智云通CRM：如何每次拜访都让客户乐于接见？

在刚做销售的时候，我们可能都接受过这样的培训，培训老师会告诉我们：“第一次拜访要有目的、有理由。”在销售过程中，最困扰我的就是多次拜访客户，在没有熟悉之前的拜访很不自然。没借口见面，更没方法接触。

这是一个很真实的问题，细细品味这个问题，其实你会发现，这个问题只有新手级销售员才会遇到，对于销售老手来说，我想拜访就去拜访，要何理由？比如看望父母，需要理由吗？

需要理由的，总是那些不熟悉的人。这个问题实际上问的是：如何在每次拜访客户时都有充分的理由？它有个很机械的、固定的模板可以解决，比如假设你公司的产品有两种，每种有一本说明书，那么你第一次拜访的时候，只送一本说明书，第二次去拜访的时候再送另一本。第三次拜访的时候可以是送U盘，第四次拜访的理由可以是刚好路过，看到有卖新鲜句子的，就买了几个专门来看您。

第五次的理由也可以是看到竞争对手鬼鬼祟祟来找你们好几次，我来看看这个设备计划什么时候采购。

只要你愿意，其实你可以有无数充分的理由接近客户。但是，如何让客户喜欢你的拜访，和你商洽愉快，形成订单，这才是真正的问题。所以“如何在每次拜访客户时都有充分的理由”这个简单的小问题，其实牵涉到了销售员“如何接近客户”这个销售流程。而如何有效地接近客户这个流程又牵涉到开场白、引发客户兴趣、激发客户和自己交谈的欲望这些销售心理和销售技巧的应用。

在实际的销售工作中，开场白非常重要，它一般都是我们精心设计的，担负着“引发客户对和我们交谈产生兴趣”的重责。而能不能引发客户的兴趣，除了开场白以外，你的个人形象和个人竞争力也很重要。

没有思想的人是行尸走肉，同样，没有思想的拜访是销售员的一场梦游！想做一个有魅力的销售员，提高自己的竞争力，一般要从三个角度下手：客户心目中的优秀销售员形象、销售员的销售技巧、销售员的吸引力。

萝卜青菜，各有所爱，我们销售员首先要塑造一个客户公认的优秀销售员的形象，然后通过学习和实践打磨自己的销售技巧，塑造自己的吸引力，有了这三方面的修养，会慢慢形成自己独特的个人魅力从而建立销售员自己的竞争力。

很多销售员把销售仅仅理解成推销，我们从上图可以看出，竞争力三角形缺失了另外两个角中的任何一个都是站不住的，在实际工作中也能验证这点。仅仅靠销售技巧是拿不到单子的，为什么过去的“关系型销售”慢慢被“顾问型销售”所取代就是这个道理。关系型销售仅仅是打磨自己的销售技巧，却忽略了个人形象的塑造，而现在这个社会，普通人只信任两种人：亲朋好友和专家权威。

变成专家权威，可以采取这些方式：

1、积累丰富的产品知识，让客户觉得你是专家；

2、利用客户所信赖的人的观点；

3、利用自己的优势：行业经验、地位、身份；

4、通过自己的穿着打扮、言谈举止，表现出自己是专家。

顾问型销售的特点，就是通过学习专业知识，塑造自己行业专家的形象，从而担当客户的决策“顾问”。

销售万千种技巧说到底就是“推”“拉”二字。

顾问型销售的本质是对销售技巧“拉”的运用，是销售员在吸引力上多下功夫，通过增强自己的吸引力，使销售工作变得不那么低端。但我在实际的销售管理工作中同样发现，顾问型销售员的单兵作战能力也很弱，原因是在追求吸引力、塑造个人销售顾问形象的时候忽略了销售技巧。

引起客户的兴趣和激发客户的欲望都不难，只要你稍微动点心思，不过是雕虫小技而已，但我们要的不是一时的新鲜，或客户对你的一时兴趣，我们要的是客户对我们的“忠诚”，而这个忠诚就意味着我们销售员必须建立自己的个人品牌。

销售员的个人品牌通过“推”“拉”销售技巧的运用，会有一定的辨识度和知名度，但它要和客户心目中“最优秀的供应商”吻合，从而使我们称为客户的第一优选品牌。

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（来源：智云通CRM）

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