布卡星创始人：百亿规模，小宠物正在成为年轻人的新型社交货币

这是新消费智库第1944期文章

新消费导读

在小宠物赛道“小有名气”的布卡星，它是怎么洞察行业和打造品牌的？

作者：焦逸梦

编辑：yu

审核：Single、ZZ

来源：新消费智库pro

据不完全统计，我国单身成年人口高达2.4亿，2021年超过9200万的成年人是独居状态，当这类人群选择用养宠来陪伴自己时，宠物经济迅速增长起来了。而在养猫猫狗狗等主流宠物之外，养仓鼠等小宠物则成了更加“时髦”的方式。

据了解，小宠物行业规模接近百亿元，增长迅速，以仓鼠类目为例，其近四年复合增长率超过20%。

成立于2019年，专注于研发、生产和销售仓鼠、兔子、鸟类的用品及食品的小宠物品牌布卡星，近期就完成了数千万元Pre-A+轮融资，由老股东金鼎资本领投，合享资本跟投。目前布卡星已经与中宠股份和当地政府达成合作，将于今年Q1在烟台建立90余亩小宠物产业园，本次融资的核心目的也是支持该产业园的建设。

那在小宠物赛道“小有名气”的布卡星，它是怎么洞察行业和打造品牌的？

以下是新消费智库专访布卡星创始人姚元戎的实录。

图片来源：微信公众号@“布卡星BUCATSTATE”

猫狗赛道里的新国货品牌，

让我打开了思路

新消费智库：小宠物具体指的是哪些宠物？

姚元戎：我们界定的有三类，第一大类是啮齿类，比如仓鼠、松鼠、刺猬；第二大类是鸟类，比如鹦鹉等；第三大类是爬宠类，比如乌龟、蜥蜴、昆虫等。我们品牌后续也是围绕这三大类去做重点品类拓张和产品覆盖。

新消费智库：小宠物这个品类是怎么定义出来的？

姚元戎：我们这个行业还处于比较早期的阶段，行业里对宠物也没有非常明确的定义，比如有人会定义小宠就是仓鼠、兔子、鸟，而异宠指的就是蜥蜴、蛇等大家觉得稀奇古怪的东西。其实小宠物就是传统意义上大家理解的花鸟鱼虫，只不过我们为了不去分得那么细，也想有一个专有的品类名，就从体型上做了一个直接的区分，大宠物和小宠物，大宠物就是体型大一些，如猫狗，水族比较特殊，就没有把它放进这个范畴，那其他剩下的就是小宠物。

新消费智库：猫狗都有专门的细分品牌，小宠物有这么多种类，怎么做呢？

姚元戎：虽然小宠物的种类相对较多，但不管在国内还是在海外，都是一个比较垂直的领域和品类，按整个我们所划分的三个大类的小宠物，它的供应链重合度比较高，所以从产品研发、产品生产以及供应链维度看，可以有一定的协同性。

新消费智库：怎么想到切入小宠物这个赛道的？这个行业最大的机会在哪里？

姚元戎：我以前在互联网大厂做手机业务，国内的宠物行业从2013年开始进入一个比较大规模的高速增长，我那时养了一条狗，2015年机缘巧合就在小宠物行业创业了，到了2018年底，我离开之前的创业项目，同时准备在这个赛道二次创业，我想要做一个面向全球市场的、中高端小宠物相关用品的消费品牌，利用中国的供应链优势和产业优势，用供应链优势去不断升级迭代，优化产品。

当时整个宠物行业在快速发展，猫狗领域已经涌现出了大量的消费品牌，比如说PIDAN、尾巴生活，但小宠物行业还是有品类无品牌，处于比较初期的阶段。那个时候，猫狗领域的新消费品牌已经给我们提供了样板，就是不一定非要技术或工厂出身才能做，我们用新消费品牌的思路去做，我们对品牌属性和品牌玩法有自己的理解也可以做，他们已经帮我们把思路打开了。

