久合科技刘加鹏： 医疗器械企业扬帆出海， 合作和长久是成功关键

医疗器械是指用于人体的仪器、设备、器具、材料等，具有预防、诊断、治疗、护理、康复等功能。作为医疗健康领域的重要组成部分，医疗器械对于提高人民群众的健康水平和生活质量具有重要意义。

中国的医疗器械行业经过多年的发展，已经形成了一个规模庞大、结构合理、技术先进的产业体系。2022年中国医疗器械市场规模达9582亿元人民币，近7年复合增速约17.5%，已跃升成为除美国外的全球第二大市场。预计未来5年，器械领域市场规模年均复合增长率约为14%，至2023年底将突破万亿。

虽然中国市场规模逐年扩大，但是由于医疗器械的细分领域较多，单一领域中面临的竞争环境较大，而且需求增长速度减缓等。在这样的背景下，扬帆出海成为了中国医疗器械企业的不二选择。“海外人口数量是中国人口数量的四倍，这就意味着，海外的市场容量也是中国的四倍，”刘加鹏说，“只有在更广阔的市场里，我们才能创造更大的奇迹。”

刘加鹏是深圳/香港久合科技有限公司（Uniper Medical Technology Limited ）（简称“久合科技”）的创始人，有着十几年的医疗国际化经验，其团队成员也有着极为丰富的全球化视野， 这也为久合的国际化之路奠定了坚实的基础。久合科技成立于2017年，是一家医疗器械设备供应商。在过去的六年里，久合科技一直以技术创新和客户需求为中心，不断推动医疗器械领域的发展。

新冠肺炎疫情发生以后，医疗器械需求高涨。在不少国家产业链、供应链受到重创甚至停摆之际，久合医疗扬帆出海，以卓越的品质、精湛的工艺和人性化的设计，在全球范围内树立了良好的声誉。产品遍及了多个大洲的近百个国家和地区。

如今，更多的医疗器械企业面临着出海抉择，而久合的成功出海之路可以为他们带来更多启发。今日，希鸥网专访栏目就邀请到了久合科技创始人刘加鹏，让我们一起走进久合科技，探索其成功之路。

希鸥网：刘总，我们知道您是研究生毕业就来到深圳，是什么吸引你来到深圳，并投身到医疗器械这个行业？

刘加鹏：首先我个人对生物医疗方向非常感兴趣。除此之外，市场的蓬勃发展也是我选择这个赛道的主要原因。

在厦大读研时，我就参与了生物医学工程的一些国家和省级自然科学基金项目，其中使用到的欧美和日本的设备以及实验试剂和耗材非常昂贵，导致科研经费很大的支出都在此。这也让我逐渐了解到中国医疗器械产业的发展水平与欧美日等国家相比还有差距。当时中国医疗器械行业的市场规模就已经达到4425亿元人民币，而全球规模约4050亿美元。比较来看，虽然中国医疗器械占比还是较低，但是中国器械市场增长强劲，复合增速远高于全球，在我看来，这个赛道未来可期。深圳是医疗器械领域的孵化器，孕育了非常多的高科技企业，所以，毕业之后我就来到了这里并就职于中国最大的医疗器械公司。

希鸥网：什么样的契机让您有了创办久合的想法？

刘加鹏：久合创办于2017年，国产医疗器械市场蓬勃发展，医疗产业关系人民身体健康，关乎民生发展，所以近十年内国家也提出了多项政策，比如在公立医院实施医疗改革，全面取消药品加成、严控药占比、促进医疗器械在医院端的释放等等。久合团队身在医疗行业中，当然也希望可以为中国制造添砖加瓦，可以说，创办久合公司、打造UNIPER这个中国品牌并将其全球化也是我们积极响应国家号召的一种方式。

由于中国出口的制医疗器械还比较少，并且中国产品在海外并没有树立品牌口碑，所以出现了靠低价冲击市场、恶性竞争的现象。而久合其实希望中国品牌可以通过品质、服务、质量闻名，这需要医疗行业的同仁可以团结互助，所以久合也是我打造精品中国品牌的初衷，长久融合、团结一致、不断创新、全面发展是我们公司名称的由来，也是我对于中国品牌出海的期待。

希鸥网：久合目前有哪些主要产品/经营哪些业务？

刘加鹏：久合主要做三个方面的业务，分别是上游的诊断原料，中游医疗设备和耗材，以及家用智能化数字疗法产品。其中原材料主要是抗原、抗体和阻断剂等生物活性原材料；医疗设备包含了体外诊断产品供应、手术室设备供应和医学影像设备。例如体外诊断包括了血液计数仪，生化分析仪、尿液分析仪、基因即时检测设备、凝血和微生物等；手术室包含了病床等设施设备。

