老子的影响力修炼之道

首先声明，标题中的“老子”并非自称，而是指春秋时期那位名叫李耳的思想家——也就是《道德经》的作者。

虽然仅有五千余字，《道德经》的内涵却像海洋一样深邃和广博，它对世人的影响也如日月一般持久而日新。时至今日，人们仍然能从这一古代名著中不断汲取智慧，为自己指引方向。

在《道德经》第二十二章中，有一段被后人称为“四不自”的文字。短短二十一言，就精准体现了老子在“影响力”领域的高深智慧。原文如下：“不自见，故明；不自是，故彰；不自伐，故有功；不自矜，故长。”

本文将针对“如何在工作沟通中对对方产生更有效的影响”这一具体话题，尝试对该段文字进行解读，希望为读者带来一些启发。

“不自见，故明。”

“见”通“现”，意为呈现、显露。“明”可以解释为鲜明、突出。

与人沟通时，一旦发现对方观点与我不同，很多人都会本能地努力解释“我为什么认为我是对的”，相信通过呈现一个充分而缜密的论证过程，自己的观点就能更加富有力量。这就是“自见”。

心理学家认为，人们都有捍卫自己观点的倾向。因此，“自见”行为本来无可厚非。但从“有效影响对方观点”的角度来看，即使论证再完美，只要你的侧重点在于辩解“我为什么认为我是对的”，事实上就已经错了。这是因为，你对自己的捍卫，在持有异见的对方看来却无异于挑战，从而会激起同等力度、甚至更强的自我捍卫。这样一来，双方很容易就会陷入“公说公有理、婆说婆有理”的无休止争辩之中。

因此，专注于通过“自见”捍卫观点，不仅不能自我强化，反倒会因可能招致反击、使影响的效果大打折扣。而一旦这种行为成为习惯，就会开口闭口都是“我怎样怎样”，这更会让自己像是在“显摆”、“吹嘘”。这样的人，大概很难得到别人的支持吧？

在沟通中坚持“不自见”，从不急于辩解“我为什么认为我是对的”、而是主动探询“他为什么认为他是对的”，总是以谦虚的态度少讲述、多提问，鼓励对方充分呈现想法，这样才能在不激起冲突的情况下、更准确地定位并妥善处理双方差异，从而使自己的观点真正“立得住”。

“不自是，故彰”

“自是”即“自以为是”，“彰”可以理解为“彰显”。

大多数人都不会承认自己“自以为是”，因为这个词听起来就像在描述一个狂拽的老顽固，自己怎么会是那种人呢？

那么，当被别人反驳时，你大脑中常常会闪现出以下哪句话：“他肯定是错的！”，还是“他或许是对的！”？如果是前者，“自以为是”这顶帽子你就乖乖地戴在头上吧，因为它的潜台词就是“我一定是对的”，即“自以为是”。

怀有“自是”的心态，会使你影响对方的过程变得曲折、甚至通向失败。这是因为，在你心中已将对方标记为“是非不分”的“敌人”，接下来你就会下意识地以对待敌人的方式待他。而你怎样待他、他就会怎样待你，你也将因此变成对方心中的敌人，他会“防着你”而不是“跟着你”——即使你再“对”，在他看来也是值得怀疑的。

而“自是”的尽头，便是“自我封闭”，给自己套上一个密不透风的外壳。虽然这样能够远离外部的纷扰，但更会让自己难以呼吸新鲜空气，失去进一步改善、更新的机会。

因此，在沟通中克制“自是”，总是以开放的心态相信“他或许是对的”，有意识地发掘和认可对方的“对”，你才能使双方成为同行的“友人”而不是对立的“敌人”。只有在朋友眼里，你的“对”才能彰显，被发现、被放大、被接受。

“不自伐，故有功。”

“伐”意为“夸耀”，“有功”可以理解为“效果显著”。

在沟通中，盲目地认为“凡是我给的他都会要”，就可以视为一种“自伐”的行为，即高估自己的行为可以引发的积极改变。

的确，你的倾情付出有时真的能产生效果，他也能感受到你的真诚和努力。但是，如果这种付出只是基于你的臆测、而不是对方的真正需求，在他看来也有可能一文不值。所谓“我之蜜糖、彼之砒霜”，就是这个道理。这时，不仅你的努力将泥牛入海，自己的心态也会受到消极的干扰。

而一旦你习惯于“自伐”，在沟通中就会过于关注自己的“供应”、忽视对方的“需求”，这样还可能导致“供大于求”的现象，从而进一步削弱影响的效果。

在沟通中，只有一直将关注点放在对方的“痛点”或“爽点”之上，坚持“只有他需要的我才给”，努力帮助对方解决痛点、引爆爽点，这样才能“四两拨千斤”，使影响效果更加显著。

“不自矜，故长。”

“自矜”可以用一个网络词汇解释——“傲娇”。“长”在这里读作“掌”，意为“为人之长”、即成为领导者。

“傲娇”的意思是“既孤傲且娇弱”，不仅高高在上、而且脆弱敏感。如果有人在沟通中以这样的风格行事，就像在聚餐时动不动就掏出一副刀叉吃火锅一样，既显得格格不入，又没有什么实际效果，甚至还可能伤到自己。

富有影响力的人与别人沟通时，不仅不会“自矜”，甚至有时还会“自轻”。他们从来不卖关子、不端架子，反倒会主动示弱、向人请教。不用担心这会让自己被轻视，事实上由于这样能使对方心生亲近之感，他才更愿意向你靠拢、随你而行，你才更有机会成为领导者。

总结一下，在与人沟通时、尤其是在与持异见者沟通时，只有做到“四不自”，即“不自见、不自是、不自伐、不自矜”，才能实现更有效的影响，使对方产生观点或行动上的积极改变。

值得注意的是，这些行为本身却并不包括任何“推动改变”的成份，也就是说，你并不是在手握鞭子“敦促”对方前行，而是在手持磁铁“吸引”对方自动前行。让自己总是手持磁铁而不是手握鞭子，正是影响力提升的关键所在！

对于广大职场人士而言，影响力无异于职场中的生命力。因此，修炼影响力，便是每个人必须认真对待并需持续精进的日常“功课”。牢记“四不自”，尽快丢掉鞭子、拿起磁铁，你就能使自己的影响力得到迅速提升，从而在职场中游刃有余，成为一位影响者、甚至领导者。

最后，以《道德经》同一章中老子的另一句话来结束这篇短文：夫唯不争，故天下莫能与之争！

本文作者

★沟通与教练技术专家 

★十余年教学和咨询顾问经验 

★竞越公司专职人才发展顾问 

★清华大学工商管理硕士、中国民航大学工学学士 

★17年高等教育、专业服务等行业经历

学员评价：“闫旭老师学识渊博、思维缜密的学者，擅长通过互动、引导等多种方式启发深入思考，能够帮助学员在轻松氛围中迅速掌握知识和技能，儒雅而又不失风趣的授课风格深受欢迎。”

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