资本理性期，如何做成不烧钱不补贴的互联网公司？

猎云网 2016-01-22 08:48 抢发第一评

【创业者投稿】资本理性期，如何做成不烧钱不补贴的互联网公司？

编者注：创业不停，征稿不停，“猎云网·创在2015征稿活动”持续进行中，投稿邮箱：shenxiaoxue@lieyunwang.com，我们期望聆听您所有的创业故事。

本文作者为接亲网创始人兼CEO黄超，曾供职于天涯社区，为全球著名实景山水演出《印象·刘三姐》高级顾问，美国恒保企业集团互联网资深顾问，专注于平台运营和用户心理行为研究。以下为投稿全文：

我觉得，创业本身是一件非常正能量的事情，可互联网创业的泡沫期一来，就显得这件事情有些不伦不类了。不信你们观察一下，同为创业者的朋友是不是一见面必开口问：你们现在哪一轮了？估值多少？

我说一件事情，可能很多人会在这里找到自己的影子：我有一个朋友，两年前赶上了O2O领域创业的大好时代，毅然从原公司辞职，只身前往北京创业，据说团队还未完全到位风投的数千万投资款就已经打到账上了，然后前段时间我在北京与他见了一面，中关村创业大街的咖啡厅里面，他与我说，O2O项目太烧钱了，一年时间，风投的钱已经花光，可并没有多少忠实用户的沉淀，这个项目已停止了；接着他又说，真正想把项目做好的人不应该出现在这条大街上，每天在这里出没的创业者多半是游手好闲却又异想天开的疯子。

最后得出一个总结：给谁几千万花在用户补贴上，都能砸出些交易和声响。

可若不是靠风投的钱去干烧钱和补贴的仗，借此快速地沉淀用户抢占地盘干死对手，互联网创业项目到底可以怎么做？我认为，很多创业的朋友们都没有想明白这个问题的。那么接下来，我以自己的经历来做分析，到底如何做一家不烧钱不补贴的互联网公司。

资本理性期内图

挖掘真正的行业痛点

“痛点”这个词跟“估值”一样，是被创业的泡沫给弄恶心了的一个词。

上门女婿能解决痛点，上门美发有痛点可解决吗？我是真不信有多少人懒到一两个月不愿出门做一次美发，而愿意美发师把家里弄得一地头发；上门洗车呢？且不说那一桶水到底能不能把车洗干净，单说原本一个洗车工一天可以洗二三十辆车，改成上门服务后一天只能洗四五辆车，人家凭什么给你更有性价比的体验？当然，补贴可以，于是你会看到满世界充斥着“1元洗车”和“1元美甲”等等广告。

我认为，伪需求的项目永远不要指望有一天沉淀用户并且培养用户消费习惯，因为伪需求的项目是离不开补贴的，你还没做到那一步，风投给你的钱早就花光了。

那么，我是如何做的？

接亲网切入的是婚车服务的市场，中国每年有大约1500万对新人登记结婚，而婚礼接亲这个习俗已经传承了千百年，去年的时候，还看到新闻报道说山东济南一对新人结婚接亲的婚车超过150辆。婚车市场有多大？可以预见。这里面的痛点有多痛，也显而易见：找朋友帮忙接亲，欠人情就算了，还很难组成一支车型统一的婚车队；找婚庆公司租车，因为从车主开始，历经了车队长、汽车租赁公司、婚庆公司等中间环节，到达新人手里面，价格已经很高了，并且信息不透明。

接亲网的出现，让新人可以通过平台直接找到自己满意的婚车，平台收取双方保证金来进行担保交易，信息透明、一手价格、品质保障。比如说，接亲网湖州站测试上线的第二天，平台上面只有2辆湖州的婚车，在丝毫没有推广的情况下，都有用户来下单并且成交了，这笔成交给我们的佣金收益达到了200多元。

所以我认为，跟补贴相比较，用户更需要真正为他们解决难题的平台。

找准项目的定位和切入点

我经常说的一句话：方向不对，再努力都白费。大家都知道，作为人生三大事之一，婚嫁市场是足够的大，每年有数千亿甚至万亿的市场规模。从筹备婚礼到婚礼当天，有足够多的项目可以切入：婚纱、摄影、喜宴、婚庆、婚车、鲜花、喜酒、喜糖、司仪、跟拍等等。我为什么要从婚车切入，想一想其实不难理解：因为婚车是低频里面的高值，更因为婚车是整个婚嫁行业里面最适合标准化的产品。

