影响老客户复购的因素在哪里？

想要淘宝店铺的用户稳定增长你首先就是要做好拉新和复购。随着电商市场趋于饱和，购物平台的流量分配逐渐固定。这就导致了拉新这方面的成本持续提高。所以目前为止，提高店铺的用户最主要的途径就是提升老客户的回购，就是复购率。一个信访科的维护成本要大于吸引10个老客户的复购成本，通过提升复购率可以将用户的价值扩大化。通过这边文章我们就来简单分析一下影响复购的因素。

在进入正题之前，我们首先要了解一下“复购率”，关于“复购率”的了解我们要从两方面去看：时间维度、用户维度。

1、时间维度：分为绝对时间复购率、相对时间复购率两个方面。

关于绝对时间复购率指的是以月为周期，上一周期的购买用户与本周期的购买用户比例。比如3月份店铺售出金额为80万，四月份售出金额为40万，那么3月份的用户在4月份的时候复购率的50%。另外在分析的时候可以将新客和老客分层。分层的纬度应该要将在运营时产生的差异化运营策略或者明显属性差异的人群拉齐。

相对时间复购率指的是在同一时间点下单的用户在未来一段时间内再次下单的比例。还是拿3月份七天内销量80万，他们在下单后的七天内又重复下单的总金额为20万。那么这就可以说3月份的用户7天复购率为20%。

绝对时间复购率针对于店铺已经有了存量用户，在通过存量用户进行生命价值的挖掘。前文有说到让老客户复购和提升价值的成本远远要大于获取一个新客成本。因此想要在挖掘新客的同时要持续进行老客户的复购挽留措施。

 相对时间复购率适用于进行不同渠道获取地新客户质量的评估。也可以适用于对当前召回用户后得到的复购率以及复购几率的趋势来进行策略评估和策略调整。

2、用户维度

老客户复购率：指的是在统计周期开始前已经是店铺客户，并且接下来时间中的复购次数；

新客复购率：首次在店铺内下单并且发生在统计周期内的用户，未来复购的次数；

分层复购率：将店铺已经购买的用户进行分层归纳后，时刻关注每个层次的用户在未来的重复购买的次数；

关于这种用户纬度，我们可以借助生意参谋中的人群分析，通过这个工具可以归纳出30内老客户的数据已经客户的活跃情况。

了解完“复购率”，接下来我们来说一说影响复购率的主要因素：复购率=复访率*转化率

1、复访率

用户质量：关于用户质量对于店铺来说是很重要的。下单的用户质量越高那么通过“挽留”策略的推行，他们进行复购的几率就会越高、关于用户质量的判定可以通过下单用户中的新老客户分布、访问活跃度、购买品类数已经在淘宝市场上的订单数等一些指标和来源渠道来判定。

季节性：这里说的季节性并不是指的是“四个季节”，而是指的节假日、周末、行业的促销、相关热点、以及行业的淡旺季等。这些因素都是在“复购率”中需要考虑到的。

营销召回：想要知道推行营销以后的效果好不好，那就要进行营销策略和策略效果以及对应人群回访率和大盘回访率之间的假设和验证。

促回访玩法：这里主要需要关注站内的签到状况、每日包括等回访工具的运营效果。

2、转化率

关于影响转化率的因素有：用户质量、季节性、货和场、促转化玩法等，关于用户质量和季节性的分析方法同上。

货和场：因为在站内去调整货和场会直接对转化率产生影响。所以在调整时要优先关注用户占比比较大的类目。密切关注爆款、客单价、补贴价、价格优势等方面。

促转化玩法：关于这方面，主要还是关注促销玩法，根据不同的促销玩法及时调整运营策略以达到对应的运营效果。

 以上影响复购率的因素分析完成后，就系要注意子维度的数据在整体数据的占比，规避得到错处的因果关系。