智云通CRM：你和客户关系真的好吗？

我刚开始做CRM系统销售时，拜访完客户，销售经理问我：“今天和客户谈的怎么样，这个单子有多少把握？”我说：“客户对我很客气，谈得挺好的，这个单子我觉得把握挺大。”那时候，我觉得关系不好的，是客户说话比较生硬且面无表情。现在想来，这样的判断并不准确。

客户对我们的态度，可能取决于他当时的心情，如果那天他正好被老板骂了，当然不会给我好脸色；或者他的儿子被重点大学录取，他看整个世界都是阳光灿烂。因此，与客户关系的好坏，不能凭感觉。

以前我接待过一个客户来公司参观，老板说话很强势，不留情面，各种挑毛病，但最后还是购买了我们的CRM系统，达成了深度的合作。

什么是客户关系？

有两个很关键的因素：一是对客户有利，客户向你购买是有理由的，一定是你有某种客户认可的价值，或者你有比别人更加独特的价值和差异化的优势。如果客户从我们的公司或者销售人员身上看不到任何价值，他只能从低价格上获得利益，因为这是最明显的价值。

二是客户认可你、信任你、依赖你。利益是纽带，信任体用了利益得以实现的保证。采购者希望保护自身的职位安全，采购大品牌产品以避免不必要的嫌疑；采购者愿意和个人关系好的客户合作，觉得不会出卖他。

客户关系等于客户利益与客户信任之和，因此，要么提升与客户的关系，要么让客户信任你；要么为客户带来利益，个人利益和组织利益可以同时满足而不冲突。例如采购人员采购到价廉物美的产品，项目顺利实施并投入使用，领导很满意，采购人员得到表扬和提拔。这种利益同时满足是最理想的。从某种意义上来说，关系就是满足客户深层次需求的能力。

当我的产品价格明显低于竞争对手时，也许客户对我和我的公司不太熟悉，但价格足以打动客户放弃原有供应商，冒险与我合作，这种情况属于客户关系中给客户利益足够大但客户信任度不够，仍可能成交。

例如项目的最后关键时刻，处于被动地位的时候，可以突然大幅度降价，有可能让竞争对手前面辛辛苦苦做的所谓关系都前功尽弃，项目被横刀夺爱或者使得竞争对手的项目无利可图。

同样，有的时候客户拿着我们的方案去找熟悉的供应商，问这个方案、这个价格能不能做，这种情况属于你提供了价值但客户对你的信任度不够。最理想的情况是有信任也有利益，两者之和达到客户关系中最大值。

客户要选择性价比最优的供应商，也想与他喜欢的销售人员打交道，让我们成为这样的销售人员吧。

（来源：智云通CRM）

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型