多和梦：多元渠道加速出海，协力中国家居走向海外消费市场 | 看见新力量NO.96

凭借出口政策红利、成熟的工艺、完善的生产工业链、人工成本低等优势，中国家居行业在出海路上是一路畅行。但近几年来，受东南亚地区制造业的冲击，国内不少工厂的海外订单开始流向越南等人力成本更低的地区；同时，伴随着跨境电商的兴起，加之受疫情的影响，海外用户的消费方式向线上转变，供应商多了更多渠道直接进入海外家居消费市场。

综合影响下，以B2B代工模式为核心的传统外贸迎来了转型的折点，不少依赖代工订单的家居供应商开始尝试新的出海路径，选择打造自营品牌，开拓海外消费市场。

与外贸厂商打了十几年交道，徐帅的体会是：“对于想要做品牌的OEM工厂来说，挑战才刚刚开始。”

一、联合打造跨境家居供应链，多和梦协助传统厂商向美国C端市场转型

自2010年回国创业起，多和梦的创始人徐帅一直聚焦美国家居垂直平台及细分领域的开拓，在2017年，他开始带领初创团队运营美国商超平台，于2020年正式创办深圳多和梦家居供应链管理有限公司，打造跨境家居联合运营模式，专注美国家居垂直电商平台的运营与项目孵化。

多和梦是美国家居市场的供应链集成服务商，建有深圳运营团队和美国海外仓，提供homedepot、overstock等多元家居垂直平台销售渠道，主要服务中国家居行业的供应商出口及美国家居平台的直供。

徐帅自毕业后就进入了一家日本家居电商公司，后开始自主创业，至今已有超十年的跨境电商经验，他观察到大多数传统的OEM厂商主要走B2B模式，对消费端的市场布局有限，出海路上很受品牌侧的限制。

“在我们的客户中，有一家生产小家电的OEM厂商，负责给外国一个品牌商供货，原来一年有将近50万台订单，但是疫情一来，订单数锐减至一年30万台，降幅将近40%，还有一些厂商甚至接不到订单。企业不能完全依赖B端客户来获得营收，这样很不稳定。要从根本上解决企业的生存问题，就要开拓一条新的C端出口路径。”

近年来已有不少家居厂商尝试向B2C模式转型，打造自营品牌，并选择通过几个头部的跨境电商平台进行自产自销。而徐帅认为，这些厂商本质上是生产型企业，面向消费市场的根基薄弱，在转型的过程中难免遇到阻力，大多数厂商都会面临平台难运营、用户不买单、发货困难等问题。

“全球最大的家居市场其实还是在美国。B2B的模式下，厂商无法直接接触消费者，很难深入了解消费者的真实诉求，不是所有跨境电商平台的用户都能接受他们的产品。我希望通过多元化布局美国的家居垂直渠道，将这些国内优质的家居产品整合到我们的平台上，然后在这些垂直渠道里进行售卖。厂商既能获得专业的运营服务，还可以获得一手的消费者反馈。”

多和梦跨境电商供应链商业模式

当前，多和梦的渠道覆盖homedepot、overstock、target、wayfair等美国家居垂直电商平台，这些渠道包含线上平台及实体商超。徐帅介绍：“多和梦整合的渠道都是非常契合国内家居行业做外贸的工厂，我们根据不同企业的产品定位做销售定向，为其匹配相应的垂直平台，并推荐给对应的消费者，比如homedepot这样的商超平台，该平台的用户画像是中产阶级，消费能力强、对产品的品质要求高，针对这个平台，我们主要选择和国内一些规模化生产的工厂联合运营，他们供货，我们做平台运营。”

创办以来，多和梦已累计帮助超过10家国内家居供应商完成美国销售渠道建设，业务销售额从2021年的12万美元，到2022年已超500万美元，年增长率达300%。

二、寻找规模化发展突破口，数字化工具提升管理效率

“我们已经在和十几家厂商合作了，模式已经成熟，接下来就是规模化的问题。”徐帅将当前所遇到的挑战归为两点，一个是仓储物流的把控，另一个是信息化管理工具的引入。

多和梦拥有位于美国南加州的9万尺仓库，可以满足自营电商需求，并为海内外跨境电商卖家提供仓储及配送业务。伴随销售体量的增长，发货的数量和频率不断增加。在渠道方面，多和梦已整合了当下美国主流的家居垂直平台，包含电商平台与线下商超。

“如果只有五个客户，我们可以通过人工调控，当客户数量超过100家，对接的渠道超过10个时，我们对物流周期、库存数量的把控难度就会呈数级递增。”

徐帅对比过，与头部的跨境电商平台不同，这些垂直渠道的平台对数字化的投入并不深，当前所使用的数据接口偏老旧，市面上也少有针对这方面的家居供应链信息化管理工具。

“在国内，我们与一家ERP公司合作，处理国内商家抓单、退单、物流显示等问题，境外的工作主要依靠销售团队去对接。随着体量的增长，我们需要一个更强大的数字管理工具来帮助形成更标准化的信息化工作流程，尽量减少国内商家与海外渠道沟通对接的环节，这样可以大大提升效率，这也是我们融资的诉求之一。”

对此，徐帅有着明确的发展规划。“我们今年做到供应商和渠道的整合，完成信息系统的开发，集成做海外供应链管理平台，明年就开始进行对线下渠道的覆盖。”早在2015年，徐帅就开始关注阿里云。在多和梦数字化建设中，阿里云为其提供了安全、稳定的云服务器资源，也将为其提供更多的出海技术支持，助其构建多元化的海外供应链集成管理平台。

对于中国家居出海问题，徐帅带着多和梦经历了3年的深耕，在他看来，务实是第一要义。从企业的痛点出发去挖掘行业的深层需求，多和梦以销售数据为支撑帮助家居企业构建销售渠道。“很多想做品牌出海的企业，因为没有合适的方式，部分企业有种陷入泥潭的感觉，我们也是希望可以从根本上帮助到他们。”

阿里云作为其背后的云服务商，将持续为多和梦提供海量云上资源，协力帮助更多家居企业实现轻松出海。

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