卖花23年能否卖出一个IPO？且看虹越花卉的答案

文章来自35斗微信公众号，作者陶薇

在生活仪式感备受强调的当下，上下班地铁口带一束花，或是买菜的同时带一束花，亦或是每月订购按时配送到家，鲜花融入越来越多人的消费习惯。在这样的“仪式感经济”催生下，素有“长三角花卉的无冕之王”的虹越花卉顺势迈出了向着IPO的冲刺步伐。

今年年初，虹越花卉股份有限公司（以下简称“虹越花卉”）向北京证券交易所提交IPO招股说明书，由开源证券股份有限公司保荐冲刺上市。证监会官网信息显示，最新进程为北交所已问询，近日，虹越花卉就第一轮问询给出答复。

招股书显示，虹越花卉本次拟公开发行股份，在不考虑超额配售选择权的情况下为不超过1,000万股，发行后总股本不超过68,000,000股；若行使超额配售选择权的情况下则不超过1,150万股，采用超额配售选择权发行的股票数量不超过本次发行股票数量的15%（即不超过150万股），全额行使本次股票发行的超额配售选择权的情况下，发行后总股本不超过69,500,000股。本次发行底价为11元/股，募资拟用于浙江杭州种植基地建设、组培中心建设、虹越花卉研发中心和营销网络建设。

表1：虹越花卉募集资金主要用途

数据来源：虹越花卉招股书

卖花23年，毛利率超30%

虹越花卉成立于2000年，由创始人江胜德独立承包的一个种苗经营部发展而来，2013年8月12日完成股份改制，2014年1月24日在全国中小企业股份转让系统挂牌，当前控股股东江胜德及其妻、其子三人合计持有虹越花卉45.8936%的股份，故而实际控制人为江胜德、江至询、盛苏芳一家，截至2022年6月，虹越花卉共有13家子公司、1家参股公司和2家分公司。

据了解，虹越花卉是一家专业从事花卉园艺产品的引进、研发、生产、推广和销售的综合性园艺企业，旗下拥有虹越园艺家花园中心、世界花园大会、线下营销服务网络、虹越官网、虹越 APP、与国内园艺主流电商合作的网店集群等模块，模块间营销体系相互融合。其供应体系以花卉园艺产品为主要门类，涉及盆器、介质肥药等园艺周边产品的引进、研发、制造和销售，创建了“嘉伯瑞”花盆、“花彩师”家庭园艺介质肥料等自主品牌。此外，虹越花卉还在国内深圳、上海、武汉等地区提供花展服务。

截至目前，虹越花卉已经累计建联全球25个国家200多家供应商，引进花卉资源约2000个种10000个细分品种，截至2022年6月30日，虹越花卉及子公司拥有专利15项，拥有计算机软件著作权2项，拥有植物新品种权2项，分别为杜鹃花属“紫韵”“璎珞”，另外秋海棠新品种 “Maple Valley”已获得“美国秋海棠协会”的国际登录认证。

公司共有员工277人，其中研发人员23人，核心技术人员8人，2019年至2022年1-6月的研发投入分别为841万、390万、162万和114万，分别占当年营业收入比例约为1.47%、0.75%、0.23%和0.49%。近年已经与浙江农林大学、浙江大学、杭州职业技术学院等高校建立产学研合作，并与美国农业部的Pounders博士在花园植物育种方面开展全面合作，研发意识有所提升。

表2：虹越花卉三年及一期的研发投入及营收占比

数据来源：虹越花卉招股书

招股书透露，虹越花卉2019年至2022年1-6月的营业收入分别为57,389.74万元、52,282.18万元、69,734.83万元和23,291.81万元，净利润分别为-166.84万元、2,496.93万元、7,764.91万元和1,852.05万元，毛利率分别为31.03%、26.67%、32.37%和30.79%。

图：虹越花卉近三年及一期的营业收入和净利润

数据来源：虹越花卉招股书

虹越花卉的主营业务主要涉及花卉种子种苗、盆器资材、花展服务及工程三大板块，占各期主营业务销售收入比例分别为91.53%、91.20%、87.71%和 92.90%，且占比相对稳定，2021年度占比落于90%以下，其主要原因归结为当年疫情形势缓和，花展服务及工程市场好转，收入上升占比加大，以致于主营业务占比有所滑落。

表3：虹越花卉主要业务的销售额及销售占比

数据来源：虹越花卉招股书

根据招股书，虹越花卉的盈利主要来源于花卉园艺产品的销售、花展服务及工程的利润。具体而言，花卉种子种苗是公司起步最早的产品大类，根据产品形态的不同具体可分为球块茎类、花种、容器苗木等。

其中，球块茎的主要产品为百合、郁金香、朱顶红、风信子四类花种，市场热门的百合种球销售品种约180种，年度销售数量可达3000万粒至4000万粒；

花种是虹越花卉创立时的主要业务，20多年来与世界知名花种公司建立合作，引进了石竹、向日葵、羽衣甘蓝等多种产品，其中，石竹种子销售品种约95种，年度销售量约18,000万粒，占据了这个品类全国近60-70%的市场份额；向日葵种子年度销售量约33,000万粒，市场份额近20%-30%；引进的日本泷井公司选育的美人蕉是全球唯一的能以种子作为繁殖材料的美人蕉品种，年度销售量约180万粒；草种主要引进美国，加拿大，丹麦，德国，新西兰，澳大利亚，阿根廷等国的草籽，广泛应用于城市绿地、运动场草皮以及地产景观的多年生黑麦草，约有20个品种，年度销售量约8,000亿粒；

