智云通CRM：如何正确地对待需要销售方案的客户？

在我做CRM系统销售的第二年，我接到了一个上市企业销售副总的电话，希望我能够提供一份CRM行业解决方案，我建议销售副总第二天一起见个面聊下。但是，这位副总说要出差几天，他和公司里面的其他人都没时间见我。然而，他主动提出要在电话里告诉我详情，以便我可以提交一份详细的CRM解决方案。当我问是否可以见面讨论解决方案时，他说想让我先将方案发给他，这样他可以提前看下做个准备。我不情愿地答应了他，根据他给我的需求，花了两天时间制作了一份详尽的CRM行业解决方案，并发微信给他。

但是，无论是这位副总还是他公司的其他人都拒绝与我见面，由于当时是这种情况，几天后我放弃了这个线索。令我懊恼的是，尽管我打了很多电话，发了很多微信，甚至进行了多次拜访，但从未收到过他们公司的任何回复。这个事情是我销售生涯中非常有教育意义的一课，我相信有很多人遇到过与我类似的情况。

首先，有人会问，为什么要写行业解决方案（以下统称为“销售方案”），其目的是确认你和客户已基本达成共识的内容，完善细节，并执行以下操作：

1. 重申你对客户需求和业务目标的理解；

2. 提出你的方案建议，以及它们能带来的效益；

3. 解释你们公司的附加值，并证明客户的投资回报是值得的；

4. 提高你在客户中的信誉，使你的公司在竞争中脱颖而出。

我们什么时候该（或不该）写销售方案？从那次经历中，我学到的是：如果客户因太忙而不能和你见面，也就是说，客户既无法分享他的需求，也无法讨论你的销售方案时，你也就不需要浪费时间去写它。

然而，我看到许多销售人员，尤其是那些业绩落后的人，过早地开始写销售方案，或者更糟的是，写出不成熟与不合格的销售方案来。事实上，无论你离销售目标有多远，你都没有时间浪费在这类“死胡同”里。

事实上，赢得最多业务的销售人员会在销售周期的最开始就与客户见面，他们能够帮助客户制订方案的需求规范，从而形成符合需求的销售方案，突出公司的优势。

为了节省时间、提高效率，在开始写销售方案之前，请先了解以下有关信息：

1. 与你的产品或服务相关的客户需求和业务目标；

2. 客户预算；

3. 有哪些其他公司正在竞争这项业务（以及他们被邀请参与竞争的真正原因）；

4. 客户的决策标准；

5. 谁将参与决策，在决策过程中有哪些步骤；

6. 客户什么时候做决定；

7. 客户将如何衡量你的产品或服务的有效性。

（来源：智云通CRM）

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型