从微盟十年看中国SaaS的过去、现在与未来

文 / 八真

“十”在中国文化里，有着非比寻常的含义。

“十拿九稳”比喻做事很有把握，“十全十美”比喻毫无欠缺，非常完美，“十步芳草”比喻处处都是人才。

而在商业界，“10”同样具有特别的寓意。10周年，可能意味着一个新起点、一段新里程、一页新篇章……

2023年，恰微盟十岁生辰。这个承前启后的时间节点，它既标记了微盟乘风破浪的过去，也指向了“让增长持续发生”的现在和未来。

由小见大，作为头部SaaS代表，透过微盟十年，其实也是对过去十年中国SaaS生存状态的回顾，并据此审度现在，展望未来。

过去：从野蛮生长到回归价值

各行各业都有潮涨潮落，即我们俗称的周期。

2013年微盟创始，恰逢中国SaaS进入野蛮生长期。资本裹挟“风口”入局，市场情绪极度亢奋，众多初创企业蜂拥而起。

据公开资料，2015 年，中国 SaaS融资84起，融资金额近40亿元，是2013年的 10 倍；同年，国内有三分之一的 SaaS 企业在成立当年即获投资。

但囿于经营模式不清晰，变现能力受到质疑，以及用户认知偏差、付费意愿，版权保护等痼疾，中国SaaS在短暂高光后迅速爆冷，并于2016-2018年间跌入寒冬：资本逃离，企业艰难求生，亦不乏就地阵亡者。

可凡事都有两面性，回过头来看，虽然这第一个周期结束的过于仓促，也令人唏嘘，却给行业留下深刻的教训，部分依靠前期积累存活下来的厂商，在冰封的两年间重新审视自我和SaaS的本质：中国SaaS究竟该如何走出“短视主义”？迈向良性、健康的可持续发展之路？

深入思考后，微盟选择扎根2B，一边低头赶路，深入了解各业态的痛点、难点、堵点，尝试给出更细化、更有针对性的措施；一边抬头追光，尤其敏锐感知微信公众号、小程序、视频号的机会，构建私域运营体系，找到“SaaS+营销”的特色出路，开启第二增长曲线。

具体而言，凭借微商城、智慧美业、客来店、个性开发等多样化产品和服务，以及输出一系列“小程序+”解决方案，比如微信朋友圈广告+微商城小程序，微信公众号广告+销售推小程序等，微盟不断完善产品矩阵，极大地缩短商家从推广引流到销售转化的链路，并精准对焦，着力提升客户在新零售时代的曝光度、运营效率、粘性、支付率等。

以劲霸男装为例，借助微盟智慧零售解决方案，为每个门店配备线上的“云店”小程序，连接起线下门店和导购，用社交零售的场景把门店电商化，几个月就让新零售客单价翻了一倍，导购收入增长了30%。

得益于该种回归理性，以价值为导向的践行，微盟不仅把业务范围延展到电商、餐饮、零售、酒旅、休娱等更多垂直板块，极大地拓宽公司的收入半径，且因为实质性惠利表现和需求侧的正向反馈，获得往复循环的生长动能，顺利穿越周期。

更重要的是，微盟的举动，使寒冬期的中国SaaS看到了希望，也为行业自2019年起的二次起跳注入信心。

而在9月21日微盟十周年暨品牌升级发布会上，通过现场的光影画面，以及集团董事会主席兼CEO孙涛勇分享的微盟创业十年的历史足迹，品牌升级背后的产业思考与趋势洞察，对应的业务布局等，大致勾勒出一名长跑型选手的轮廓。

数据佐证，2016年-2018年，微盟的营收从1.89亿元增长至8.65亿元，年复合增速高达66%；总付费商户从3.63万家增长至6.47万家。

再把视线放大，于迄今为止的十年间，微盟先后助力150万家企业数字化升级，全平台年度GMV达到1000亿元，帮助商家触达C端用户达到6亿。

追溯过去十年，孙涛勇把微盟成功的经验总结为三点：找准生态位，专注2B赛道；踏准节奏，坚定执行；业务关注数字（KPI），战略关注位置（声位）。

现在和未来：让增长持续发生

当时当下，数字化已然是世界各国共识的重大命题，也是现阶段和十年中远景最确定性的红利。

宏观层面，顶层文件《十四五规划》明确，到2025年，数字经济迈向全面扩展期，数字经济核心产业增加值占GDP比重达到10%。

赛迪顾问预测，2020-2026年，中国数字经济年均增速将保持在15%左右。到2026年，数字经济规模有望突破95万亿元。

微观层面，复苏低于预期的今天，企业对开源节流，降本提效的需求比以往任何时候都急迫，而数字化最直观的好处就是优化流程，强化内部管理，降低成本，进而最大限度释放利润。