新消费智库：小宠物这个行业里出现了哪些关键性变革？

姚元戎：这个行业其实此前没有太大的发展，反而因为我们布卡星的出现，推动了行业的变革和发展。

例如一开始大家养仓鼠，笼子的尺寸都比较小，家具也比较简陋。但从科学饲养标准来看，这些都是不达标的，那我们就直接把原先流行的30厘米左右的入门笼具一下子拉到了60厘米，这种饲养方式的转变，推动了行业的快速向前发展，也带来了消费能力的提升，新吸引进来的用户，他们的购买能力比较强，而且也更乐于接受新的饲养理念，和更加科学的饲养方法。

就像2013年左右，人们刚刚开始养狗时，也觉得就停留在很传统的饲养方式，比如一条狗链，一碗冷饭，就可以养狗了。但到后面就会接受教育，比如要有营养配比合理的主粮，要给狗狗吃钙片，补充微量元素、吃卵磷脂等等。整个饲养体系都往更加科学的方向发展了。

新消费智库：据说布卡星出海也发展得不错，这是什么原因？

姚元戎：我觉得重点在于供应链和产业优势上，小宠物用品天生更容易出海。主粮是很大一个市场，中国的主粮品牌要想在海外市场，比较困难。

但小宠物的饲养方式和结构不一样，在小宠物的饲养当中，用品占了很大的一部分比重，这些用品大部分都可以通过中国的供应链去完成制造，同时又更适合出海。而海外的小宠物行业相对成熟，就是一种DTC的策略逻辑，在国内我们还处于市场教育的阶段，希望能成为小宠物的品类代表，让大家提到小宠物想到布卡星。

新消费智库：看起来和Ebike出海有点儿像，中国的自行车产业链优势也很明显。

姚元戎：对，这也是一个非常典型的中国产业链带来的优势，能出海并且属于DTC的模式，非常贴近海外用户的需求，但这个东西在国内没那么火，跟国外的场景完全不一样。

图片来源：微信公众号@“布卡星BUCATSTATE”

术业有专攻，做得好大宠物产品，

不一定做得好小宠物的

新消费智库：把仓鼠笼从20厘米拉到60厘米，这个洞察是怎么来的？

姚元戎：其一是研究宠物本身的生活习性来的。仓鼠是野外的宠物，在野外一晚上最少要奔跑七八公里去觅食，其实需要更大的活动空间，它需要不同场景和区域去模拟在野外生存的环境，并且出于天性的考虑，它其实是有打洞、躲避的需求的。

所以我们倡导在用更大尺寸的笼具的同时，给笼具的底部铺上更厚的垫料，去方便它打洞，满足它的天性。

其二是参考了国外的一些仓鼠饲养标准，也调研了国内大部分养鼠用户的一些实际情况，60这个尺寸在国内普遍比较容易被接受，可以在科学养宠和用户入门上找到一个平衡。

新消费智库：做60厘米笼子这个的想法，是怎么落地的？

姚元戎：其实在国外的科养标准里，例如德国，建议养仓鼠的笼具面积不低于0.5个平方，这在当地是一个科学饲养入门的标准，我们的初衷也是想提高入门笼具在国内的标准。

那我们给到更大的笼具产品后，就要去教育用户，推动科学饲养的方法，你的笼子最起码要到一个什么尺寸，不断地去引导，当你的笼具大了以后，你可以有很多不同的玩法，比如说去造景，给仓鼠更多挖掘的空间和乐趣，让它生活得更开心。比如用更大的笼具以后，也可以用更大尺寸的跑轮，那更大尺寸的跑轮对仓鼠的脊椎好，当仓鼠有足够的运动量之后，对它的身体也更好。

同时，我们在供应链上寻找一些能让产品快速落地的机会，因为当时更大尺寸的笼子产品是比较稀缺的，利用小宠物行业一些现有的资源，快速地把第一款偏大尺寸的、入门的一个笼子给生产出来了。

新消费智库：布卡星的第一款产品是什么？

姚元戎：我们的第一款产品是仓鼠的冻干粮，针对这个产品，我们也做了很多优化和迭代。

从配方上来讲，我们产品团队研究了很多海外的文献资料，去重新设计了配方，对于仓鼠来说，配比更科学、更合理，营养也更均衡。

仓鼠主粮也好，或者这种小宠物的主粮也好，以前很多都是天然混合粮，当加工工艺以及包装方式做的不到位时，容易发霉或者长虫的。像自己家的米，如果放的时间久了也多多少少会有些问题，我们在这个阶段做了两件事。