什么叫标准化产品？

接亲网的婚车虽说由车主提供，但制定了平台的规则：首先车主在上架车辆的时候需要提供车辆的基本资料，包括品牌、车型、颜色、能够提供接单的时间等等，解决了精准有效的产品分类搜索；其次车主必须提供前、后、侧、内的四个角度车辆实拍照片，车牌必须要与行驶证相吻合，解决了新人担心的是否所见即所得问题；另外平台给出了标准接亲流程做参考，并且根据车辆级别给车主提供建议定价，解决了新人所担心的是否价格透明；最后车主必须提供驾驶证和行驶证供平台审核，接单前还必须向平台交纳一笔“出车保证金”，彻底解决了C2C的品控问题。

因为平台的规则解放了人力成本，所以我们已经实现了异地管理、处理订单，快速地复制城市分站，整个项目可以做得足够的轻，未来还可以向下整合产业链里面其他可标准化的产品。

什么又叫不标准化产品？

打个比方，有些项目是从喜宴切入，但是却一直停在几个一线城市发展不出去。究其原因，是因为只有一线城市才需要订喜宴的平台，一线城市很大，能提供喜宴的酒店也特别多，新人没有办法线下一家家地跑下来去货比三家。但是在中小城市，喜宴酒店不多，想拿折扣也更依赖熟人关系，所以做喜宴的产品很难标准化；婚庆也是如此，婚庆能摆在平台上面卖的只有案例照片，可在新人的眼里，案例照片跟模特拍的婚纱摄影一样都是不值得信赖的。所以，这样的切入点让项目在运营的过程中变得很重，需要大量的人力去解决线下服务端的问题。

资本理性期AA啊

掌握低成本推广的有效方式

我们的邮件营销能做到打开率20%以上，我们的SEO技术能让需要的关键词排在百度结果页的前三名，我们一家毫无背景的创业公司做的垂直细分行业电商网站能在一年之内把日UV做上50000，我们的车主和我们的用户，都愿意在自己的朋友圈里面去分享我们的广告。为什么？

我们并没有补贴一分钱。我们一年以来只干了一件事：让真正需要我们的人，感受到我们的善意。

我们的邮件内容写得诙谐而又诚恳；我们的软文做得效果粗暴却又投其所好；我们的产品能设计得让用户忍不住就去分享一把；我们又让车主感受到了共同成长共同受益的信心和决心。

我们坚信锦上添花远比不了雪中送炭，况且我们是低频的产品，所以补贴这事压根就不需要干，我们不忘初心真正地去做C端的交易，让更多的C端用户感受到我们平台的价值，然后他们会主动帮我们传播口碑。这些，才是低成本推广的有效方式。而烧钱补贴去获取用户，一旦补贴停止，用户便马上会与你疏远。

比如神州专车，我是神州专车的忠实用户，但是最近听到越来越多的司机抱怨，订单变少了收入下降了，究其原因，是因为神州专车早前的充100送100活动变成充100送20了。不好意思神州专车请一定要原谅我，我并没有存心黑你们的意思。

控制好办公和人力成本

曾经有人跟我说过，成功的互联网公司必定出自”北上广深杭“，我知道很多人对于这句话深以为然，但是我却不敢苟同。自古便有”王侯将相宁有种乎“的揭竿而起，近代史上还有”农村包围城市“的成功案例。我认为，并非所有的项目都适合从一线自上而下覆盖全国的。

比如说做婚车项目，虽说接亲网是原创项目，但是看到后起的模仿者在北京动不动就宣布拿到几百万的投资，感觉很厉害的样子，有时候也会动摇。但是理性想一想，婚车平台项目并不见得适合一线城市。

因为在接亲网没有开始之前我曾做过一个传统市场的调研，比如桂林的奥迪A6L婚车最低报价是800元/辆次，北京的奥迪A6L婚车最低报价是400元/辆次，贵阳的奥迪A6L婚车最低报价是900元/辆次。从这个调研数据里面可以看出，大城市的传统渠道婚车价格已经趋于理性，可改革的空间并不大，而二三线城市，乃至四五线城市，蕴含着巨大的改革空间。

我认为，有许许多多的创业项目其实与接亲网是一样的，更适合切入小城市去验证模式、去发展，中国的一线城市只有几个，但是小城市有千百个，究竟孰重孰轻其实可以好好权衡一下。

除此之外，比如说接亲网在桂林创业的办公室是一个两层的Loft风格复式楼，房租才1500元一个月，加上每个月的人力成本在内，我们能控制到每月3~4万元，在北京做同样的事情，成本是5倍以上，其实竞品之间的拼的应该是效果，而不是成本。而VC其实比创业者更聪明，可能会因为知道你的项目有发展前景而投你，但并不会只因为你公司开在北京便投你。所以，不适合在一线城市做的项目，就不要硬挤了。找一个合适的城市先验证模式，可能会更好一些。