从“0经验小白”到单场直播千万成交，他们做对了什么？

大家都知道，当下的赚钱风口就是短视频和直播，这是能够卖货变现的，但是不得不承认，现在想要入局“兴趣电商”并没有想象中那么容易：

【困境现状】

· 好的短视频引流直播间能实现单场GMV破千万，但却不知道什么是好的短视频？

· 视频看上去容易但没有任何经验的纯小白怎么才能做视频？

· 没有内容输出的能力，怎么才能满足引流短视频所需的大批量产出？

往下看，「钛媒体破圈Club」创始嘉宾黑牛给你答案：

我今天分享的主题是《2021下半场如何做好短视频流量》，根据刚才大家的互动情况，那我主要跟大家讲一些真正有用的东西，稍后咱们可以再做交流。

01

直播商家的短视频创作逻辑

大家值得注意的是，这里的前缀是“直播商家”而不是单纯的短视频，它跟MCN机构的打法是不一样的。

为什么要做短视频？

大家肯定听说过很多流水起号或者是粉丝量很低但直播却卖的很好，那为什么它卖的很好，是因为它的模型问题。

淘系是在做货架电商，它的逻辑是：我需要一个产品→去搜索这个产品→哪家便宜哪家评价好就买哪家。但抖音直播的逻辑是“货找人”的模式，就是说如果是淘系电商，你看什么是由你自己决定的，而这里抖系的逻辑是官方决定了你看什么。那我们倒推一下，既然是官方决定看什么，那其实就是账号标签要精准垂直，要有固定的人群。

我们做直播是一个道理，为什么0粉直播却能做起来呢？就是因为我的标签已经打好，目标人群也OK了，大家可以通过feed流来辅助，这里的目的不是让大家去花钱买流量，而是说要通过这种方式给账号贴好对应标签。

贴标签的两个形式：

Feed流去精准打我们的人群，只需要让目标用户进我直播间，去购买点击，有了成交数据账号才会有标签，这个标签可能是在抖音的内部把它作为数据模型的隐形标签。

通过账号短视频去做，目前我们可能会进入一个逻辑陷阱：认为短视频流量越大越好，实际上并不是这样的，如果是以卖货为目的，流量一定是越精准越好。

案例拆解

比如品类是服装，你找了个漂亮小姐姐在直播间卖女装，那吸引来的都是男粉丝，其实看热闹的会大大高于真正下单的；那我们怎么做呢，漂亮小姐姐去卖男装，这时吸引到直播间的男性粉丝就正好是男装的目标客群，可以快速实现流量转化变现，这就是粉丝精准的问题。

「敲黑板」

①不要单纯追求高流量，高流量会有一定的漏洞

②针对所卖的品类选择特定的内容

「案例拆解」

大码女装，人群是35-40岁下沉市场女性。那第一件事情就是要找符合这个年龄段女性喜好的主播；第二步就是找这群人喜欢的歌单，比如凤凰传奇的歌，要在她们的兴趣范围内做这件事情。如果是自嗨锅呢？那他们就可以选择《骑上我心爱的小摩托》这种歌，因为这个歌单已经帮它圈好了目标人群。

③确定自己的模式“高流量低转化”or“低流量高转化”

电商直播到底是要追求“高流量低转化”还是“低流量高转化”，这个都是相对的，就拿“大蓝”来说，他就是第一个高流量模式，综合他的转化率不会很高，因为他流量池的分母太大，当然他本身的转化能力是极强的，但大蓝终究是个例。

所以大家可以走第二步流量低转化率高。拿在坐的那位做门窗生意的大哥举例，如果你拍一个门窗讲解的视频，那么娱乐属性的人是不会喜欢看你这个内容的，但是要注意，但凡他把你的一个视频看完，他就是你的目标用户，流量可以不高但一定要精准。