据相关统计，完成数字化改造的企业，盈利能力比行业平均水平高出30%左右；94%的企业中，79%的企业期待数字化至少贡献未来3年业绩增长中的20%。

同时，企业对增长的关注正从“高速”转向“高质”，从短周期、快周期转向长周期、连续周期，科技创新和全要素生产率在驱动增长中的比重越来越大。

在著名商业咨询顾问、润米咨询创始人刘润看来：GDP中等增速，乃至低增速常态化的背景下，企业增长只能来自科技和商业模式的创新，前者泛指所有能够帮助提高劳动生产率的方法和工具，比如微盟的“WOS”新商业操作系统，基于大模型的AI应用型产品WAIAI等，后者则离不开数字化和SaaS。

换言之，宏观β和微观α共振，作为数字经济的中枢力量，中国SaaS一定是长坡厚雪。

对于未来的十年，微盟提出新的品牌核心主张——让增长持续发生。

什么样的增长才叫可持续增长？

孙涛勇认为内核在于以客户为中心和长期复利，目标内容包括“让企业的用户增长持续增长，让企业的数据价值持续增长，让企业经营效率持续增长，让企业渠道赋能持续提升，让客户的品效协同持续增长，让客户的模式创新持续迭代。”

所谓以客户为中心，按照孙涛勇的解释，就是无论做2B的产品，还是做2C的产品，亦或直销、加盟，出发点都是用户，要能清晰描摹他们的画像，并积极沟通、互动，了解其喜好、习惯、数据、资产，强化双方的信任度，使之对品牌产生归属感。

以运营咖啡品牌为例，不仅要知道渠道客户的样子，还要知道终端客户样子，多大年龄？性别占比？收入层级？口味偏好？等，只有这样，才能有的放矢，“对症下药”。

所谓长期复利，简单解释，就是与客户共生共长，共创共享，依托留存率、复购率、续约率等关键指标的稳健上行，从而形成滚雪球效应，而非一锤子买卖或一次性交易，这要求我们找到一批高质量客户，去细心呵护、精心照料。

很显然，比起一直流失、一直拉新的中心化平台，私域运营和建设品牌商场，更匹配上述内核，也较大程度地回应、化解新形势下商家的挑战和困难。

站在SaaS一方的角度，“可持续增长”本身又是双向的， 既让所服务企业“可持续增长”，且催化平台“可持续增长”，增强微盟抗风险的能力，巩固竞争壁垒，为重构市场格局埋下伏笔。

至于后一项，即微盟的“可持续增长”，长期的增长动能，其也在本次大会中给出了更具象的解法:

一是继续深化大客化战略，围绕数字的技术底座、数字解决方案、数字化的全域的营销服务、数字的私域的运营服务四个点，纵横发力：纵向深耕，吃透重点行业，比如服装下面的男装、女装、童装、运动等子集；横向外拓：除了时尚、家居、建材，向商超、便利、购百等其他业态延伸。

其中数字的底座，聚焦标杆客户最强烈、最客观的诉求——高客单、高留存、高增购，微盟投入十多亿，打造了业界首个去中心化的新基建——“WOS”新商业操作系统，“迭代快、集成强、可扩展、灵活自定义”，旨在让企业的个性化、复杂性需求能得到高效的响应、准确地适配。

事实上，自2020年起践行“大客化”战略，微盟正加速兑现商业价值，展现生命韧性：截止2023年6月30日，在所服务的客户中，时尚零售百强占比47%，商业地产百强占比43%，连锁便利百强占比40%；今年上半年，公司用户平均收入(ARPU)上扬25.7%，带动整体收入大幅增长34.5%至12.1亿元。

目前，“大客化”策略已锤炼出微盟突出的比较优势和资源禀赋，为长线成长汲取活水，发掘潜能，奠定坚实的基础。

二是国际化。面对如火如荼、势不可挡的出海浪潮，微盟将为中国品牌走向全球、走向世界，提供数字化工具和服务，并以龙头企业的先发优势、规模优势、创新优势、地位优势等，博取更多增量市场，开辟更大跃迁空间。

见微知著，微盟对时下以及下一个十年的规划和笃定——“让增长持续发生”，实际也为中国SaaS指明了方向，坚实了信念。亦如文章开头所言：这是一个新起点、一段新里程、一页新篇章。

可以预见的是，下一个十年，更好的微盟，更好的中国SaaS，已在路途中，渐行渐近。

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