FA失速互联网

作者 | 沉舟   编辑 | 六耳

2004年，34岁的包凡离开亚信科技。在建国门外大街21号的国际俱乐部饭店，他租了一个房间成立华兴资本。一届FA霸主之路，从此开启。

彼时，整个互联网产业呈现蓬勃发展的势头。包凡明显感觉到要推动这一产业大发展，资本的力量尤为重要。

最早的一批中国互联网公司创造了一个又一个增长神话。由此，以信息撮合为生的FA行业也出现了一桩桩顶级生意。

只是，这个标榜“精英、专业”的行业，并没能将这种好日子持续多久。

由于没有牌照和资质的限制，从业者门槛越降越低，人人皆可成为FA。他们见证了太多的一夜暴富，他们也在追逐利益的道路上将行业带向了“无序”。

现在市场越来越难做。为了防止新的闯入者来瓜分市场，有机构甚至想出来一个损招——自己花钱发文章唱衰自己行业。

逐渐与大单子无缘

2015年，一位投了两年社区生活的投资经理从某资本公司出走。以几乎零成本的投入，他开始了自己的FA创业生涯。

这位年轻的创始人勤奋、聪明，又有服务意识。很快，他拿到了融资信息撮合的单子。做了几个单子后，他开始构建自己的金融投资模型，组建一套可以依赖金融产品的投资逻辑，试图减轻撮合服务中对人的依赖。

 这家FA公司，坚持长期主义，努力打造品牌。尽管他低调做事、精心布局，但是仍然感觉到有心无力。近期，他对创头条（ID:ctoutiao）表示：“从去年开始，很多大交易逐渐不考虑FA。”

比如，紫光展锐的Pre-IPO、元气森林超过百亿人民币的融资案里都没有FA的参与。

在过去的20年，FA走过了两个阶段：赚取“信息差”、快进快出的1.0时代，“做全、做深、做重”的增量服务2.0精品时代。

“归根结底，资本处于分散、混乱的状况下，FA才更有存在的必要。现在一级市场投资机构头部化趋势日益明显，留给FA的机会也就变得越来越少。”一位业内人士告诉创头条（ID:ctoutiao）。

 “如果能对接到GP，我们肯定不会再去向FA发送BP。”一位创业者告诉创头条。

生态正变得“糟糕”

FA行业本身也已经经历了洗牌。

能看到的是，2000年易凯资本成立，2003年汉能投资成立，2004年是华兴，2005年是汉理资本。这是早期FA行业大体的四足鼎立格局，他们的业务大部分是专业性强的上市和并购。

虽然，早期这几家精品投资机构也开展了一些FA业务，但是尚未形成完整的FA概念。

直到移动互联网的浪潮带来了大量创业机会，国内涌现出大批希望借助风险投资创造商业奇迹的创业者。这为提供撮合服务的FA带来了巨大的市场空间。

易凯资本创始人王冉回忆，2014年之后他发现市场上出现了一批叫不上名字的基金。

 “很夸张，基本上是全民FA。”一家早期投资基金董事曾经对优聚金融说。在他的微信通讯录里有将近一半的人做财务顾问，甚至一些媒体记者也在投资人与创业者间牵线搭桥。

“国内创业环境真的是这样。一窝蜂，充满投机主义。”曾有FA创业者告诉创头条（ID:ctoutiao）。

当门槛变低，“全民FA”直接将整个行业带向了下坡路。

以O2O为代表的“互联网+”变成泡沫的代名词，市场在2016年进入投资冷静期。这场资本寒冬恰好也直接加速了FA行业的洗牌。

此外，2018年金融强监管风暴来临，在国家金融“去杠杆”、资管新规等因素共同作用下引发市场募资寒冬，机构存粮不足，投融资再次遇冷。

依附于投融资环境的FA，逐渐看到行业的从热变冷，行业佣金比例也在下调。

据悉，以前中早期的FA服务佣金比例是4%-5%，现在已是遍地打五折，有些项目甚至直接免费。据36氪报道，去年年底不止一家头部FA的年平均佣金率已经从2015年的4%以上，下降到了3%以下。