第一，我们在生产工艺中，加入了微波与辐照双重工序处理原材料里面的生虫问题。第二，我们采用了内袋加外袋的双重包装，尽可能去避免粮食生虫问题。这个产品理念，我们从品牌创立开始到现在一直在沿用。而且我们首款研发的冻干仓鼠粮到现在依然是品牌的一个爆品，不管是在国内也好，还是在海外市场也好，都得到了认可。

新消费智库：为什么第一款产品选择做仓鼠粮？

姚元戎：一个是因为我自己上一段创业做的是仓鼠品类里面相关的产品，会更熟悉和了解市场需求；另外，仓鼠也是啮齿类小宠物里比较大的一个品类。

新消费智库：所以你做仓鼠粮是和你之前的经验相关，你已经在这个品类积累了一些认知。

姚元戎：对，仓鼠主粮这一块，当时供应链端的许多工厂，大多都不专业、不规范，我们也是看到了这个相关机会。当时大家都卖得比较便宜，但我们一上线就卖得比所有的竞争对手都贵一倍。

新消费智库：贵，为什么消费者还会买呢？

姚元戎：因为我们看到了用户对国内仓鼠粮的需求点，我们就针对这些需求，做了一些创新，包括配方的升级迭代、加工生产工艺的迭代、包装的迭代，我们的用户也比较认可我们迭代的这些创新点，他们拿到手的产品体验也确实会比价格更低的其他产品好很多，我们这款产品的复购率也能证明我们对产品迭代的想法是正确的。

新消费智库：作为一个相对比较新的品牌，怎么跟供应商谈价？

姚元戎：一开始，我们也是做了一些妥协，让供应商按我们的要求去生产，当我们的量逐步起来以后，才开始去推动降本，推动供应商进一步优化我们的成本。

新消费智库：所以我们可以这么理解，本质还是一个消费升级，虽然我可能比别人贵两倍，但我的确做了一些升级，消费者是认账的，那这个链路就走通了，所以能持续跟供应商谈价格。

姚元戎：对的。

新消费智库：布卡星有没有大单品出来？

姚元戎：我们很多产品都是配套卖的，用户买回去后都是一整套的，搭配性很高，连带性很强。比如猫砂盆，市场容量足够大，成本价格也可以压得很低。但小宠物它的刚需产品很多，你要饲养一个仓鼠，你必须要笼具，必须要有跑轮，必须要有吃饭的、喝水的、洗澡的、上厕所的，还有消耗品比如垫料。所以小宠物相关用品的复购率是很高的。

新消费智库：消费者第一次购置一整套用品的投入大概是多少？

姚元戎：入门级的一般是四五百、六七百元。大家一般都是从入门级别的开始玩，玩了一段时间后，觉得自己要进阶一下，就会继续升级。

新消费智库：咱们布卡星的产品结构中，食品、宠物用品等比例分别是多少？

姚元戎：食品占比30%左右，消耗品占比40%左右，用品大概是30%左右。

新消费智库：现在也有一些成熟的猫狗宠物品牌了，它们不能做小宠物的这些产品吗？

姚元戎：虽然说都是同行业，但也有很大的区别。首先，产品的生产线、原料以及生产工艺都是完全不一样的。

而且如果不花时间去对行业、对用户深入了解的话，你做出来的产品可能就是不伦不类的。例如仓鼠里面还有很多品类，品类里还有更多细分，比如一开始入门都是全期粮，那后面可能还会生产一些满足专门品种或幼年老年等特殊时期的主粮。

养小宠物有两个功能，

一个是陪伴，一个是社交货币

新消费智库：养小宠物到底满足了一种什么样的情感诉求？

姚元戎：我觉得首先还是优先满足一种人跟宠物之的情感的诉求，我有一个宠物，我们之间有互动，也会有一些情感上的寄托。

其次，在可玩性上，又多了一层新的需求，就是造景。它的可玩性可能和猫狗就不太一样，比如说我们的女性用户，从小就喜欢玩过家家，就是她亲手去创造了这么一个小宠物主题的家园，让小宠物在里面生活。

