银行代销的“恩怨江湖”

作者：禾凉

来源：GPLP犀牛财经（ID:gplpcn）

江湖笑 恩怨了     人过招 笑藏刀

红尘笑 笑寂寥     心太高 到不了

公募基金的代销渠道就是一个江湖，而有江湖的地方就有恩怨情仇。

比如，面对公募基金这个人人争抢的香饽饽，各家银行简直就是“开了挂”。

对此，基金圈流传有这样的段子：某银行渠道负责人极为热情，每次基金公司负责人前来拜会，该行总会安排一桌上好的酒席，“鲍燕翅”更是一字排开，但是该美味面前更是会安排一排酒杯，喝下杯中酒，基金公司负责人也应声倒下，“鲍燕翅”无奈成为遥不可及“盘中餐”。

虽是好笑，却反映出银行代销渠道在激烈竞争下的乱象。

据中国证券投资基金业协会，截至2021年5月底，中国公募基金规模为22.91万亿元，基金数量达8061只，公募基金规模再创新高。

然而，伴随着财富管理时代的到来，互联网第三方金融机构、券商、基金公司和银行纷纷赶来瓜分公募基金这块“蛋糕”，银行代销渠道的江湖变得更加灰暗。

基金代销“江湖”

“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”

目前，除了基金公司直销基金外，中国公募基金代销渠道主要有银行、券商、互联网代销机构等平台。

银行作为销售基金的主流渠道，在该业务方面占据极大的优势。

对此，某专业人士表示，信誉是银行机构的立足之本，在这里客户经理与客户能够面对面地交谈，客户对于银行销售员的信誉认可度较高。

由此可见，银行因其较高的安全性、优质的服务等优势，而存在较为庞大稳定的客户基数、可观的客户保有量基础，以及庞大的线上线下网点。以上因素使银行在基金代销业务方面占据较大的优势，美中不足的是，其申购费较高，且代销的基金种类有限。

而券商渠道则因其理财经理更加专注二级市场的研究，专业性较强，具备高粘性客户，再加上其较强的公信力，使得用户对其信赖度更高。

然而，随着互联网及线上支付的不断发展，互联网第三方机构（如天天基金、蚂蚁基金）随之兴起，其相对包容、开放，倾向于做平台管理的特点，在流量转化、年轻客户需求增长的大背景下，收获了很多互联网场景下的潜在客户群体。公开资料显示，银行的基金代销量直线下滑，2017年至2019年，第三方机构在各渠道中的公募基金保有规模占比从3.84%增至11.03%，银行则从24.41%降至23.50%。

下滑意味着什么？

银行很多客户经理的奖金少了，银行的营收也被人割去了一大半。

对此，某券商销售人士曾表示，在第三方销售机构里，一部分是得益于线上支付的普及面广，使用频率高，例如支付宝和微信；一部分则是通过推出手续费打折，甚至补贴的方式拓客，同时把新基金客户与老基金客户一起抓住，例如天天基金。

而且，互联网平台有流量优势，就天天基金网而言，2019年，天天基金网的日均页面浏览量为424.98万，用户日均使用时长为16分钟，天天基金服务平台日均活跃访问用户数为123.62万。

在流量带动下，互联网第三方基金销售机构成为这个江湖当中的新势力开始崛起，成为银行及券商渠道的强有力竞争者。

与此同时，除了来自金融业外部的竞争者之外，在银行业中，中小银行也在积极抢夺基金代销这块“蛋糕”。

据不完全统计，目前，银行渠道的基金代销机构达到156家，其中，交通银行的代销基金为108只，招商银行的代销基金为98只，中国银行代销基金为91只。除此之外，各个中小银行也纷纷“跑步入场”，试图进入基金代销圈分一杯羹，例如广州银行、东莞银行、顺德农商行等中小银行。

