有赞亏损，快手“背锅”？

图片来源@视觉中国

文丨零售商论

“大人，时代变了”，这句带有降维式打击的话术，同样也适用于今天的有赞。

短视频赛道如火如荼，电商业务随风起舞，让长期依附在微信生态下的有赞，看到了有“第二春天”的可能。

只不过，在随风而动，因势利倒的短视频跑道上，难免被平台钳制住双脚。

8月11日，港股上市的SaaS服务商中国有赞，发布了2021年上半年财报，报告显示，中国有赞上半年收入为8亿元，同比下滑2.5%，亏损4.495亿，相比于去年同期亏损的2.4亿，亏损幅度翻倍。

有赞首席财务官俞韬在业绩会上表示，“今年上半年，我们观察到快手在尝试发展自己的电商交易闭环，因此，我们来自快手产生的交易额在持续收缩”。

一言以蔽之，快手开始自建电商业务，影响有赞SaaS服务，导致其业绩下滑。

但如果仅仅把结果归因于快手锁了通道，似乎有些片面，要知道，在过去的五年里，中国有赞一直在亏损泥潭中挣扎，每年录得1亿~5亿的亏损。

作为一家电商SaaS服务龙头，这样的成绩不禁让人思考，依附在巨头下的生意到底好做吗？从微信生态到快手短视频，有赞搭建的SaaS服务究竟价值几何？

面对业务持续亏损、股价跌跌不休，有赞似乎急需下一个增长故事，挽大厦于将倾。

01、流年亏损

作为SaaS电商服务龙头的有赞，起家于微信生态，为微信池商家提供电商SaaS服务，简单来说就是帮中小商家快速建立电商商城等服务。

凭借着微信在公众号、小程序端发力，聚合了一众商家入驻，有赞也吃到了微信生态的第一波红利，一路高歌猛进，2018年，有赞借中国创新支付外壳，完成港交所创业板上市。

随着微信流量见顶，有赞开始探索新的增长曲线，此时，短视频赛道聚集了大量的中小型商家，给了有赞新的发力点。

2018年中旬，有赞帮助快手提供“短视频电商导购”解决方案，成为快手最重要的SaaS供应商。

吃到快手流量红利的有赞，迅速在短视频平台“扎根”生长，而快手也成为有赞最大的客户来源地。

据券商浦银国际、光大证券的研报数据显示，2019年第四季度到2020年第一季度，来自快手平台的GMV占中国有赞总GMV的40%。

不过，随着快手小店对生态的政策收紧，这部分业务也在急剧萎缩。

今年一季度，来自快手的GMV同比下滑约40%，目前占中国有赞总GMV占比已降至20%。

2020年，快手就开始着手组建自己的供应链体系，从去年6月，快手推广“快手联盟”，商家可享受平台多项补贴政策，如完成商家号拓新任务，可以获得平台的现金奖励；开拓商家入驻快手小店，最高可以获得平台销售额最高4%的分成。

一系列动作下来，无疑是切分了有赞的蛋糕，作为第三方服务商，有赞的地位也被挑战，受此影响，此前赖以支撑的服务商费用持续下滑。

据有赞半年报显示，2021年上半年营收下滑、亏损持续。其上半年营收为8.03亿元，同比下滑2.5%。经营亏损4..49亿元，同比扩大87.3%，期内亏损3.70亿元，同比扩大60.9%。

有赞CEO白鸦曾在内部全员邮件中提到：三年投入，第四年微利，第五年开始赚回过往所有投入，第六年躺赚。

但是，高光时刻许下的美好愿景，还没照进现实。

事实上，自2018年借壳上市以来，有赞已连续亏损三年。据财报数据显示，从2018年到2020年，有赞分别亏损7.26亿元、9.16亿元、5.46亿元。加上今年上半年亏损4.49亿，三年半时间累计亏损约为26亿元。

