神州租车臧中堂：C2C租车根本没有靠谱的盈利模式

文/张培明

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昨日，在2016电子商务与O2O领袖峰会上，神州租车副总裁臧中堂做了分享，讲述“互联网＋汽车“的人车生态圈。

关于出行领域的O2O，臧中堂表示，当前互联网技术革命和汽车技术的革命，将会给我们的出行领域和汽车产业带来巨大的变革，电动车、智能汽车和自动驾驶会改变未来的产生的汽车厂商的生产模式，而云计算大数据、机器学习和人工智能，都可以对出行产生巨大的影响和变革。

在臧中堂看来，B2C是中国唯一靠谱的共享的出车平台。“专业车辆，专业司机”的B2C运营模式，车辆均为来自神州租车的正规租赁车辆，并和专业的驾驶员服务公司合作，服务更安全、标准、可控、数字化，客户体验要远远好于C2C。

臧中堂还表示，神州租车希望形成业务闭环，通过线上和线下的网络的结合形成闭环，全国布局。

以下为臧中堂演讲实录整理：

非 常高兴今天能来这里跟大家分享一下出行领域的O2O，其实我们也是电商。且不说我们马上要做的神州买卖车是线上和线下结合做买卖新车、二手车的电商平台， 其实出行本身卖的是服务，也是电商，这个名字大家比较陌生，神州优车，可是大家对神州租车和神州专车一定不陌生，这都是我们旗下的产品。神州优车是神州专 车的运营主体，它下面的产品我会陆续跟大家做一下介绍。

我们认为当前互联网技术革命和汽车技术的革命，将会给我们的出行领域和汽车产业带来巨大的变革，汽车技术革命我们认为电动车、智能汽车和自动驾驶都会改变未来的产生的汽车厂商的生产模式，还有互联网技术革命，云计算大数据、机器学习和人工智能，都是可以对出行产生巨大的影响和变革的。

这 样的情况下，大家的消费习惯和汽车生态圈都会发生变化，会重塑。我们说消费习惯包括了按需经济和购车，共享，其实在座的很多都已经不再买车，因为你要想开 车就找神州租车来租，如果想带司机的就用神州专车就可以了。我们正在构建B2C共享的平台，未来还会有其他的模式出来。汽车产业也会做，包括生产模式。

B2C是中国唯一靠谱的共享的出车平台

神州优车是以客户为中心，以技术为驱动，通过板块效应引领行业变革。我们有神州租车和神州专车，电商平台叫神州买卖车，已经在全国几十个城市陆续上线了。

下面重点介绍一下出行板块，因为这里面有不同的模式，包括了主持人提到的友商，他们做的模式跟我们其实是不一样的，是C2C的平台，我们坚持做B2C，我们认为B2C是中国唯一靠谱的共享的租车平台。上面是租车和专车，租车以自驾为主，专车是以带司机的服务为主。下面是车辆共享的，有下边是出行共享，刚才主持人已经提到了两个同行的品牌，是C2C的模式，自己建平台私家车进来接单接客户。

我 们认为专车是出租车的升级，而不是要替代出租车，快车是试图取代出租车，快车不是专车，我们比起出租车，神州专车的定位是B2C，服务更安全、标准、可 控、数字化，所以我们的价格也会比出租车高，神州专车平时的价格比出租车高20%，而在高峰时候通过动态定价，因为我们要保证真正有需求的这部分人的用 户，所以我们会到50%，这样就跟出租车形成差异化的竞争。另外我们认为市场的需求量是非常大的，其实这几个方面是未来保证我们可持续发展的重要的市场的 努力，包括出租车的升级，包括公车改革，包括私家车的出行，因为我们可以看到，其实如果从望京到国贸上班，光停车费就100块钱，还不如打车过去，大家不 再买车而转回用车辆共享的方式来实行，这是一个数据，认为专车可替换的需求，现在我们每天有28亿次的出行，这个专车是指比出租车贵20%以上的出行需 求，不包括地铁、公交专车的潜在需求每天是9100万次，大概有5600亿的市场，专车实际的需求每天有50万次，有80亿的市场份额。到2020年这个 数据将会达到每天1亿次，达到了1.1万亿，而专车实际上转化率是5100万次，市场空间是非常大的。

B2C模式的优势

这 也是我们为什么坚持做B2C模式的重要的原因，这是B2C和C2C的对比，从合规性、运营特点、客户体验我们做了详细的比较。神州专车司机是专业司机，全 职，要接受我们的无罚单证明和专业的培训，还要做礼仪的培训，这个决定了我们的运营是比较重的，这个资产是轻资产，管理能力也是要求高，C2C模式因为用 的是私家车，现在国家规定私家车是不准做运营拉客人的，但是国家还是鼓励顺风车，顺风车是从A点到B点正好上班搭一个同事这可以，但不能说从A点可以取C 点还可以取F点，这就是出租车做的生意了。但C2C平台的轻资产运营也轻，门槛比较低，客户体验的话，我们认为B2C的客户体验是要远远好于C2C的，是 可控的。

