攻守转换，阿里反击拼多多

文丨巨潮商业评论，作者丨蟪蛄，编辑丨王方玉

当拼多多成为中国用户数量最多的电商平台时，最落寞的是阿里巴巴。

淘宝上仍然有全国甚至全世界最丰富的商品品类，仍然有数量庞大的用户数量和商户数量，仍然有成熟稳健的电商基础设施体系。但在反垄断大棒与更加激烈竞争的震慑下，投资者开始对这些稀缺的商业资源视而不见。

扭转局面需要配合新的政策动作，为此阿里开始放低身段。

4月19日，阿里宣布降低天猫开店门槛，并上线“天猫试运营期”，简化审核步骤，商家可以在7个月的试运营能力考核之后成为正式的天猫店；

4月28日，淘宝直播宣布将更加丰富其直播电商的生态体系，助力平台上的商家、品牌和主播获利，目标是推动两千个直播间、200个商业主体实现年销售额一亿元的目标，为此，阿里甚至动用了研究机构“达摩院”的算法技术和AI技术，以更加精准地帮助直播商触达消费者；

5月21日，天猫宣布运费险降费，商家一年时间可以减少运费险支出25%，特别是中小商家、运费险支出较高的商家将因为从这个政策而受益；

阿里重新意识到卖家生存环境对于电商生态的重要性。扶持政策的密集推出有些亡羊补牢的意味，但来自拼多多、抖音、快手的强势竞争，绝不是降低几项费用就能化解的，这也是大多数人持悲观态度的根源。

2021年一季度，芒格旗下机构Daily Journal大举买入阿里巴巴股票、高瓴小仓位投入阿里巴巴，而另一私募巨头景林资产则大举抛售拼多多。进出之间，已然有资本大佬悄悄押注阿里面对新锐对手们的“由守转攻”。

烧钱轮回

拼多多崛起非常关键的原因之一，在于完美地抓住了阿里巴巴的战略获利期。

美国上市对于阿里巴巴来说，是一个关键的转折点。上市前后（包括上市前两年的准备期），马云将阿里的盈利放在了更加重要的战略位置。

而很多人可能已经忘了，在此之前，2005年的电商江湖上，阿里以挑战者的身份去挑战eBay，最大的武器恰恰就是拼多多这几年的武器：烧钱，并团结卖家的力量。

2005年4月，马云接到了一封来自雅虎创始人杨致远的邮件“阿里巴巴和淘宝做得很好，有机会想跟你谈谈互联网的走势”，很快这封邮件具化为一笔10亿美元、占阿里40%股份的巨额投资。

靠着这笔投资，阿里以烧钱投入、支持卖家免费开店的策略，从eBay那里抢夺了大量卖家，平台商品丰富程度大大增加，最终消费者选择淘宝而放弃eBay。

10年之后，随着阿里巴巴上市后对盈利需求的提升，阿里自2015年开始以各种方式“收割”卖家，上市公司营收、利润进入快速增长期。另一方面，平台上中小卖家的数量越来越多，这些商家的流量获取也成了大问题。

拼多多趁虚而入。在阿里收割获利的同时，招揽大量中小卖家进场，并以低价拼单模式扶持一批获利商家，进一步扩大在卖家方面的影响力，丰富平台商品品类。

在消费者端，拼多多的烧钱更加直接，且靠百亿补贴拉新和提高客单价，摆脱山寨低价的品牌形象。

eBay的盈利与阿里的烧钱产生了鲜明对比，阿里的盈利与拼多多的烧钱也产生了鲜明对比，这是一个间隔10年的轮回。如今，阿里巴巴开始重拾对卖家、尤其是中小卖家的重视，对于拼多多来说，这肯定不会是个好消息。

拼多多开始收割？并不是

虽然每次财务数据的披露，拼多多都会告知投资者亏损消息，但它其实是非常典型的“战略性亏损”，突出表现在毛利润的强势。

其2017年毛利润10.21亿元，经过三年时间迅猛增长至402.1亿元，几年的增幅分别是900.22%、133.03%、68.94%，这样狂飙式的毛利润增长在全球企业界都是罕见的。

但也应该看到，在2020年，其毛利润的增长已经快速跌至68.94%，导致其整体的净利润亏损额度扩大至71.80亿元。虽然在宣传策略上，拼多多可以对外表示自己仍然保持着高速增长，但如果2021年其亏损继续扩大，股东们的“信仰”可能会发生些许变化。

类似于马云把CEO位子推给张勇，黄峥的离任也是标志性事件之一。相对应的，一季报结束后，在百亿补贴两周年之后，拼多多宣布提高商家入驻门槛和服务标准。

此举一度被认为是拼多多将“收割”中小卖家的开始。但巨潮通过查阅新任CEO陈磊上台后的一些举措发现，除了在一季度开始对百亿补贴商家进行1%-3%的抽佣之外，拼多多仍在坚持成长策略，没有急于盈利。