此外，我们推出的家庭检测的智能数字化诊疗服务平台，小久智康，我们的初衷是患者在家中就可以实现问诊、检测、开药一系列动作，并且可以利用平台和配套的家用检测设备，实现健康监控和管理，目前产品还在试运营阶段，未来会解决非常多慢病患者的复诊困扰。

希鸥网：和其他同行相比，久合具有哪些差异化优势？

刘加鹏：久合的差异化优势主要体现在用户导向和技术创新力以及全面的营销和供应链整合能力等方面。

自成立以来，久合始终将用户需求置于首位，大量开展市场调研活动，积极了解用户的需求和痛点，并将这些反馈深度融入到产品研发和创新的过程中，以便于研发更适应市场需求、更贴近用户的产品。

另一方面，久合拥有强大的研发团队和丰富的技术资源，公司一直以来都将技术创新视为公司的核心竞争力，研发方面的投入也在逐年增加，以便于追踪前沿技术和市场趋势。

希鸥网：大健康产业被很多人认为是下一个风口，您对此有什么样的看法？届时会对久合产生哪些影响？

刘加鹏：我对此持积极的看法。大健康产业涵盖了医疗器械、医医药、医疗服务、健康服务、健康产品等领域，与大众的生活息息相关，随着科技的发展和疫情后大众健康意识的提升，个人认为大健康产业还会有更高速的增长。

大健康产业站上风口，对于久合来说是一个发展机遇。当大众对于医疗服务、健康产品和技术的需求不断增加时，久合的能力更容易被关注到，久合的业务范围和市场也有进一步扩大的可能。

希鸥网：我们了解到，海外市场正成为中国医疗器械企业大展拳脚的新天地，久合过去主要耕耘海外市场，积累了哪些经验与感悟？

刘加鹏：在耕耘海外市场的过程中，久合确实积攒了一些经验，可以和大家分享一下我的几点建议。

首先，了解目标市场非常重要。每个国家都有不同的文化背景和医疗法规，想要在海外立足，需要企业先了解并认可这些内容，只有这样，才能与其他国家的人产生良好而有效的沟通。

其次，市场调研是决策成功的关键。在进军海外市场之前，久合投入了大量时间和资源进行市场调研，包括了解潜在竞争对手、了解目标市场的需求和趋势以及核实我们的产品是否符合当地市场规范。这一步让久合少走了很多弯路。

再者，寻找强大的合作伙伴关系也是很关键的一环。久合与当地的分销商、医疗机构甚至政府机构都建立了互信和持久合作的关系。这也是我们的产品拥有更好的市场渠道和推广的主要原因。

此外，产品质量和合规性是核心竞争力。众所周知，医疗器械行业对质量和合规性要求非常高，因此我们需要不断加强质量管理体系和合规流程，确保产品达到最高的标准。

最后，随着科技的进步，在线推广也成为了推广的重要渠道，我们积极参加虚拟展览和在线推广活动，用心经营社交平台，将数字营销的效果发挥到了极致，一方面降低了市场开拓的成本，另一方面也让更多人知道了我们的品牌。

通过这些方法措施，久合在海外市场取得了一定的成绩，但市场是不断变化的，有出海计划的企业还是要根据自身情况，不断调整发展策略、不断学习与创新，去应对挑战，赢得机遇。

希鸥网：久合近期有什么样的发展规划？您期待久合最后可以成长为一个什么样的公司？

刘加鹏：久合近期想要在深入拓展国际市场并且在产品线上更加精简深入，集中全部力量满足我们目标客户的更高需求，解决终端客户的真正痛点。

首先，久合将在医疗器械领域专注于优势产品线，从供应链源头开始到终端客户的全链条深入了解，不断创新，在降本增效、提高质量的前提下，将更多的利润留给我们的客户，可以让客户对久合产品有更高的信任；同时我们也会加大跟其他医疗企业的横向合作，我们希望通过团结合作可以在产品上不断创新，为客户提供多种多样的高质量产品。

另外，尽管久合已经取得了一定的海外市场成绩，但我们还希望进一步扩大我们在国际市场的份额。我们的英文名UNIPER,代表了unite和permanent，也就是合作和长久，未来我们将加强拓展与国外伙伴的长久合作，避免短视，并深入了解不同国家市场的需求，开发出更契合需求的产品，赢得更多市场认可。

我期待久合能够在医疗器械领域成长为一个有国际影响力的企业，能够通过持续的创新、质量卓越的产品和优质的客户服务，为医疗行业做出贡献。同时，我们也希望成为员工实现个人价值的理想工作场所，吸引、培养和留住更多优秀的人才，为股东创造价值。我们会不断追求可持续发展，以创造积极的社会影响为目标。