打破营销套路，推广高质服务，苏宁易购618，与年轻人共情

苏宁易购的618，与年轻人共情，拒绝一切套路。

经过多年的发展，“618”已经是中国电商平台上数一数二的购物节，各大平台在此期间纷纷发力，希望通过更实惠的价格换取更高的成交量。但随着促销活动的不断增多，618这样集中式的购物节对于消费者的吸引力正在逐步减低，部分用户还产生了审美疲劳，而复杂到无以复加的优惠计算方式和层出不穷的营销套路，更是干脆让部分用户放弃了参与的热情。

可以说，在当下年轻人占主导的消费时代，单纯的套路式优惠已经很难留住消费者，面对这样的情况，苏宁易购打破传统，通过贴心的服务和新颖多样的直播活动，在竞争激烈的618中脱颖而出。

瞄准年轻人市场，打造共情消费

几年前，电商平台都会在“购物节”当天举办盛大的晚会，这种方式虽然热闹，但离消费者距离较为遥远，因而这类晚会更大的作用是气氛组，让活动为更多人所知，而不是直接带动成交量的增长。

随着短视频的兴起，其强交互、下沉度高的特点让直播带货成为了重要的销售手段，在今年的618上，各大平台也将重点转移到了直播带货上。

比如在今年的618中，苏宁易购就将目光聚焦在了年轻人身上，打造出了年轻人偏爱的“电商综艺”。

今年，苏宁易购拉长了618的战线，设置了5月24日到31日以及6月12日到17日两轮预售期，除了为618做预热之外，还借着年轻人过六一的风潮，在两轮预售中新加入了“六一宝宝节”，邀请了张信哲、张艺兴、关晓彤等百位明星，在十二个不同的垂直领域分别直播带货。让观众可以根据自己的爱好选择直播间。而针对没有明确目标的观众，苏宁易购还开创了“盲盒直播”的方式，刷到谁就看谁。

“六一宝宝节”紧抓六一儿童节主题，将各个直播间划分为了“儿时美味”、“晚自习室”等不同分区，更垂直地满足各类消费者的需求，同时也唤醒了用户们的童年回忆。苏宁将这种方式成为“共情消费”，通过重现各种生活场景提升观众的代入感。苏宁易购认为：“疯狂剁手缓解压力的消费方式，不值得提倡。真正化解焦虑的，是心境上的改善。这也是六一宝宝节的本心。”

除了综艺级别的丰富直播内容外，“六一宝宝节”的福利也诚意十足，促销力度不输六一八当日，还设立了拼手速零元购、1元开盲盒等活动，OPPO手机、蔚来汽车、茅台酒、任天堂游戏机等产品都被列入了奖品名单。

在618当晚8点，苏宁易购还与笑果团队联合打造“毕业野要在一起”618脱口秀毕业会，邀请萧敬腾、张萌等明星，结合近期火热的毕业季话题，准备了1万件毕业大礼和5亿红包，再次推出直击年轻人内心的促销活动。

“六一宝宝节”和毕业脱口秀全网累计观看互动量突破3亿，在618期间取得了极高的关注度，高关注度又转化为了强消费力，为参与了苏宁易购618活动的品牌及合作伙伴带来了快速增长。

可以看出，除了满足传统的用户产品需求外，苏宁易购在今年618活动中开始注意满足用户的情感需求，创新式的“综艺+电商+直播”场景消费新模式覆盖多种使用场景，给生活压力日渐增大的年轻人提供了一个化解焦虑的窗口，以此拉近双方之间的距离，为自己赢得更广阔的市场。

一站式以旧换新，让618更省心

每年的618都是家电产品集中促销的时节，新订单不断涌入的背后是大量用户在处理老产品时的焦头烂额。对于手机、电脑这样的小型产品来说，以旧换新的操作过程和发一个普通快递基本别无二致，但对于大型家电来说，估价、回收、送新、安装每一步都有着不小的麻烦。

以往，消费者需要分别购买新家电和联系旧家电回收，并安排好回收和送新的时间，部分产品甚至连配送和安装都要分次进行。另外，如果联系的不是正规回收机构，还可能需要在回收价格上扯皮。几轮折腾下来，在618省了钱的好心情都被消磨殆尽了。

而苏宁易购观察到了这个用户痛点，今年四月，就上线了新的以旧换新服务，加大补贴力度，同时将冰箱、洗衣机等产品的一站式以旧换新服务覆盖到了全国近50各城市。为了实现这一点，苏宁整合了700多家合作伙伴，认证工程师7270名，目前单日最大作业可达5万件。

这些努力是换来的是消费者体验质的提升。现在，消费者可以直接在苏宁易购app上完成旧产品估价，在选定新品后就可以看到抵扣后的价格，在下单完成后，收旧和送新也会一次完成，免去砍价、协调时间等方面的烦恼，省心又便捷。

今年的618就成了验证服务提升效果的一次大考，而苏宁易购的成绩单也足够优秀：累计18万人在618期间参与了以旧换新，其中空调的换新占比达到了35%，而3C产品的换新订单量增长了145%，平均为每名用户节省了500元以上。在以旧换新的带动下，618期间苏宁易购的新品买家数也增长了154%。

苏宁易购发挥其多年线下服务的经验，结合大数据、智能营销等方法，建设规范化的以旧换新平台，让用户在618换新时没有后顾之忧。

让购物节变为IP，为不同人量身定制活动

6月18日凌晨1点，苏宁易购发布战报显示，618当日的头一个小时，苏宁易购全屋家装、智能家居产品持续热卖，销售额同比增长135%。同时间段内，苏宁奥莱奢品的销售额同比增长176%，受欧洲杯带动，酒水销售额同比增长79%。另外，苏宁易购Super会员推出的618专属红包也拉动会员消费同比增长了68%。这些成绩都证明，苏宁在本次618中采取的新颖手段和贴心服务都取得了极佳的效果。

苏宁的眼光也不止于618。苏宁易购平台运营集团副总裁范春燕就表示：“618和双11是中国最大的两个消费节，在如今流量见顶，市场不发生根本变化的前提下，在可以预见的未来它们仍然将会是消费节的代名词。”由此可见，苏宁正在探索将电商与娱乐内容融合的形式，将购物节打造为一个IP。今年的“六一宝宝节”也只是一个开始，未来，苏宁易购也将针对不同的人群打造专属消费活动，这样的“节中节”可能会更频繁地出现。