我们今天更重要的是要讲，直播的短视频商家怎么在精准的情况下把流量放大一些。

这就是提高“搜索流量”，怎么理解呢？抖音的SEO已经远远超过百度，这个是大家公认的事实，大家后面直播的时候可以看到一个抖音罗盘，这个流量罗盘会分以下几大板块：短视频流量、直播推荐流量、付费流量、其他和搜索流量，如果没有短视频的话，那么搜索流量几乎为0，哪怕短视频不爆我们也必须去做，目的就是为了补齐搜索流量，但现在很多商家是没有这个意识的。

怎么去提升“搜索流量”？拍短视频挂小黄车，设置搜索关键词，这里的目的不是带货，而是当别人搜索到相对应关键词的时候我能排在前列，从而提升自然流量推荐。

接下来就是提到的“兴趣电商”，既然抖音提出来那就一定是有它的考量，背后的意思就是要让大家提高视频质量，不要那么强的营销动作，在货品的基础上去做营销。

短视频添加兴趣是很容易的，但是想要提高主播能力，让主播产生兴趣点，这个成本就会很高。

「案例拆解」

比如美少女零食，一遍唱歌一遍卖零食，这对主播的要求就相当高。再看江小白的直播间直接开始了蹦迪，蹦迪卖酒合适吗？合适的，但他背后的人力和财力成本是非常高的。

真正的短视频赋能兴趣电商应该是什么模式？那就要说说直播商家的短视频创作逻辑了。

我们怎样用低成本去做爆量的短视频，尤其是针对直播商家而言，成本太高的短视频肯定做不起来，那我们怎么办呢？

标签精准，直来直去别墨迹。

我们换个场景比喻一下，假如我们都在夜市，“九块九，九块九，清仓大处理九块九一件”，这时候大妈就围上去了，这就是精准，用了低价去做引流；而如果一个卖水果的在摊儿前找美女来跳舞，有流量围观但是不会有人来买水果，都是来看美女的了，拍短视频是一个逻辑，不要拍段子，要做直接的事情，围绕目的去做内容，哪怕流量不高。

对于直播商家的日常短视频更新一定是低成本高流量可复制化批量量产的，满足这三个因素，直播间短视频流量才能起来。

要寻找到属于自己的爆款模板。这里的爆款模板是以上面第二条为前提的，低成本可批量复制而且是爆款视频。

爆品配爆款，条条都有料。第一条逻辑，找到爆款短视频，这个和货品本身没有太大关系，而是跟视频爆有关系，找到对应的爆款视频，不管卖啥都能火。第二条逻辑就是你的货品要厉害，产品本身就要有卖点。

「案例拆解」

比如小苏打牙膏，为什么牙膏市场竞争那么激烈小苏打却一路突出重围。就是因为它的短视频做了强视觉化卖点，视频内容大概是一杯茶叶水特别脏，挤进去一点小苏打牙膏，一转一冲水清了杯子干净了，这就是把产品卖点做视觉化表达。

爆款视频可以从多个维度去挑选，形式模板或者话题模板。比如因为一句文案成为爆款：“惊艳世界的超级手机，来自中国”“2021年即将流行的紫色系穿搭”；也可以是因为一首BGM成为爆款；或者因为视频里的某个元素成为爆款，如果实在不知道怎么判断，最好的办法就是通过数据平台找到相同品类的爆款视频，进行模仿式的二次创作。

那么找到属于自己的爆款后怎么批量产出，可以同一条视频进行多次不同日分发，但要注意的是不要原封不动照搬，可以简单做一些二次创作，比如裁剪内容画面大小，改变标题位置，变换第一帧定格画面等等。

02

短视频爆量的内容创作法则

短视频爆量内容的创作法则第一条就是选品能力，简单粗暴，视频爆款的前提是货品是爆品，这是最佳优势，要找准货品可能引爆的卖点。

第二条是编导思维，这里不是指具体怎么做视频的编导基本业务能力，而是编导对于网感的认知，要知道爆亮的内容趋势和方向，能够找到爆款的模板而不是单纯的内容拍摄，用“套路”吸引停留，让人看下去，编导思维就是产品卖点的视觉化表达。

