智云通CRM：如何应对“我们还要再考虑一下”？

在征求决策层对报价问题的反馈信息时，销售经常会遇到的另一种意见（群组决策中最常见的意见）是推迟做出决策。这种情况显然是可以理解的，内部决策层认为有必要先私下讨论一番，然后再对你的报价做出答复。毕竟，作为同一个小组的成员，他们也并不清楚彼此的真实想法。在报价结束后，销售有可能要经过几天的等待期，然后才能得到客户继续进行价格会谈的通知。

当然，话虽如此，但这么说并不表示你就没事可做了，可以像其他销售一样向客户告辞，然后在家里祈祷万事大吉了。实际上，既然销售过程还没有结束，你完全有理由搞清楚当前自己处于什么状况。只要正确加以应对，销售可以准确地做出预判，看看对方最后是否决定采购自己的方案。

注意：客户表示要考虑报价后再做决定，销售应询问对方谁负责做出最后决策，别忘了问此人的分机号和电子邮箱。

和客户提出价格异议部分一样，为确定上述问题，你也可以通过三个问题来试探客户的心理底线，从而对最后的决策做出预判。

问题一：你们需要考虑多久？

首先，你必须给对方的决策过程设定一个期限。你可以通过先提问后建议的方式和对方沟通，询问客户：“你们需要多久做出决策？我三天后再联系你们，你们看怎么样？”

在这里，我想特别强调一下，在向买方提出决策期限请求时，销售必须逐字逐句地按照上面的内容来表达，因为只有这样你才能为对方的决策确定明确的时间范围。之所以强调这一点，是因为主动提出期限的做法可以让买方高度重视决策事宜，没有期限限制的决策很容易被对方推迟、延误甚至完全忘记。因此，买方的决策设定考虑期限可以让其充分关注你的销售建议，确保采购决策不会被其他日常工作埋没。

此外，我建议的期限是三个工作日，选择三天主要是基于两个方面的考虑：

第一、只要我们建议的考虑期限合理，一般来说客户都会接受，因此我们必须建议最短的期限；

第二、通常情况下，会议开完一周后决策层会忘记80%的讨论内容。正所谓打铁要趁热，销售一定要趁客户对我们介绍的优化方案记忆犹新时赢得业务，因此我们必须催促对方早做决策。

问题二：你们是否需要其他帮助？

然后，我们需要确认已经满足了客户有关采购决策的所有信息需求。我们可以这样问客户：“你们在制定决策方面还有问题吗？”

这也是一个引导性问题，对方的一般回答都是：“没有了，你们已经提供了足够的帮助信息。”客户的此类回答意味着对销售亮起了绿灯，接下来我们可以试探性地询问对方对采购承诺的态度了。

问题三：你们是否最终决定购买？

至此，内部决策层已经了解了你提供的两套方案，也知道了你的报价情况。也就是说，如他们在上一个问题中的答复一样，客户已经掌握了制订采购决策所需的所有信息。下面，销售就要做一个小测试了，你应当试探性地询问一下买方是否会做出采购承诺，以确定自己能不能最后赢得销售业务。和前面几个问题一样，你应当一字不差地按此处说明的方式询问客户：“既然你们需要考虑几天做决策，我想知道你们是否愿意继续采用我们的方案？”

问完最后一个问题后，对方内部决策层的成员肯定会把目光转到同一个人身上，即决策层中职位最高者。此人通常在决策层中扮演触发者的角色，他对你的问题通常会有两种回答：

第一种是做出口头承诺，例如：“我们肯定会跟你合作，只是现在还需要讨论一下。”“我们需要你提供的方案，不过（决策）委员会还得交流一下意见。”“我们还有几个细节需要沟通，不过肯定会跟你继续合作的。”

我们不妨把此类回答称为“有条件承诺”，即答应在未来某个时间合作的试探性承诺。如果销售得到这种答复，成功完成销售的概率可以说在80%以上。

但是，如果买方做出的是其他回答，你可就要担心了，因为除了“有条件承诺”之外，其他答复都是非承诺性的，意味着成功完成销售的概率可能性20%都不到。例如：

“呃……我们会通知你结果的。”“这样吧，你下周二给我们打电话吧。”“这个不好说，我们得先内部讨论一下。”

虽然听上去好像没什么大问题，但销售必须把最糟糕得情况考虑到。也就是说，当你得到了上述非承诺性答复时，销售必须多想几个“万一”，假定对方仍存在自己未解决得问题。你可以接着问客户：“你们是不是还有什么问题没解决？”然后看对方如何回答。说不定此时真有人举手发表意见，提出先前大家都没有注意的问题。如果确实有问题，这倒是个好消息，至少你在转身离开会议室前发现了问题所在。接下来要做的也很简单，那就是解决问题，然后结束会谈。反之，如果询问之后仍没有新的问题，销售就可以直接宣布会谈结束了。

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（来源：智云通CRM）

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