新消费智库：我感觉就特别像，男生养鱼缸，女生到后面就养笼子。

姚元戎：对，养笼子就是看用户自己的方式。有的人他是重度造景用户，比如跑轮，买十几个颜色，然后它不同颜色搞一个主题，定期更换。也有用户，觉得只要造一个景就很开心的，那就轻造景。

新消费智库：你们的私域社群好像非常活跃，这些客群都是从哪里导入的，怎么维护？

姚元戎：我们的私域客群来源有几个模块，第一个是针对一些买了我们产品的用户，关于产品的任何问题都可以问小助理，那小助理解答完以后，就会说你如果需要，我们可以把你拉进群里，可以去找一些志同道合的朋友，学习一些饲养知识。

另外我们最大的来源就是裂变，我们的用户都是很活跃的，喜欢扎堆，喜欢表达。我们会通过一些活动，吸引他们主动邀请朋友进来。也有用户会主动问有没有什么社群可以加入的。这其实是小众圈子的常用逻辑，比如我之前骑公路车，买完之后我也会主动问老板，有没有相关群，把我拉进去，后面也可以一起约骑，这样就能快速找到同一波兴趣相同的人，混进圈子里去。一般垂直领域，对社群的需求就会大，像滑雪等等。

新消费智库：这些社群会主动做一些什么活动？

姚元戎：造景大赛，让大家投票；鼠颜大赛，评选出颜值最高的仓鼠，我们做了好几期，有段时间仓鼠摆pose大赛还上了热搜，我们还会去引导用户主动产出好内容。

新消费智库：社群都是有专门的岗位去维护吗？

姚元戎：我们有社群运营，也会招募忠诚的粉丝当群助理。也会根据用户特性做一套分层体系。

新消费智库：用什么标准去评测一个用户到底是仓鼠小白还是大神呢？

姚元戎：根据它的笼具、用品、饲养知识、养宠数量、养宠时间来判定。

如果你的笼具是60尺寸的，刚开始养了一只，那就是入门。如果用了60尺寸的笼子，但养了十只，养了半年到一年，那就是进阶的。

新消费智库：做这个升级，对用户和布卡星来说分别有什么用？

姚元戎：用户可以获得我们新品内测的机会，像我们的很多笼子，正价都是四五百、五六百元，我们内测时都是免费送的。同时，他们是第一波拿到我们新品的，在圈子里会有一种什么东西都是我先体验的这种感觉，在社群里的地位就不一样了。在这块，我们跟用户关系的运营还是非常好的，他们也非常乐意去成为我们的核心用户。那我们把新品给到用户，也希望他们给我们一些反馈，反馈一些值得改进的点。

新消费智库：就是和用户共创。

姚元戎：对，我们一直是这么做的，比如新品外带鸟笼。当时就有用户说我很想带我的鸟出去跟我的朋友见面，但现在可供外带的鸟笼，在功能性、颜值选择上还是不太能满足需求。那既然你们的仓鼠笼都做得挺好，能不能出一个颜值更高、功能更全、更方便带鸟外出同时又能兼顾时尚的单品。

于是我们团队反复论证了很久，认为那就从用户最本质的需求出发。一个用户带自己的宠物出去肯定是有渴望彰显自己独特的一面的需求，那我们在满足需求这方面花了很大心思，和我们沟通的用户也给了我们非常多建议。

图片来源：微信公众号@“布卡星BUCATSTATE”

新消费智库：听起来小宠物的用户年龄层是不是还偏小一些？

姚元戎：对，大部分都是95后到00后，一二线城市的年轻女性用户。

新消费智库：这部分群体和90后以及其他群体，有什么不同？

姚元戎：Z世代的年轻人确实很不一样，有强烈的自我意识、爱憎分明、追求个性化、不太考虑储蓄，消费观是今朝有酒今朝醉。包括我们公司同事的主力都是97、98、99年，都是他们在做运营。

新消费智库：还是同龄人更懂同龄人一些。

姚元戎：我是92年的，他们和我们90后有很大的不同，社交货币属性很强。我们有很多用户，有很多漂亮可爱的小姐姐，他们有的也养猫狗，但是他们从来不在朋友圈秀，也从不带自己的猫狗出去社交。但养个鹦鹉，它会一直秀，比如给鹦鹉起个名叫啾啾，然后发个朋友圈，说又是带啾啾跟姐妹们聚会的一天。他们会非常在意这种社交货币的属性，我带我的小宠物出去，我就是全场关注的焦点。