第三条音乐的选择，什么样的目标用户选择什么样的音乐。目标用户是大妈就找大妈喜欢听的音乐，那相应的音乐平台选择也很重要，找对音乐平台直接拉歌单。

第四条是模仿能力，透过“数据”跟踪同行直播间，免测试。通过数据平台赋能找到爆款进行二次创作会更容易成功。做直播电商到最后拼的其实就是供应链和运营，而优秀的运营能力是离不开大数据的支持的。运营并不是简单的内容产出，而是对于事实判断的能力，当前数据背后代表的怎样的市场趋势，从而根据数据的反馈进行直播间的优化，需要具备操盘手的思维，反推回来数据就是对于过去、当下和未来做出最有利判断的根本依据。

第五条是认知差距，播赞比低。只要是电商直播的引流视频那么播赞比相对来说就要低，因为这是由直播电商当下“低流量高转化”模式所决定的，打个比方我们的直播间引流视频就相当于一个广告，一般没有人会给广告点赞，但是他会因为广告直接进入直播间产生购买，所以只要是短视频引流直播间，就会有播赞比低的特点。

不要自己凭空去探索，要学会站在巨人的肩膀上，勤奋且有眼光，我们的目的不是要做逼格，不是要做原创，而是要通过寻找自然流量爆款进行模仿快速成功。同时还要注重“超越”，不是说对着爆款模板1:1拍完就OK，而是要能够模仿到百分之九十，甚至是比它更好，那流量一定会爆掉，不要仅仅停留在东施效颦的阶段，当完成了前两步，第三个“钞”就是水到渠成的事情。

直播间引流的短视频更多的是“砸钱”和“赚钱”的区别，是“思维”和“打法”的布局。

回归到最初，爆款视频的前提是爆品，有人就会问，我找不到货品的卖点怎么办？给大家分享一个经验，那你就去看同类产品的打假和测评视频，去看下面的留言评论用户们都在关注什么，从这些关注点中对应自己产品寻找卖点。

「案例拆解」

直播间引流短视频制作不建议外包，可自己招聘具有网感的编导解决，或者找一个有编导思维会剪辑的摄像人员。

总结启示

· 抖音一直推崇的是“直播”和“短视频”双架马车并行，2021请重视短视频流量！

· 牛X的编导重要程度与牛X的投手一样重要，两者的目的都是流量便宜化！

· 大盘流量吃紧，变相提供流量泡沫化，内容化是救活现有体系的杀手锏！

03

如何借助工具赋能视频创作

想做好直播和短视频一定有三个工具。第一是巨量创意。第二是大数据赋能平台，如果要推荐，那就首选行业TOP3的全维度大数据分析平台抖查查，就不多说了。第三是有网感的编导。

如果这个按照重要程度排序，一定是倒推的，最重要的是有网感的编导，如果没有这个会很难做；其次是大数据分析平台这样的辅助工具，第三个是巨量创意。

提问&解答

Q1怎么给视频投放流量？

强带货目的和做IP的投流方式是不一样的，IP短视频的赞播比一般是1:15，达到这个数据视频就会有大爆的趋势，这时就可以选择投流量。

再来看带货视频不用看其他的，就看跑量就可以了，看播放量的数据，因为品类不一样，所以不建议用行业平均值去衡量，可以根据自身视频内容的播放量增长趋势决定是否投流，并且是小额多投的方式。

Q2千川跟Feed流有什么区别？

千川是Feed的结合体。Feed流之前是广告池流量，如果我们买一个点击它是只触发广告池，广告池最大的特点是明码标价，只要行业内有人出价就能计算出平均值，并且可以通过提高单价来跑出流量池。

千川最大的点是整合了广告池和内容流量池，在千川单纯靠提高单价是不好使的，它更看重内容质量，千川需要过两个审核，一个是过内容池审核，第二是广告池审核。一旦一个内容开始起量后，那就推荐到内容池，但进池后不能破坏我内容池的生态流量，不能是极其广告和极其营销的内容放在这里，所以千川对于素材内容的审查和要求都很高。

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