一家新三板服务机构的创始人表示，自己连轴转跑了一年FA，一年下来挣了不到一百万，正是因为佣金太低。

目前，这位创业者早已不再考虑做FA 业务，重回自己新三板的战场。

“互联网思维”不是灵丹妙药

 2014年，时任华兴资本副总裁的周子敬和李悦双双离开华兴并成立了以太资本。早在2018年，周子敬就曾对创头条（ID:ctoutiao）表示，“以太并不是要做一家FA公司。我们从成立的第一天起就定位自己是一家互联网公司。”

2016年，琳琳（化名）离开以太资本投资经理岗，在呼家楼成立一家自己的投融资咨询公司。

彼时，琳琳曾表示移动互联网正在催生大批创新创业项目，“这给FA业务提供了好时机。”

从以太离开的琳琳，创业项目也带有浓浓的以太基因。她选择用互联网思维去做产品，先搭一个投融资平台。

互联网思维可以用来解决FA行业传统问题——如何在最短的时间内实现项目的极速匹配？

“我们觉得，或许可以用一些互联网的手段来提升效率。”周子敬认为。

 为了提升效率，以太在短时间内聚集了一批投资人，构建了一个投融资交易服务平台数据库。这个平台称之为“以太优选”，构建了“类京东模式”分发渠道，并且为投资人制定了一套对投融资可参考的量化“标准”。

凭借以太优选，以太短时间内聚集了众多一手的投融资信息，拿下了今日头条、蘑菇街、映客、知乎等明星公司早期融资的FA业务。一时间，以太名声大噪。

其它机构也跃跃欲试。华兴阿尔法、小饭桌、方客App、青桐资本、无界投融等次第出现，目标打法也是锁定早期FA服务的互联网化。

然而，“用互联网的思维做FA”很快就遇到问题。

周子敬表示：“光做一个互联网软件，尽管听上去好像更容易更快，但是实际上没价值。如果没有我们的顾问团队，只有产品，那这个产品是撑不起来的。”

当项目逐渐成长，它们需要的是更深度的服务。互联网软件只能短暂解决信息入口的问题，无法赋能深度交易。

 由于以太早期没有建立完整的顾问团队，导致最后以太没能把握住无论是今日头条还是蘑菇街这些企业后期融资的任何机会。

随后，周子敬把以太资本升级为“以太创服”，希望用全方位的路线让以太进入一个新阶段。这里升级的重点是成立中后期FA团队，注重投后深度服务能力。

创头条（ID:ctoutiao）获悉，从2018年开始，不断有互联网派FA公司逐渐从原有的逻辑中跳脱出来，重回投行本来业务。

夹缝求生

包凡曾告诉阿尔法的周翔，“如果投行业有一天被互联网颠覆，我不想做那个被别人颠覆的人。如果颠覆是种宿命，我宁可自我颠覆。”

为了找到最直接的资本驱动能力，华兴早早开始了转型：覆盖全金融产业链。

2012年，华兴接连拿下了香港、美国和中国内地的二级市场全牌照。从去年开始，其资管业务收入也超过了50%。

然而，现实却显现出转型做全栈式投行对FA来说很吃力。

一方面，很多FA机构没有能力拿到二级市场的牌照；另一方面，如今FA的财务咨询服务逐渐被持牌券商吃掉。

持牌券商开始把业务伸向FA。现在许多独角兽的财务顾问，除了老牌FA以外，还出现了中金公司这种老司机的身影。

业内人士还表示，由于券商投行可以寄希望于后期的IPO业务，因此在前期的财务咨询和融资服务上可以接受十分低廉的费用，甚至免费。

 “现在市场是越来越难做。最近，还有机构甚至想出来一招——自己出来花钱发文章唱衰FA行业。目的正是为了防止新的闯入者来瓜分市场。”一FA机构内部人士向创头条（ID:ctoutiao）表示。

如何持续生存？对于FA来说，提升资产管理能力，找到最直接的资本驱动能力成为其继续成长的支点。

创头条（ID:ctoutiao）观察到，尚有资金池的FA近年来纷纷成为了LP，开始直投生意。

此外，在硬科技投资趋热的态势下，FA今年又打开早期融资的窗口。这对于目前的FA机构来说是个好机遇。然而，未来关于私募的监管政策还不明朗，行业发展存在不确定性。

那么，如何在丧失了信息差红利的前提下构建长尾、稳健的生态链？这对所有的FA来说都是一件迫切又艰难的事。

本文作者：沉舟，邮箱：chenzhuo@ctoutiao.com

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