最近《狂飙》很火，广东很多大老板都比较注意风水，以前只是在自己的办公室里面养鱼，现在好多老板开始养蜥蜴，一进门就有条巨大的蜥蜴在门口，这种个性的彰显就完全不一样了。

新消费智库：所以养小宠物的，可能就有两类，一类是起到治愈、陪伴的作用，一类是代表身份的象征。

姚元戎：首先，随着宠物行业的发展，当养猫狗成为一种主流时候，大家就是自然而然的就会去追求一些更加自我，更加个性化的方式了。任何一个行业都不例外。

其次，相对于养猫狗来说，养小宠物会更适合在城市的年轻人。因为小宠物对用户时间侵占性和空间侵占性都更小。现在很多95后、00后每天都在研究怎么躺平，那他们对自我的时间和空间都是更挑剔的。养狗的话，每天早晚遛一次，猫也需要每天铲屎，想出门玩一下，也会操心宠物独自在家或者寄养问题。现在的年轻人就是我需要你的时候，我们互动，该玩就玩，我不需要你的时候，我干我的，我俩互不影响，互不干扰。

新消费智库：95后、00后迟早会长大，怎么去把握用户需求？

姚元戎：趋势肯定会有变化。但小宠物也还好，鸟的寿命大概是10-15年，包括像现在我自己养狗和00后养狗也会有需求上的不一样，但到那个时候，用户量达到一定规模后，它就不再是一个小众的圈子里，会有更多人的需求，那也就代表这个行业已经发展到体量更大的一个阶段了。

图片来源：微信公众号@“布卡星BUCATSTATE”

最难的时候，

全体员工在仓库分拣了几个月产品

新消费智库：做布卡星这5年，最难的时候是什么时候？

姚元戎：最难的时候还是供应链出问题的时候。因为我们在快速发展，但行业里很多供应链已经跟不上我们的发展了，再加上疫情原因，我们有段时间就一直断货，好不容易交上货了，品质又有问题，当时我心想，完了，辛辛苦苦做的品牌，好不容易有点儿好感度和知名度，这一下子全给干没了。

新消费智库：怎么解决的？

姚元戎：这块问题比较严重。所以，首先，整个公司所有人全部下工厂，优先去保证重点产品的交付，解决断货问题，所有人去做品质品控的检测，我们找了临时工，所有的产品做个检，个检检完之后发货，前前后后折腾了两三个月，才算初步把这个问题解决。然后我们就重新搭了更完善的供应链开发采购体系。

新消费智库：那这个过程还挺考验团队的。

姚元戎：我们内部一直有个企业文化，坚持创业精神和长期主义。在创业的过程中，会面临非常多问题和挑战，那你的心态、抗压能力、奋斗性、拼搏性，为了解决问题需要不断的思考，要有不断想办法解决问题的决心，我觉得这些都是我们团队非常重要的品质。我们团队也通过这样的事情，锻炼出来了。

比如当时我们的仓库发不出货，那我们就要从深圳去东莞仓库支援打包，一大早，我们的财务、设计全部去仓库，从早上8点打包打到晚上12点，有时候像双十一都是通宵打包，我们就是用非常创业的心态在做。

新消费智库：为什么打包的工作一定要让职能部门去做，一般不都是请临时工？

姚元戎：第一，当时公司并没有那么完善的体系，很多工作不到位，我们前期供应链也不完善，那就会出很多漏洞。我们想要短时间解决，就必须得团队上了，我们也找了临时工，但他们只能做一些基础的活。我们的SKU多，我们当时的体系又没有完善到每个产品都有条码，现在我们拣货都是用扫码枪，有一套标准化体系，谁来都可以操作。但当时我们全靠人，几百个SKU，这个货摆在哪里？它叫什么名字？名字和货能不能对得上？都要靠人去识别去捡货。那如果临时工的话，首先他认识这么多产品，知道这些货的库位在哪里，他起码就要一个月，那我们的同事起码是熟悉这些产品的。

