智云通CRM：客户一直拖欠尾款怎么办？

在销售中，客户拖欠尾款的情况比较常见，该怎么办？智云通CRM给你提供五招，让你轻松摆脱一直收不回尾款的焦虑。

第一招：摸清拖欠者的底细。

我们首先要搞清楚客户为什么会拖欠，背后的原因是什么。是无钱可付，还是有钱不付，或是在挑供应商去付。不同的背景，我们的针对方案是不一样的。

如果是无钱可付，我们就不能太急，需要查清楚到底还有哪些关键人物留存，这些关键人物还有哪些关联关系以及关联痛点，他在意哪些人，在意哪些事等。我们可以通过他在意的这些人和事去找他的痛点，想办法给他施压。

如果是有钱不付，我们就要搞清楚他为什么不付，这钱到底卡在哪里，关键人物是谁，关键原因到底是什么。当然，一般情况下，为了了解这些背后的原因，需要去找门路，比如通过企业内部的一些能够介绍实情的人，或者通过行业内的前辈，帮我们去了解一下内情。当我们了解内情，我们的针对性方案才会起效。

第二招：聚焦关键人物。

聚焦关键人物，我们需要搞清楚这钱到底卡在哪些关键人物手里，卡在哪些关键环节，卡在哪些关键部门。俗话说擒贼先擒王，否则仅跟业务对接人在那儿磨，磨到最后也要不回我们想要的款项。因为，业务对接人一是没有决策权，二是他也不明白拖欠理由及背后的本质问题到底是什么。

所以，我们要想办法抓住关键人物，聚焦关键人物，搞清楚关键人物的脉络关系。比如他对谁负责，他有哪些关联关系，他有哪些岗位职责，他的上下游需要协同的有哪些。这些我们梳理清楚了，就可以用以反制他。因为，有可能在某些关键节点，我们手上正好有解决问题的手段。

比如，他关键零部件的供应方，正好是我们的一个合作伙伴，并且这个合作伙伴特别依赖我们公司的业务，那么，我们是不是可以通过这一点去反制他呢？他只要拖欠尾款，我们就可以在这方面做文章。

当然，为了找到关键人物，还是需要找熟人、找前辈等。

第三招：明确拖欠的后果。

我们要从四个维度与客户明确拖欠的后果。

1、  从眼前既定的合作上，可以告诉客户，如果拖欠，会使我们很多既定的事情不好往下贯彻。比如，签下的订单就很难出货了。

2、  明确未来继续合作的障碍性。客户如果拖欠，会影响我们未来的持续合作。

3、  站在公司的角度。比如告诉他，这件事对整个公司会有什么样的影响，甚至未来对公司的品牌和公司员工的稳定性等都会有影响。

4、  站在个人的角度。我们可以和客户这样描述：“如果你不能按咱们之前的约定履行合同的话，到最后这件事情反应到咱们行业的商会那里，或者是你们公司的董事长那里，让你们董事长因这件事，以后整个行业都不好立足，这对你个人也不会有一件好事。”

总之，我们要和客户说明，我们不希望这件事发生，相信客户也不希望它发生，但如果一直这样拖下去的话，最后有可能会造成既定的合作受到一定的影响，比如我们未来的合作受到什么样的影响，公司的层面会受到什么影响，个人的职业生涯会受到什么样的影响，等等。

第四招：明确我们的个人难处。

这么和客户说：“如果我是整个公司总决策人的话，我当然不必这么着急，但是今天这件事，跟好几个相关部门都有关联，而我就是个打工的，这件事涉及整个项目部的奖金问题，涉及整个销售部业绩达成问题，涉及整个销售部业绩达成问题，涉及我们公司的奖惩制度的问题，如果今天你还是这样一直拖的话，就会造成我这个月又拿不到奖金。我上个月就没拿到奖金，如果这个月还拿不到，我都不知道生活怎么过。并且，这件事对年终奖有很大影响。”

我们这样和客户说明我们的处境有多么不容易，在公司多不受老板待见，多不受项目部待见，甚至经常被自己的销售经理批评，在公司活得非常压抑，快受不了了，等等。

这就是给客户明确我们的个人难处，表示自己实在没办法，如果再这样一直拖下去的话，只能去他们公司上班了。这样会让客户担心，我们一个大活人天天去他们那里闹腾，他也会受不了。

第五招：唱好红黑脸。

我们要和客户提到，之前在整个项目合作过程中，客户提出需要我们协助的，我们都额外地给他做了。比如技术总监给他帮忙了，帮他找到了相应的行业专家，给他提出了相应的知道建议，不会用的时候第一时间给出了培训支持，等等。

和客户表明，之前他提出的任何问题，我们能满足并且都额外地满足他了，哪怕是我们自己垫钱也给办到了。现在，我们也需要他来理解我们，支持我们，让他知道感恩图报。

这就是唱好红黑脸。甚至有些时候我们和他说得比较严重，比如“我实在没办法了，我只能去你公司上班了，我们公司有追款流程。标准流程是，第一步发催款函，如果你不回复的话，第二步我们就只能每天赖在你们公司，第三步就是报警，第四步是走法律程序。我没有办法啊，你不要以为我自己情愿的，我现在也是被逼得没有办法。你想想我们整个项目部，这一个月那么忙，到现在还毫无业绩，年终奖也都没了，你想想那些人得多恨我。”

我们把自己描述得特别委屈、特别无奈、特别没办法，甚至该凶的时候我们就凶起来。同时也和客户反复说明，想想之前需要我们帮助的时候，我们一个一个都给帮了，这样激发他的愧疚感。

我们还可以在放下他的电话之后，让曾经帮过他的技术总监、专家或者领导给他打个电话安抚一下，帮你圆圆场：“我们那小洛啊，就是说话不太好听，可能最近情绪不好，一直拿不到钱，各个部门都抱怨他，确实不容易。咱们这么多年的合作关系了，我相信你肯定会付款的，只是这次拖得时间稍微有点长，我相信你肯定能补上。”

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（来源：智云通CRM）

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