三四线城市的创业者，请停下来思考

浙江温州的老陈做了近二十年的生意，最近几年犯上了“互联网病”。他在当地有数十家便利店和小型超市，生意做的还不错。但老陈一直想让企业做的更好，让用户有更大的实惠，于是2011年起组织团队开发一站式购物互联网平台，用户通过APP可以直接买到他们超市在售的产品。前后投入了数百万，现在这个平台要被关停了。

他对希鸥网记者说，这个行业做了太久，看到了很多痛点，举个例子，一盒牙膏出厂价是5块钱，但经过三级经销商层层剥削之后，到自己手里已经变成了15块钱，卖到消费者手里的时候，价格变成了20块。

他认为互联网的第一大优点就是去中介化，减少传统企业在流程和分销中产生的巨大成本。于是，他决定做一个app。做app前后，他得到了很多产品厂家的支持。他的思路很简单：

1，直接从卖家进货，5块钱的牙膏，卖到消费者手里才10块钱，为消费者节省了10块钱。所以消费者一定会用。

2，和卖家直接联系，帮助产品厂家建立互联网销售渠道。厂家一定不会拒绝。

3，在用户习惯了通过app在线购物之后，他就可以整合更多线下资源到平台上，比如当地的开发商、当地的4S店。

“做互联网真难”，老陈说。

15年里，互联网能够在中国发展的如此迅速，很大程度上依托于中国的人口福利，因此一线城市的互联网优势非常明显，尤其是那些生活服务类项目。2014年底和2015年上半年，几乎北京所有O2O项目都从天通苑开始起家，离开那里的时候，很多完成了天使轮融资甚至A轮融资。因为这个号称亚洲最大的社区生活着近40万人。而狭义上的温州市区人口可能都达不到这个数字。

2016年4月3日，希鸥会沧州分会成立，这是希鸥网入驻了第五个城市，此前我们去了重庆、乌鲁木齐、衢州、桂林等地。在与三四线的企业家、创业者交流时，希鸥网记者有一个非常大的感受：

当地创业者踌躇满志的和你交流他马上要做的某一个互联网创业项目时，其实项目早已在北京被验证失败过。

三四线城市企业家的互联网忧虑

1，担心被互联网革命

当雷军以手机门外汉的身份打造出一款全民疯狂的小米手机时，当滴滴以摧枯拉朽的态势横扫出行市场时，当三只松鼠靠着极致的服务短时间便全网营收超过20亿时，很多做了十多年传统生意的企业家脸上写了大大一个“惊”字。

拥有话语权的传统企业家虽然震惊，但他们毕竟掌握着巨大的生杀大权和商业资源，他们开始依靠实力摸索出属于自己的互联网之路。而二线以及三四线城市的企业家震惊之余，更多的是恐慌。互联网恶魔出现之后，苦苦做下的渠道优势慢慢消失，随着中国经济的发展，当地人工成本也在逐年增加。对于有更大理想和抱负的三四线企业家来说，要成功，只能触网。

2，于是出动开始革命

互联网项目几乎都是依靠资本推动，靠一毛钱一块钱利润发家的二三四线企业家可能理解不了为什么要用游戏者的思维做互联网，这和他们以往价值实现方式相悖。

没有风险投资进入，传统企业家把自己辛苦挣的钱投向了互联网项目上，且主观认为这个产品只要具备了什么什么功能解决了什么什么痛点就一定会被被用户接受。当传统企业家成把自己定义为互联网产品经理时，噩梦开始了。要知道，能够解决用户需求只是互联网项目成本最基础和最不起胜负意义的因素。

开始做一款互联网产品时，我们可能会调研，调研的结果显示10个人里有9个人都表达他们有强烈欲望会用你的产品。但等你的产品上线后，10个人里没有一个人会下载这个产品。这就是理想和现实之间的落差，你以为的那样其实真不是那样。

三四线城市创业者的生存状态

1，众创空间频出

在政府“双创”行动的巨大鞭策下，三四线城市竟然一夜之间多了很多众创空间。（当然，也许是因为这些写字楼实在卖不出去）。但希鸥网记者走访了包括济南在内的多个城市的众创空间后，发现大多数都是“阵势大雨点小”。

阵势大是指，超大的办公面积和招牌、超强的当地政府关注和支持，雨点小是说，却没有多少创业项目在里面办公。而由开发商转身的众创空间操盘手，似乎也没有理解众创空间本质意义。

2，政府大力支持

各级政府肯定都是支持双创的，在一些四线城市，专注创业服务的希鸥网的工作人员竟然都是直接和当地的市长区长对话，这在之前的房地产时代是不可能的。

在当地的众创空间成立，互联网项目启动，互联网会议举办时，政府也都非常乐意给予支持和帮助。

3，没有互联网基因

是否具备互联网基因对于一地的互联网项目发展起着生死攸关的重要性。一线城市天然具备这种基因，而杭州这样的城市也因为有了阿里巴巴和围绕它的创业生态圈，显然已经跻身进入了“互联网一线城市”。