容器苗木是指用特定容器培育幼苗的育苗方式培育的苗木，主营容器苗木可分为：草本花卉、木本花卉、藤本花卉、家庭果树、水生植物等。其中，草木花卉主要包括桑蓓斯超级凤仙、矮牵牛、天竺葵、草莓等，而桑蓓斯超级凤仙这一产品是虹越花卉与坂田成立合资公司坂田花彩负责总代理；

另有藤本花卉中素有“藤本皇后”美誉的铁线莲引进品种超1,000 个，覆盖了从北方到两广的种植区域；木本花卉中有“花中皇后”美誉的月季引进1,000余品种，包括法国玫昂月季的“龙沙宝石”等知名的品种；枫树中的羽扇枫、白泽枫等为代表的团扇叶枫树品种在各自媒体平台拥有很高的传播热度。

表4：虹越花卉部分主要产品及其销售量

数据来源：虹越花卉招股书

紧跟潮流，线上线下销售相融合

虹越花卉采取线上线下相融合的销售模式。线下针对花卉种植户、种苗生产企业、绿化园林单位、花卉科研 单位、花卉市场销售门店等商业客户市场采用直销模式；针对消费者则主要通过虹越·园艺家连锁体系进行销售，虹越花卉曾开立23家虹越·园艺家花园中心，但在2020年由于新冠疫情及线上转型，陆续关闭了12家，转让前员工8家，转让第三方3家；

线上针对消费者则主要通过移动端购物平台（虹越APP）、 PC 端购物平台（花彩商城）以及第三方电商平台“天猫”“淘宝”“京东”“抖音”“群接龙”等渠道进行销售。且根据线上渠道演变趋势，虹越花卉已经在京东、抖音、拼多多、小红书、快手等主流线上平台上开设了内容账号和销售店铺，通过自营和与平台达人合作，以直播、短视频等形式实现传播并带货。

从数据来看，线下直销收入占各期主营业务销售收入的比例分别为83.41%、76.07%、75.55%、60.92%，是其主要销售方式。

表5：虹越花卉三年及一期的渠道销售额及占比

数据来源：索宝股份招股书

从销售区域来看，其产品主要面向国内市场，国外市场三年及一期的销售收入占比分别为2.94%、3.08%、5.05%和8.53%，可见尚处于开发阶段，但持续增长态势明确。从销售季节性上看，花卉产品季节性明显，第四季度为郁金香、朱顶红等球块茎产品的销售旺季，收入占比明显偏高。

表6：虹越花卉三年及一期的季节销售额及占比

数据来源：虹越花卉招股书

主营业务收入前五名客户销售金额分别为7,463.28万元、5,878.54万元、8,623.47万元和3,580.64万元，占当期主营业务收入的比重分别为13.27%、11.52%、12.54%、15.60%，2019-2021 年度，公司不存在向单个客户销售比例超过总额5%的情况，不存在单一客户严重 依赖性的情形；2022年1-6 月期间，AMES TRUE TEMPER SOUTHERN INC./GARANT GP.占当期销售比例 6.52%主要是由于销售收入仅为半年收入，部分商品销售旺季在下半年，因此上半年收入金额相对较小，导致单个客户占比上升，特说明不构成单一客户严重依赖。

表7：虹越花卉近三年及一期的主营业务收入前五名客户

数据来源：虹越花卉招股书

未来向好，花卉市场规模直指千亿

根据 《2022年全国花卉产销形势分析报告》，2021年中国花卉销售额为2,160.65亿元。2020 年，花卉零售业由于新冠疫情的影响，加速了花卉产品营销模式的重建，众多生产企业和经销商纷纷开拓线上销售渠道，不断升级促销手段和丰富线上销售方式，促进产品线上线下同步销售。2020年中国花卉零售市场规模为1,876.60亿元，同比增加13.3%，预计2024年零售市场规模将达到2,215.00亿元。同时，根据国际园艺生产者协会在其发布的IVP项目报告《解读中国市场对观赏园艺的需求》中预测2030年花卉植物的出圃值与消费值所得出的结论：保守估计2030年中国花卉植物终端消费额将在1,000亿欧元（约7,800亿人民币）左右。

借鉴对欧美花卉市场发展经验，人均GDP达到8,000美元时，花卉消费进入快速增长期；人均GDP达到20,000美元时，花卉消费开始进入饱和期，人均年消费60美元左右。2017年我国人均GDP为8,800美元，2020年超过10,000美元，到2031年有望达到20,000美元，预计届时我国花卉年市场消费需求可达5,000亿元。

结合近年来热度渐起的“悦己经济”和“她经济”，鲜花消费正渐渐变成生活中的常见消费品，而且在社交网络上，鲜花消费也踩中了消费升级的步伐。为了迎合这种需求，鲜花电商成了新时代的产物。据前瞻研究院数据显示，我国花卉电商的市场交易规模近年来快速增加，2016年时仅有168.8亿元，但这一数字在2020年时达到了720.6亿元，同比增加34.67%，5年复合增速43.74%。

而虹越花卉产品种类丰富，是行业内少数几家经营全品种花卉园艺产品的公司，每年向海外供应商采购比例高达80%左右，海外供应商在行业内的龙头地位以及排他性合作使虹越花卉具备一定的渠道优势。同时，经营20余年，虹越花卉也曾获得“浙江省高新技术企业”、 “浙江省农业龙头企业”、“浙江省林业龙头企业”、“全国十佳花木种植企业第一名”、“国际年度种植者第四名”以及“浙江省著名商标”等荣誉称号，具备一定的品牌优势。

面向未来，花卉市场发展向好，而属于虹越花卉的天花板，也将进一步提高。