新消费智库：解除这个危机后，最大的感受是什么？

姚元戎：最大的感受就是再也不要这样干了，下定决心、痛定思痛，去从根源上解决所有相关的问题，引入更专业的人、更专业的体系来做供应链。同时考虑自建供应链解决这些问题。

新消费智库：布卡星现在和中宠股份合作的产业园是只自己用，还是说也想做未来小宠物产业的基础设施？

姚元戎: 我们的产业园的是想打造一个全球领先的工厂，面向国内、也面向全球客户，如果未来小宠物市场爆发的话，咱们也通过供应链走出自己的路，我们也是这么规划的。现在初期，就是通过我们自己本身的量来保证产业园基本的开工率，同时，再去接更多海外客户或者国内客户的订单。

新消费智库：为什么有一些品牌年营收几十亿也不做工厂，有一些营收大几亿开始做了，有一些品牌刚刚起步就开始做上游供应链了？

姚元戎：你要看你的供应链能给你带来多大的壁垒，和对你品牌有多大的促进。现在小宠物行业非常缺好的供应链，我们去做一个是对我们品牌的快速发展、有非常强有力的推动，也能构建我们品牌的核心壁垒。

而其他行业供应链如果已经成熟普遍并趋同，那你其实没必要去做供应链了，比如说我要做一个服装的品牌，我可能闭着眼睛都能找到几十家上百家能够符合我标准的。或者说做零食，全国零食工厂太多了，而且本身体量规模已经非常大了，人家的运转效率、成本优势都很高，你很难去撼动别人，那你直接就找别人代工就好了。

新消费智库：未来布卡星在品牌、新品、供应链上有哪些规划？

姚元戎：品类拓展上，往鸟、兔子等品类拓展；品牌上，还是基于目前核心用户在私域社区里去传播，同时把产品研发、品控做好，吸引更多自来水。因为这个行业它目前还处于可以通过好的产品去积累更多忠实用户的阶段。

同时，我们从供应链上游完善它的加工工艺标准，会更加规范，并且达到相对国际领先的水平，也会投入大量的研发资源，去做小宠物的深入研究，去从上游更加根源的地方，去做更多好的产品。

新消费智库：什么叫上游“更根源”的地方？

姚元戎：对一个初期发展的行业来说，还有很多可以研究的空间。现在国内做得还是比较浅，比如怎么根据小宠物的习性去更好的满足它，现有的一些产品功能点其实是违反小宠物天性的。就像运动服装，怎么更好地促进排汗，有太多要做的事情。

比如我们的跑轮，一开始可能是没有那么顺滑、静音，我们后来用了双轴，增加了轴转系统的结构，做了这样的升级调整和优化后，仓鼠跑起来就不会不顺畅或者嘎吱嘎吱响了。

任何一个行业都是这样，需要通过不断做研发、做产品的升级，做功能点、产品特性、产品卖点的升级，这些都是通过研发得来的。要通过对目标人群更精准的把握，更深入的研究，来获取竞争优势。

图片来源：微信公众号@“布卡星BUCATSTATE”

投资人说

金鼎资本项目负责人：“金鼎资本连续加码布卡星，核心是明晰了市场需求发生了变化，人货场三者都有明确的变化轨迹，核心消费人群由中小学生变化为了消费力更强的年轻女性，仓鼠食品用品已经发生了革命性的升级，主要消费渠道和信息传播渠道也从线下变成了线上，因此虽然小宠行业目前规模不大，但是潜在的市场空间远远高于目前的行业规模，出现了一个可观的市场空白等待企业去填补。

布卡星是非常有希望吃到行业增量的一个企业，创始人姚总在成立企业之初就明确了走品牌发展的路线，明确了高品质、高颜值、高创新、高体验的产品定位，可以说已经是行业内的佼佼者。

我们非常认可布卡星品牌，也认识到金鼎资本和中宠金鼎产业基金可以帮助企业发展得更好，例如金鼎深耕宠物行业，在行业内积累了大量的认知，能够给予一些战略上的建议，同时也能够帮助建设产业园，解决供应链上的问题。

金鼎资本连续加码布卡星，实际上是在一个好赛道里找了一个优秀的合作伙伴，我们有信心布卡星能成为小宠物行业第一品牌。”

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