但对大多数二三四线城市来说，互联网基因之前没有，以后的段时间里也不会有。

4，没有技术人才

互联网项目离不开技术的支持，但受制于上面那个因素，优秀的互联网人才集聚在互联网一线城市，好不容易花高薪招来的技术人才也非常容易流失。

5，没有资本支持

创业成功离不开创始人本人努力和产品本身的打造，也离不开创业服务、风险投资等机构的支持。三四线城市没有风险投资生态，实现财富自由的传统企业家虽然对股权投资觊觎已久，但他们看互联网项目时，经常问的两个问题还是，一，我能不能占你51%以上的股份；二，你什么时候可以盈利，把我投出去的钱给我？

恰巧，这两个都是成功的风险投资机构最不可能要求创业者的问题。

6，产品思维落后

风口上的猪、用户的参与感、互联网思维，这些词很多人都听说过。但你听说过的产品思维可能都是别人用剩下的。如果你想比别人做的好，如果你想做一个成功的互联网产品，有钱有资源不是最重要的，重要的是你有没有领先的产品思维。毕竟，创始人是创业项目的天花板。

7，创业更依托当地资源

创业一词其实包含了创新的要素，所以最怕问到的问题是卖煎饼的人算是创业者吗？真不好回答。但创业本身毕竟是商业行为，因此之前没有积累财富的草根创业者，要考虑的第一个问题是，我怎么活下去？而不是，我有个不错的想法（项目），你可以帮助我引荐投资人吗？

三四线城市的创业者一般都会和当地已有的知名的资源搭上联系，比如新疆的瓜果和切糕都非常有名气，便有从这块儿切入互联网的创业者。

三四线城市应该如何互联网＋

1，＋互联网，而不是互联网＋

首先要弄清楚，互联网是工具，不是目的，因此，不是你要“做互联网”，而是如何利用互联网。互联网＋的本质意义是利用互联网工具提高已有工作的产能和效率和用户。

其次要清楚，不是所有产品都适合完全线上化。比如上门洗车就是明显的伪需求。

2，不要盲目自建平台，利用好现有的互联网工具

利用互联网，不是一定要造出一个互联平台。淘宝、京东、酒仙网等电商平台，纷享逍客、订货宝等企业互联网SAAS服务平台，其实都一定程度上可以满足你“做互联网”的需求。试着去利用已有的资源。

3，找准用户痛点，单点突破

做大平台的互联网产品几乎没有机会了，而在垂直细分领域做项目，找出用户痛点做单点突破还有机会。安徽芜湖的三只松鼠，在淘宝上卖坚果。因为不是吃货，不好评论这家的坚果比其他家更好吃。

当别的竞争对手还想着价格战、满脑子都是怎么节省成本增加销量的问题时，三只松鼠团队思考的是坚果的目标群体、用户吃坚果的场景、需要用的工具和物料。于是用户收到三只松鼠的坚果后，会尖叫的发现，青春洋溢的包装袋里除了坚果，还有开果器、垃圾袋、纸巾湿巾……三只松鼠在2015年双十一的成绩是单天销售额突破2.6亿。

4，必要时进入一线城市

一线城市具备了太多创业需要的资源，如果你120%的认为你的项目非常有需求一定有市场，那不妨把项目带到北京、杭州来做吧。

积累资源很关键

总之，三四线城市的很多互联网创业更像一个小而美的“生意”，但如果创业者有抱负想创建一家像南京的途牛、厦门的美图秀秀、济南的韩都衣舍那样大成且具全国影响的公司，希鸥网也为您提几个小建议，希望您重视以下几个资源：

媒体资源：

企业的产品最终是要与社会和公众打交道的，媒体作为最重要的传播管道，其作用不言而喻。对互联网公司来说，近几年兴起的科技媒体是目标人群更精准、传达效率更快的传播渠道，而这些科技媒体几乎被北京这样的一线城市所垄断，二线城市的创业者想要发声，取得全国性影响就需要走出去积极拓展这方面的资源。另外在本地化方面，也可以和一些大的门户网站的地方站维护好关系，做好传播。 

资本资源：

二三线城市的创业者相比一线城市更加踏实、务实，但在格局上可能就会小一些，所以需要创业者胸怀要大些，条件适合的时候也可以考虑被巨头收购。另外创业者也可以考虑设置双总部，一个设在北京等一线城市与资本保持密切联系，在找融资时尽量秉承“多拿、早拿“的原则。第二在地方上，可以争取政策红利，在办公空间、技术研发等方面占据优势。

人才资源：

互联网时代，“人”是公司发展最宝贵和最重要的力量，相对于一线城市，二三线的人才相对匮乏，这时创业者可以在一些著名高校里提前对人才布局，另外也需要创业者花大力气、花大时间和价钱到一些巨头公司去挖掘优秀人才。

管理思路：

互联网的精神就是开放平等，在知识经济下，每个个体的价值也被无限放大，甚至一个普通员工也可以决定公司的命运，这时在管理上，一定要摆脱传统的等级桎梏，敢于重用年轻人，实行扁平化的管理，激发员工的自驱力和执行力，让公司轻装前行。

学习能力：

对于一个企业的创始人来说，学习能力是一切能力的核心，一切伟大的成功者都是伟大的学习者。创始人要多往外走，去到国内的一线创业城市看看，吸收一下他们的经验，最重要的是学习他们的视野和格局，学习人家的思维模式。

用一个投资人的话说，三四线城市的创业者要把自己的“创业天线”连上去，而不是做一个只会低头拉车抱怨资源不行的苦逼创业者。

开篇提到温州的老陈，他说，如果早几年来北京看看，也不至于白白花了几百万。

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