智云通CRM：价格谈判前期，重点掌握客户的心理？

对于价格谈判问题，销售应首先确定客户的三种基本心理，要了解客户的心理，智云通CRM建议你可以向客户依次提出以下三个问题。

问题一：你们是否希望获得我们提供的销售建议？

在处理价格异议时，销售要做的第一步是确定客户是否真的想采购你提供的销售方案。要确定这一点，你可以这样问对方：“我们先把费用问题放一放，我想知道的是你们是否真的希望采购我们的销售方案？”

注意，对于这个问题，只有当客户的回答是“没错”时，你才可以和对方继续进行下一步。如果客户的回答不是坚决肯定的，你也就没必要浪费时间讨价还价了。比方说，如果对方的回答是：“呃……我们还不能确定。”这就意味着买卖双方进行价格谈判的时机还不成熟。此时你要做的有两点：一是寻找对方的问题所在，二是帮助对方解决问题。因此，对上面的答复，你应当主动询问客户还有哪些顾虑，然后努力消除对方的顾虑。

那好，假设客户对第一个问题的回答是“没错”（对销售高手来说通常如此），接下来你就该提出下一个问题了。

问题二：价格是不是唯一阻碍你们做出决策的因素？

销售需要确认的第二个问题是，费用问题是不是眼下对方关注的唯一问题。换句话说，是不是除了价格问题，客户对其他决策影响因素都很满意。要弄清楚这一点，你可以这样问：“价格问题是不是你们目前关注的唯一因素？”

客户：“除了价格，我们很想知道你们能否满足我们的技术支持需要。”

销售：“对于技术支持方面，你们有哪些具体问题？”

显然，在上面的销售对话中，销售首先解决的是客户的新顾虑，即技术支持问题，这样就把费用问题暂时搁置在了一旁。当技术支持问题解决后，销售可以再重返价格谈判环节。当然，上面举例的情况在实际销售中并不经常发生，客户对第二个问题的回答也通常是“是的”，跟第一个问题的回答一样。接下来，你可以询问对方第三个，也是最后一个问题了。

问题三：你们有没有准备好做出采购承诺？

有了前两个问题做基础，现在你可以让客户做出采购承诺了，这也是销售和客户进行价格谈判所必须的基础。也许有的人认为这样做很麻烦，但实际上并非如此。我们不妨设想一下，如果销售不确定买方在采购决策中的心理底线，盲目地和客户进行毫无意义、毫无结果的价格讨论又有何价值呢？换言之，如果客户想和你进行价格谈判，没问题，但客户必须拿出诚意来，怎么做？很简单——向销售做出承诺。

要想让客户做出采购承诺，你可以这样问他们：“如果我们能在价格问题上达成一致，你们是不是肯定会做出采购决策？”

注意，我想在此特别说明以下这个问题中的措辞：“如果我们能在价格问题上达成一致”不等于“如果我们降低报价”；同样，“你们是不是肯定会做出采购决策？”也不等于“你们是不是今天就购买我们的服务？”显然，这种措辞既充分表明自己的立场，又婉转地引导对方做出对自己有利的承诺。

“你们的报价太高了！”

“我明白。我们先把价格问题放一放，我想知道你们是不是真的想采购我们提供的方案？”

“没错。”

“价格问题是你们目前关注的唯一因素吗？”

“是的。”

“如果我们能在价格问题上达成一致，你们是不是肯定会做出采购决策？”

“当然。”

好，大功告成——现在你可以对方进行价格谈判了。

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（来源：智云通CRM）

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