智云通CRM：做销售如何选择有效的沟通方法？

现在，社会化分工越来越细致，每个人每个职业的工作内容都是不一样的。一个程序员的工作是面对电脑不断地敲击代码完成程序的运行，他面对的对象是电脑；而销售则是一个需要不断和各种人打交道的工作，通过不断地沟通，达成共识，推进项目的进展，所以销售面向的对象是人。我们经常说“跟进一下项目”，与其说是跟进项目，不如说我们跟进的是人。

通过跟进项目的关键人，让一个关键人推动项目到下一个关键人，一直到项目结束。在这个过程中，我们需要经常和这些关键人沟通谈判，要知道，人不是电脑，每个人都有自己的感情、个性、风格。当我们面对不同的人时，聊天交谈的方式、内容也要因人而异。

很多销售人员对于沟通的理解太过狭隘，或者存在误区。在这里，我们要明确一点，我们和客户沟通的目的不仅仅是交换信息，不只是告诉客户你的产品多好，或者让客户告诉你项目有多大，而是在和客户沟通中建立一种信任感和亲密关系。只要关系到位了，信息交换才能信手拈来，随拿随到。

信任感和亲密关系一定是随着接触次数的增多而逐渐建立起来的，而在所有的接触方式中，电话和拜访沟通是最常见的接触方式。所以，在日常销售活动中，和客户的电话、拜访沟通是很重要的，做的到位，关系就能稳定建立，方便业务的展开。

沟通的方法也许有很多，在此，我们介绍一个舒服而有效的聊天方式——因人而异，投其所好。

其实，很多销售人员在进入公司时都会进行所谓的销售培训。但是，销售培训方法相对单一，很多销售人员的销售思路也很简单，不懂得变通，他们面向所有客户的问话内容、问话语气、问话思路千篇一律。也许通过这些“标准”的文化，你能获得你想要的信息，但是，你永远不可能和客户建立长期稳定的亲密关系，这样就不利于更为深入的合作。

为了更好地和客户沟通，我们该如何践行“因人而异，投其所好”的沟通方法呢？其实方法很简单：一是了解分析客户特点，比如分析客户的性格特点、语言特点、思维方式或者感兴趣的话题等；二是针对分析出来的特点制定有针对性的策略。这两部，一步是分析问题，一步是解决问题，只要能够走好这两步，就抓住了客户的心。

举个简单的例子。通过和客户A的接触，我们发现A性格比较随和，很有生活情趣，非常喜欢与人聊生活中的琐事。当了解客户有这样的聊天喜好时，我们就可以多喝客户聊一些生活方面的话题。

比如，当我们在和客户谈项目时，可以穿插一些轻松的生活话题，聊聊电影，谈谈人生，满足客户的聊天欲望。客户发现和你聊得来，久而久之，双方就能建立亲密的关系，成为无话不谈的伙伴。

再比如，客户B是技术出身，典型的“理工直男”思维，逻辑思维缜密，更注重于项目本身的技术要点。这个时候，你需要就项目本身，仔细考虑到所有的技术要点和细节。在和客户沟通时，有条不紊地给客户介绍所有的技术点位，不但要说出客户理解到的技术要点，最好还能说出客户考虑不到的技术细节。这样客户就会认为你考虑周到，善于把控细节，认为你技术过硬，对你产生信任感。当有新的项目时，客户B更愿意找他认为有着专业技能的销售人员，那么，你的机会就来了。

再举个小例子。客户C是公司高层，有事情喜欢高瞻远瞩，放眼整个行业。那么，你和他讨论的内容就不能局限于某个具体的项目了，应该要向C所关注的行业话题靠拢。

这就需要你提前对整个行业有一定的了解和认识，比如多关注一些行业公众号，了解最新的行业资讯，或者翻阅下行业顶级专家出版的书籍，学到最新的行业思想。在这个过程中，最好能形成自己独到的观点。

这样，在和客户沟通时，你才能和他站在同一层面侃侃而谈。客户C也感觉自己遇到了行业知己，肯定对你留下深刻的印象。

通过上面三个简单例子可以看出，智云通CRM的沟通方法是先了解到不同客户的沟通方式，进而变换自己的沟通方式，以更加贴合客户风格的方式去沟通。当我们完成一次和客户的电话或者拜访沟通后，多花几分钟在CRM系统中总结记录一下这个客户的沟通特点，当下一次再和这个客户沟通时，做到“投其所好”，你就能掌握聊天的主动权，主导聊天的方向。

（来源：智云通CRM）

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