2021年一季度，拼多多交易服务收入同比增长了180%，但费率并没有变化调整。另外，社区团购方面，战略副总裁David Liu表示，多多买菜持续推进，营收规模快速增加，用户对于生鲜的巨大需求，一直在提升多多买菜的用户粘性与购买频率。

显然，多多买菜仍然是拼多多的一个投入性的部门，没有投入就不会有粘性与频次的增加。

另外，CEO陈磊还在5月底明确表明了，拼多多正在深入思考并建设物流信息系统及基础设施，这可以被视作是拼多多版的“菜鸟网络”，这是在极兔物流被罚之后出现的新变化。

也就是说，早年拼多多借助快递公司、合作伙伴满足物流需求的策略正在被推翻，陈磊极有可能推动拼多多将更多资源投入到物流方面。

而在农业、生鲜方面已经取得领先优势之后，拼多多仍需进行高密度的投入，以保持自己的领先优势，这仍然需要进行大规模的基础设施型投入。

目光所及之处，拼多多全是花钱的地方。不光是没到收割的时候，更需要应对来自阿里财大气粗的反戈一击。

电商全面战争

与景林资产不同的是，高瓴资本仍在重仓拼多多。并且高瓴并非只看好拼多多，而是同时持有拼多多、阿里、京东和东南亚小巨头SEA。

简而言之，对于高瓴资本来说，买的不是拼多多，而是整个电商赛道。

张磊的看好有很直接的道理，电商至今仍然是互联网世界里最成熟的商业模式，与游戏、广告一起，撑起了互联网公司的大多数盈利来源。而直播带货、社区团购等新模式的兴起，也在进一步为这个市场扩容。

行业的赚钱效应带动着新玩家进场，最成功的就是直播带货。其中抖音将自己定位为“兴趣电商”，快手则自封“中国第四大电商平台”，直播带货成为其上市后市值一度推高至1.7万亿港币的关键因素之一。

在阿里“专心搞钱”的几年里，电商市场群雄并起，拼多多是其中最成功的一个，这与阿里当年在京东的竞争之下产生战略误判有直接关系。

京东以大品牌、大城市和精品化服务的方式，获取高端用户，而当时的淘宝则更加“下沉”，此后阿里通过天猫大规模侵入京东的核心客群并取得成功，却忽视了比自己更加下沉的下沉市场。

精品化的电商服务更需要大品牌、大卖家，佣金提点也是淘宝模式很难比拟的优势，为此阿里不惜挤压中小卖家的生存空间，最终促成了拼多多模式与中小卖家的融合。

拼多多股价表现（2018年至今）

如今阿里巴巴开回过头来，重新审视与制定战略。除了开篇中提到的拉拢中小卖家的策略之外，“手机淘宝”APP直接改名淘宝，“淘宝特价版”则更名为淘特。在更名淘特前夜，淘宝特价版负责人、阿里副总裁汪海升入合伙人体系。

阿里董事长张勇一度不重视淘宝特价版的作用，但如今口风也明显变化：

淘特的目标非常的明确、清晰，所谓的影响马上会到来。我们的目标就是形成一个矩阵，能够覆盖到所有的各类不同消费者不同的需求。

一个日活跃2000万的产品负责人进入了合伙人体系，阿里掀起针对下沉市场全面战争的图谋已经清晰可见。这场事关阿里前途命运的全面战争中，阿里面对着自eBay以来最强劲的敌人，而且不止拼多多一个。

写在最后

阿里的战略反攻得到了集团财务系统的全面支持。CFO武卫直接表明态度：

我们计划将2022财年所有增量利润及额外资本投入用于支持平台商家，以及投资于新业务和关键战略领域，这将有助我们增加消费者的消费份额，并进入新的潜在市场。

实际上在美股上市之后，阿里巴巴在盈利方面做更多的考虑，本是一个正常的商业机构所必须考虑的事情。

很多人都已经记不清，实际上阿里巴巴是一家自1999年就创业的老牌互联网公司，在1999-2015年之间十余年的时间里，阿里虽然称不上卧薪尝胆，但起码也经历了艰苦卓绝的奋斗，期间有挣扎有亏损，有转型和突破。进入大规模获利期，也仅是这几年的事情。

站在马云和其他阿里合伙人的角度，戎马半生，到了一定阶段，考虑盈利是再正常不过的事情。也正因为如此，早年直接说“天不怕地不怕，就怕CFO当CEO”的马云，最终还是让CFO当了CEO。

只是，睿智如他，也低估了中国互联网界竞争的高强度，低估了年轻人敢把皇帝拉下马的野心、决心和能力。

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