也就是说，当一些大行躺平的时候，一些小银行杀红了眼，犹如狼群般蜂拥而至，饿急了眼的纷纷争抢剩余那么一点点肉。

银行代销的恩怨情仇

看似花非花 雾非雾     滔滔江水留不住

一身豪情壮志 铁傲骨     原来英雄是孤独

英雄迟暮最令人感慨。

作为公募基金代销渠道当中毫无疑问的英雄，银行也面临英雄迟暮的危机，更可怕的是，这种危机不是来自于竞争者，而是来自于英雄自己。

公开资料显示，尽管公募基金销售曾经给银行带来了巨大利益，然而，银行在基金代销过程中存在各种违法违规情况，也就是说，“这个江湖有点灰”。

比如，近段时间，多个银行代销基金违规就被中国银保监会公开“点名”。

2021年7月6日，长春农商行因未按《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》及配套规则修订该行代销业务管理办法和宣传推介材料管理制度、监察稽核等基金销售业务相关制度；

未建立基金销售业务考核、风险监测、离任审计或者离任审查等内控机制；

未成立产品准入委员会或者专门小组对销售产品准入实行集中统一管理；

未在规定时间内完成上年度监察稽核报告，并存档备查等违规，而被吉林证监局责令改正。

九台农商行被吉林证监局责令改正也同样如此。

比如，因未按规定修订本行销售管理办法、宣传推介材料管理制度等基金销售业务相关制度；负责基金销售业务的个别管理人员未取得基金从业资格；基金产品的风险评价结果未通过适当途径向投资人公开，同样被吉林证监局责令改正。

这还不是个别现象。

据GPLP犀牛财经统计，包括乌鲁木齐银行、内蒙古银行、浙江稠州商业银行福州分行、邮储银行湖北分行、广发银行武汉分行等银行均在基金代销过程中存在违规行为，涉及缘由包括部分授权基金销售业务资格网点的负责人不具备基金销售资格、未对基金销售业务建立有效的灾备系统、基金销售人员培训记录留痕不全、客户现场开户时未进行录音录像等违规现象。

其中，基金销售管理等部门人员不具备基金从业资格证更是多次被提起。

据《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》，在资质管理方面，基金销售业务的部门负责人、分支机构的业务负责人与销售人员都应具备基金从业资格。

除了银行代销基金销售人员的资质存在问题，银行的“奖惩机制”也使得基金销售人员颇有自己的“小心思”。

据媒体报道，银行理财经理存在为了卖出理财产品，没有采用适当的方式推荐理财产品，且对产品和客户并不了解，就盲目推荐理财产品的状况。

此外，正经社曾报道，曾有银行客户表示，家里老人本想在银行办理定期存款，结果却被忽悠买了中等风险的基金，“银行的人和老人说基金稳赚不赔，风险越高赚得越多” 。

更有客户表示，老人不懂什么金融知识，不知道银行理财经理是怎么和他说的，就这样买了5-6只基金。

该媒体还表示，不少银行理财经理在推荐基金时，“仅详细介绍基金的过往业绩和基金经理名下其他产品的收益率情况，对产品的投资方向和风险情况一笔带过，甚至常与银行的一些稳健型理财产品类比” 。此外，对赎回基金会产生的手续费也很少详细说明。

招商银行则是其中的典型。

GPLP犀牛财经查询黑猫投诉APP发现，招商银行就曾因理财产品虚假宣传被消费者投诉。该消费者表示，“该理财产品不是招商银行的理财产品，是代销的理财产品，银行没有起到提醒义务，代销理财产品是没有任何保障的。代销的金融机构倒闭了就血本无归。另外我看中该产品是中低风险的产品所以才买的，购买的时候没有提示有丢失本金的风险，后来看了合同发现里面风险提示不保证能保本，可能会丢失全部本金。这个在购买的时候根本就没有提醒，app故意隐瞒了这个情况” 。

事实上，类似的乱象还有很多，这些违规行为给银行信誉带来了严重的负面影响。

英雄往往孤独求败。

可以说，即便没有券商和互联网第三方金融机构的竞争之下，在乱象承销公募基金的银行也同样将在消费者的投诉当中被时代所抛弃。

对于公募基金的代销江湖，GPLP犀牛财经将持续关注！

（本文仅供参考，不构成投资建议，据此操作风险自担）