智云通CRM：如何进行大客户复杂关系的识别？

面对大客户应如何销售自己的产品？很多销售都被这个问题长期困扰着。大客户的采购目的往往是不容易衡量的，可能性有很多种，比如提高业绩、节约成本、提高市场竞争力。也有可能非常简单，例如公司的采购辞职了，来了新人，或者新来的领导不想用以前的供应商。如果我们不了解这些背景，要成功促成订单的确只能靠蒙。因此，了解大客户的需求，才能有的放矢，更好地销售自己的产品。

比如，我在做CRM销售时，和老板谈，就要清楚他最关心的是改进公司的盈亏点；和行政负责人谈，就要知道他关心的是如何降低公司经营成本；和销售谈，就要知道他关心的是如何提升销售业绩。因此，我们在推荐产品时，要根据拜访对象的不同，分析他们各自的需求，然后再采取有针对性的策略。

那么，怎样才能深入地了解大客户关系复杂程度呢？首先，我们要考虑大客户的动机问题。大客户通常在采购时会表现出组织动机，而组织动机往往会受到个人动机的影响。动机的不同又会影响我们的销售行动。

每一个大客户都会考虑组织动机，也会向销售人员提出自己的意见，如这次公司采购CRM系统要达到提升销售业绩的目的等。采购活动会由具体的负责人来执行，大客户会有很多人参与到采购中来，我们要做的是把关键联系人记录到CRM系统中，并对每个关键人进行分析雨研究，从而提高大客户的成交率。

其次，我们要了解到大客户的采购不是一个人的决策，而是多人决策，是一个客户方内部多种力量和因素共同作用下产品的结果。我们如果想操控如此复杂的多人力量，就必须具有全脑博弈的能力。

什么是全脑博弈？我们对影响决策的多种因素之间的制约、牵制进行分析研究就是一个左脑过程，有利于在和大客户见面前就详细了解客户组织中哪些人负责哪种决策。

大客户采购中通常具备6种角色：发起人、信息门卫、影响决策的人、决策人、采购人员、专家。在这基础上，可能还会有销售人员、使用者，最后一个就是客户的客户了。

最重要的是，在客户眼里，我们绝不是排在第一位的，次序应该是：他的客户，第二是他的竞争对手，第三是他个人的发展前途。我们不过是客户实现这次重要次序的一个工具而已，让客户心中建立对我们这个工具重要程度的识别是我们面临的巨大挑战。

因此，我们可以知道，大客户组织中对角色的识别是一个非常重要的部分，我们要通过对上述多个校色的识别来加深对大客户关系复杂程度的认识，并熟练掌握利用这些繁复关系的诀窍。对多个角色进行正确排序是我们左脑思考面对的挑战；谁才是最重要的决策人物；在与客户建立关系的过程中，何人何时是最合适的；如何协调相互之间的关系？

第三，大客户从有采购意向到一笔采购订单的真正签订之间的过程是很漫长的。期间，我们右脑的水平也很重要。人与人之间的关系从初次相识、认识到熟悉、信任、彼此可以信赖，再到将一个庞大的合同交给我们，在不同阶段之间彼此的关系经历着考验、激化、缓和、平稳等不同的状态。

人的右脑主要从事的是文学与艺术方面的活动，建立起形象的感知和模糊的感觉，在复杂的情况中迅速发现最关键的因素，并做出相应的调整。这是一种本能行为，也可以通过专门的训练等来。这个本能有利于我们左脑分析未准备好的情况下，通过右脑的反应来适应客户的要求和挑战，从而从容地应对决策周期比较长的大客户销售。

了解到大客户关系的复杂程度，我们才能更好地销售自己的产品，才能为企业谋取到更大的利益。所以，要想成为一名优秀的销售人员，先要知己知彼，清楚客户的详细情报，才能在销售过程中做到百战百胜。

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（来源：智云通CRM）

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