智云通CRM：搞清这4类客户动机，想不赢单都难

在做CRM系统培训的时候，经常有人问我这样一个问题：“销售到底是做什么的？”其实这是每一位销售都应该思考这个问题。

我通常得到的答案有两个：1.销售是产品和服务的提供者；2.销售是帮助客户解决问题的人。

这两个对销售的定义，哪个更准确？

我们日常的销售工作有时真的很聚焦于客户的购买动机。当客户口渴的时候，我们作为销售人员，自然而然想到的就是通过销售一瓶水，来满足客户的需要。这看似是无懈可击的销售闭环，其实在这中间我们忽略和丢失了对客户购买动机更为全面的探寻和理解。因为：

1. 客户的动机不仅有你看到的，也有你看不到的，我们忽略的就是更关键的隐性动机。

2. 我们看到动机，却忽略了动机的强度和周期，原本可以引爆的大订单，到了你手里，却变成了一个可怜的小火星。

3. 我们没有看到动机，往往是因为我们直观地觉得满足不了客户的需要，进而轻而易举地丢失了销售的赢单机会。

接下来，智云通CRM会对一下4类客户的动机做进一步的分析，这4类客户是增长动机客户、脱困动机客户、平衡动机客户、自负动机客户。了解完这4类客户，可以帮助你解决：1.敏锐捕捉到订单在努力；2.懂得怎样赢得订单。

一、增长动机客户

就是希望通过购买，实现比现状更好的目标。他们的口头禅就是“我希望变得比现状更好”。

“既然客户都主动要购买了，尽全力满足他就好了。”如果你这样认为，就彻底拉低了赢单的可能性。因为在客户的增长动机面前我们通常面对的是显而易见的订单机会，但往往会忽视甚至丢失掉对赢单起到决定性作用的产品、服务和解决方案，还包括购买决策者。

说到这儿，我想，你一定很关心，面对增长动机的客户，除了完美的方案，这类客户还应该怎么搞定。

面对增长动机的客户，你做好以下三点就可以了

1. 产品设计和解决方案，一定不能闭门造车，应该邀请客户由浅入深地进行建议和深度参与。

2. 一定要讲客户的每一个建议和参与的过程都一一记录下来。

3. 提交的最终解决方案中，一定要展示你和客户共同完成的成果。这样一来，客户在决策时，就不会主动挑毛病，因为这个方案也有他的功劳。收割订单，就会更加容易。

二、脱困动机客户

他们的动机是基于摆脱困境，这个困境就是我们日常说的“痛点”，脱困动机有三个很明显的标志：1.迫切；2.脱困为主，其他次要；3.不看方案，关注结果。

当客户的动机类型发生了转变，我们的赢单方法也应该顺势而为。针对脱困动机的客户，我们需要迅速帮助客户摆脱泥潭，修复损失就成了当务之急。

面对急于脱困的动机，让客户的订单向你靠拢，你可以利用从众心理。单个的人类很容易受到外界人群的影响，因为他们认为多数人的意见往往是对的。

利用从众心理去影响客户决策，我们可以直接告诉他，多数人在类似的情况下这样选择，并迅速脱困。就像一个被疼痛折磨得死去活来的病人，他不需要安慰、鼓励，他需要医生给他打止痛针，因为所有的病人都有这样的想法，结果非常有效。

针对脱困动机的客户，我们在谈判中，请不要过分夸大你给予的解决方案的能力，因为客户在你的帮助下，一旦脱困，任何没有兑现的承诺，都将干扰和影响你未来订单的连续性。

三、平衡动机客户

这类客户，他们自己看上去既没有展现出强烈的“我希望比现在更好”的增长动机，也没有“我好痛”的脱困动机，他们的世界是“风和日丽”的。

你的每一次销售建议，似乎都是对牛弹琴无功而返。这类平衡动机的客户真的没有动机吗？他们有，他们只是不愿意让你看穿罢了。为什么？原因有三：

1. 他们恐惧你带给他的未知，因为他们现在是平衡的，一旦做出改变就有可能出现“脱困”的局面，与你合作就可能是招“臭棋”。

2. 客户的“损失厌恶”心理在主导。是指客户特别担心与你合作给他带来的风险太大，与其那样，还不如保持现状。

3. 从信任机制上看，你们还没有成为无话不谈的朋友，所以你再怎么“深挖痛点”，也无济于事。

面对平衡动机客户，我们真的就无能为力了吗？不。当然有，但是需要你有动机地做。给你三个击破平衡的建议：

1. 关注行业政策对平衡的影响，做有心人。

2. 关注内部组织架构调整的影响，等有心人。

3. 关注内部的生产管理新项目影响，找有心人。

四、自负动机客户

这类客户很自负，因为他们生产效益蒸蒸日上，内部管理井井有条，看上去一片欣欣向荣的景象。这类客户，处在行业的头部位置，往往是你客户中的标杆。

面对自负动机的客户，赢单的机会，主要来自这两个方面：

1. 能结合行业特点及时地提醒和建议客户未雨绸缪和防范未然。

2. 你要艺术地与自负动机客户交流，给予自负动机客户最好的诱饵，关键是要让他们看到未来的样子。

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（来源：智云通CRM）

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