智云通CRM：如何研究你的潜在客户？

我们在开发新客户的时候，必须把研究客户与实际开发客户、培养客户关系分开。你需要一个可行的研究计划来作为一切行动的起点，这样开发新客户就变得游刃有余。

要制定一个有效的新客户开发计划，并在CRM系统中做好记录，以免后期遗忘，你必须研究梦想客户公司内部的联系人。记住，调研是必须的，但它不是开发新客户这件事本身。研究客户是为了顺利开发新客户。做好这一步，为的是让你不在开发新客户的途中停下来去做调查。

一些销售人员做客户调研做过了头，以为必须了解客户公司和内部联系人的一切情况，才能打电话安排会议。当然，知道你姐夫和客户公司的联系人上过同一所大学也许是件好事，但是当你在争取这个新客户的时候，它并不能创造任何真正的价值。你不会说，“我看到您曾经就读于XXX学院，我的姐夫也是那里毕业的，我们应该见个面。”

另一些销售人员则恰恰相反，他们很少做调研，甚至懒得浏览客户公司的网站和他们想见的人的简介。在那么多的信息可以自由利用的时代，这是多大的疏忽啊。当人们把他们的个人资料发布到网上时，意思就是他们希望别人知道这些内容。所以如果你不去看客户公司网站和你想与之合作的人的简介，那简直叫人无法理解。如果你做了调研工作，就可能发现你现有的一个客户是你目标客户曾经的雇员，那你就可以请他给你引荐一下或跟你聊聊你想认识的人了。

那么调研到什么程度才刚好呢？可行的、最小量的调研就可以了。也就是说，你调研到的信息只要能让你有效地开发和培养你的梦想客户就足够了，这些信息是你必须掌握的。

首先，你需要知道你的潜在客户公司是做什么的。当有人问你：“你以前跟我们的同类公司共事过吗？”如果你的反应是：“你的公司是做什么的？”那就太失礼了。去客户的公司网站读一读“关于我们”那一页，把内容下载下来。然后，你需要一个客户公司的内部联系人名单。我认为你可以从列出你常常打交道的哪些人的头衔开始，但是有一个角色通常比其他角色更重要，我为这个角色虚构了一个头衔——问题CEO。

我知道，理论上你应该去高管的办公室，然后自上而下去了解整个组织。但在大多数情况下，首席执行官根本不在乎你卖的是什么。此外，客户有智囊团帮助他们做出正确的决定，其中包括选择好的战略合作伙伴。这个问题CEO应该不仅是一个有权威的人，而且还很关心你所卖的东西和你能提供的结果。他可能是个营销主管，也可能是销售副总裁、IT总监或者是维修部主管。无论他是谁，重要的是他关心你所做的事情，并有发起变革的权力。你需要找到这个人。

除了这个问题CEO以外，你也要适当关注目标客户公司的其他人，因为你在重塑客户的思维，争取客户的注意力份额，所以理应在客户公司抓住尽可能多的人心。同时与多人对话，向他们解释你会如何帮助他们做得更好，这听起来似乎挺冒险的。如果你给每个你拿到电话号码的人都拨了电话，可能会导致他们集体抵制你。而且，你可能会吸引太多的注意力，以至于你的竞争对手都注意到了你。比较理想的是一个接一个地与利益相关者接洽，只有在以下两种情况下你才转向新的利益相关者：一是你与上一个利益相关者建立起了牢固的沟通关系，二是你的会面要求被这个利益相关者都拒绝了。

你要接触的是那些使用你产品的人，也就是终端用户。你也要接触关键领域以外部门的人。你的项目可能是由IT部主导的，但如果数据营销部门也可以使用你的产品，你就需要去接近该部门的人。如果有人会因你做的事收到积极的影响，那么他们就是潜在的联系人。当你打入梦想客户的公司内部后，你需要快速垂直移动（从高层到低层）和横向移动（其他部门），找到所有利益相关者。

当你确定了目标公司中的联系人以后，你需要他们的联系方式，这可能是你要做的所有调查中最困难的部分，你可能需要通过付费服务来获取一些联系信息。

这是可行的最小调研，你只要做足量就可以了，不需要过多。一次性完成这个调查工作，把信息储存在方便查询的地方，然后保持每年更新两次（或在必要时增加调研）。

（来源：智云通CRM）

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