C2C最大的问题是无法解决服务的标准化的问题，因为我们知道一个私家车主下载一个客户端，注册一下就可以做专车了和快车了，可是 里面有各种各样的司机进来，所以你的服务和标准化是没法儿做到的，这是一个致命的缺陷。我们也看到了，包括了友商很多的新闻不断地报道出来，大家可以搜索 他们去看一下，这种体验我们觉得是没有溢价的，也就是说没有定价权，没有品牌溢价就很难有好的商业运营模式。

我们的成本是怎么规定的？车、 司机和油，这是我们的成本，我们的模式也是收入模式，收入减去成本就是利润，这是比较清晰的。但是，C2C模式是没有可靠的盈利模式的，比如说A提成 20%，B说我提15%，私家车主马上跑到B平台去了。你收20%私家车主是不是有钱可赚也是一个问题，我们也看到了有一些司机停工也是这个问题所在，因 为本身他们已经在向B2C的模式出行，专门买车加入，全职跑，我们说的这种C2C的定义，欧洲和美国是鼓励拼车的发展，我们国家也鼓励，可是其实这已经变 味了，因为这个平台是补贴的，对私家车主没有补贴的话，其实是赚不到钱的。

我们去年1月28日推出的春季促销的活动回馈客户的活动，各项数 据增长都非常快，充100送100，一天的充值大概有多少？是10亿级的了。就说明我们这个品牌对大家的认可程度，大家认可我们的品牌程度，我们好的服务 都需要。我们的客单价每单可以达到80块钱，我们在专车里面出顺风车可以达到40%的市场份额，我们的客户留存率可以达到70%，这是客户的黏性，这个月 有100个新客户来，下个月还有70个用户在用我们的车。我们两个一个是安全的调查，一个是消费者满意度的调查，都是遥遥领先的，安全性调查唯一的45分 是因为车上没有装报警器，这也说明我们的司机和车辆是非常可靠和可控的。

坚定地走线下实体店加线上的模式

第二我介绍一下神州买卖车，因为我们的发展战略是深度聚焦于汽车和出行领域，神州买卖车是通过线上和线下结合来卖新车和二手车，这个买卖车的平台会有一个战 略合作伙伴，为我们从流量上解决入口的问题，这两天我看到了《失控》的作者凯文·凯利写了一篇文章，他说未来最大的电商应该是最大的实体店，国美也是先从 线下往线上走，但坚定地认为我们的线下实体店借助互联网工具会更好，包括VR技术、人工智能的技术，以及跟踪技术的发展，其实都可以极大地改变未来整个电 商，只有线上的是不够的，线下的体验店尤其是VR技术，这种人工智能会极大地改善你的体验。

所以我们也是坚定地走线下实体店加线上的模式来 走。神州买卖车已经在线下几十个城市陆续投入了，我们去年推出了神州准新车是线上和线下卖，我们保证没有大事故，没有进水车，没有调整车，这三个问题是二 手车市场的命门而我们要解决这个问题。这是我们的门店，我们计划在2017年能开500家分店，单店销售额希望月可以达到150台以上。

我们希望形成业务的闭环，通过线上和线下的网络的结合形成闭环，全国布局。因为神州租车本身是全国最大的租车公司，我们有强大的购买力，神州租车和专车的车用完了以后需要有出口，电商平台就是最大的一个出口。

我们的优势是什么？我们的供应商的资源和保险公司的长期的合作，我们神州租车是国内大的厂商的最大的供应商，可以看到我们的体验经济，比如说卖宝马，我们拿到的价格是七折甚至是更低的价格，因为我们的采购量大，包括凯美瑞都是几千台几千台的卖，规模经济是非常强的。

还有线下的渠道资源，我们有注册网点有电商网点，大数据，肯定我们聚焦于你的整个的出行和汽车，我们就能够有很多用户在汽车出行里面和消费里面的数据，这些数据我们会进一步地挖掘，跟针对性的做一些产品的推广，品牌资源不用说了，神州专车和租车有强大的知名度。

这 是满足用户整个的用车出行的生命周期的图，包括智能汽车共享、出行共享、汽车电商，包括汽车金融，我们的神州闪贷已经在一些地区上线了，你买贷也可以，你 拿二手车也可以抵押贷款，另外是汽车保险，这块我们没有去做，未来应该都会设定，维修保养包括二手车交易，智能汽车，那么智能汽车未来是一个方向，大家未 来真正拿着手机一晃就来一辆车，一座就走了，所以这不是现实，我们觉得美国的话谷歌已经出现了，我认为在5年左右的时间，在一些城市无人驾驶应该都能够进 一步地推广，甚至有一些城市可能会占主流。我们认为十年内国内智能汽车方面应该有一个比较好的出现或者是在一些城市的推广。

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