按理来说，作为SaaS服务商的有赞，盈利模式不成问题，但有赞在销售侧的开支却居高不下。

财报显示，2021年上半年有赞毛利为4.87亿元，销售开支为达到4.38亿元，两项几乎持平。而2021年两者分别为4.81亿元和3.39亿元。

毛利已成定量，而销售开支还在进一步扩大，反应到执行层面，有两个缘由，一方面，有赞营收大头来源于订阅解决方案费用，需要给直营和代理商销售员分利，分摊了利润；

另一方面，快手政策收紧，推出自家SaaS服务系统，更精准服务商家，致使有赞客户流失。

笔者认为，有赞盈利模式单一，仅仅作为SaaS服务商，即便是赶上短视频风口，也只是服务于商家，不能真正意义上享受到短视频流量红利。

对平台的依赖性过高，加上在销售侧分级销售，层层路径依赖，有赞利润空间有限。

02、阵地困局

过去几年，有赞的关键词离不开“微信”、“私域流量”等标签，依托微信11亿的用户优势，早期的有赞，充分享用了微信私域流量红利。

在微信生态内构造了一个类似淘宝的电商系统，区别于中心化平台玩法，以SaaS部署模式向商户提供微商城系统以及移动电商解决方案。

不过，对于这样的标签，有赞也开始有意弱化。

2020 年 6 月，有赞收购电商播购物平台 " 爱逛 "，想通过自建电商体系，通过有赞客销售返佣模式，连接主播与商家两端，进行商品推广和销售。

此外，除了深耕快手、微信两大平台外，有赞不再局限于固有的城池，开始接入更多元的流量平台，比如小红书、虎牙、斗鱼、陌陌等。

但受到快手自建电商体系影响，有赞在客户续约方面，短时间内仍遭遇重创。

财报显示，2021年上半年，有赞新增付费商家数量达到19054个，相比去年同期的32359个，增速几乎腰斩。

在增长受阻，续费用户流失的情况下，有赞选择了另一条思路。今年，有赞发布K100战略合作计划，针对 KA 大客户，基于有赞云 PaaS 平台定制能力，提供全渠道数字化系统方案、私域运营咨询服务、私域运营规划和落地服务。

据财报显示，2021 年上半年，有赞的 ACV（平均合同金额）达到 1.28 万元，同比增长 8%。ACV 的增长，意味着有更多商家购买有赞高阶版本 SaaS 产品。

提高客单价做大KA客户，被看作是有赞在有意“筛选”客户，现阶段，圈层运营确实更适合有赞发展。

原有阵地（微信、快手）无法形成增量，新平台（小红书、斗鱼虎牙）进场较晚，有赞在SaaS服务上，仍面临客户层级割裂、标签化、盈利难等问题。

一方面，在保持原有业务的基础上，仍需向盈利面靠齐；另一方面，面对跌跌不休的股价，有赞需要不断“踩点”其它业务线，扩张服务边界。

03、巨头分食

作为SaaS服务商，有赞若不能自救，就只能沦为附庸者。

有赞开拓小红书、虎牙、斗鱼等平台商户，不仅仅是为了摆脱原有标签，更是在强化SaaS服务话语权，可以看作是稳定基本盘的举措。

在2021年上半年，有赞的研发支出为3亿元，同比增长44％，发布了企业微信助手、导购助手、CRM等重要产品和解决方案，以全域营销、导购分销、会员运营为三大增长板块，为客户带来增长价值。

巨头下场分食的焦虑，传导到有赞上，只能通过优化自身产品能力、提供更多增值服务，以维系现有大客户资源。

如今， SaaS服务赛道上，并不缺抢跑者，除了微盟等老对手，微信也陆续上线了小商店等功能，更是借助视频号出圈效应，推出直播任务，捆绑住大品牌客户，进一步蚕食有赞原有市场。

白鸦去年在内部全员邮件称，有赞服务的商家 GMV 即将超过千亿，有赞将从一个 SaaS 为主的解决方案公司，变成为客户运营数据的智能服务公司。

但从现阶段来看，有赞的重点业务仍聚焦在各平台的商户上，数据服务这项“技能”，有赞似乎还没有解锁。

对于有赞而言，如果仅仅是作为工具属性，依附各大流量平台，赚取商户技术、运维、服务费，显然难以撑起这千亿市值。

今年二月中旬，中国有赞股价触及历史新高，达到4.5港元，此后便急转直下。截至财报发布时，有赞的市值已经跌去七成以上，总市值也从700多亿，跌到约150亿。

距离白鸦放言全面超越全球最大SaaS产品商Shopify，已经过去了三年，如今来看，有赞的SaaS生意，似乎并不理想。

毕竟，离梦想照进现实，还有一段距离。

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