市场化切入，互联网方式改造医疗双边需求痛点

整理| Yolanda

细数初橙每次举办的大会，最后的圆桌环节都是最值得期待的压轴环节，行业内资深大咖就同一问题各抒己见，思想碰撞，观点激辩，为众多的创业者和行业从业者拨开眼前迷雾，指明危机和机遇。

4月16日圆满落幕的2016初橙·中国互联网医疗健康大会亦是如此，李成君（认仕医生CEO、阿里校友）、张瑞（药脉通CEO、阿里校友）、金宏洲（e签宝CEO、阿里校友）、刘婉琳（高盛董事总经理）等嘉宾先后发表精彩观点。

下面是初小橙为您整理的嘉宾圆桌观点：

△ 圆桌论坛现场

双边关系切入，市场化需求支配资源流通／

张瑞：整个医疗行业坑很多、水很深，而且在很多环节上还完全没有市场化，或者说能通过互联网的方法解决一些痛点。为了进入这个行业，从前年到去年，我花了一年的时间学习，跟行业内方方面面学习。这期间感受了很多，包括医生个人的心态上，医院院长主任的心态，还有患者医院就诊时的无助感，敢怒而不敢言的痛，这里面其实有很多纠结的点。医疗整个环节里每个角色，患者、医生、主任、药师的各个角色，药厂的各个角色，以及药企的销售环节，他们的关系错综复杂。

因为人群关系非常复杂，找到切入点的方法就是把所有错综复杂的关系，切成简单的双边关系，寻找真正能够用市场化的方法，找到机会点。

市场化的核心原则，第一个是供需原则，第二是价格原则。以市场角度找到的双边关系为发力点，真的很难。为什么呢？因为患者和医院很难用一个市场化的角度去平衡，患者和医生也没有，医生和医院、医生和医生之间基本上按照行政体系、计划经济那套逻辑，政府和医院很难用市场化的角度打通。但在医院流通环节，药厂招商经理和各地代理公司之间需求的80%由市场化需求支配，有供需原则，价格原则。在这点上彼此的需求都是高频的，彼此需求都是高黏性，高频，是整个医疗资源流通里，资源分配的关键环节。

找准这个点后，药脉通用一个小产品简单地测试了一下，发现双边需求都是痛点，而且缺乏用互联网的手段去改造，所以说这帮人的移动化特征，不是在去医院的路上，就是去药厂的路上。先用工具创造内容，再成一个内容的闭环，去撬动其它更多的事情。

 刘婉琳：这个行业非常热，很有前景。很多互联网医疗公司，我们投他们时都离钱还是很远的。对于药脉通，刚才有一点是抓对了，在整个医疗关系当中，货品的流通、医疗器械这些应该是最快能够被互联网改造的。另外几个环节，比如医疗服务、医患关系，乃至于保险支付，就比较困难了，需要更长的时间。低频、重角色等等，会导致用户习惯的改变非常难。目前来说，只能从民营医院这个角度最快切入，民营医院供应链可以最快地提高效率，获得部分收益。美国互联网医疗的改变，更多是产品、技术驱动型的改变，投资方很多也是医疗体系，比如医疗公司、医院，等这些实实在在的参与方都有兴趣来接纳这个市场的时候，这个市场才会真正爆发。

 金宏洲：我们的电子签名为什么能在医院里应用，其实有两个出发点：一是电子病历对于信息化、纸质的病历没法很好地保存分享。如果有纠纷的话，医院有可能会改病历，这就要求主管部门必须有一个可靠的签名进行加密；二是，未来从患者角度来分享病历，这样看病的信息就能在不同的医院共享。主要是基于这两个角度，我们的电子签名和存证努力。我们现在的核心是在医疗系统把证据固化，把真实东西还原出来，这就是签名和存证。把病历、检验报告单、处方单，都完整真实的保存下来。国家在2011年左右也有这样的规定卫生部就要求医院必须上存证证明系统，到一定级别必须用电子签名系统给病历上签名，就是防止修改。

从国家和行业的需要切入，经济效益催生新发展／

张瑞：这个行业做好了就是利国利民的事，改革开放30年前，国家用世界7%的耕地养活了22%的人口。再告诉大家一个真相，现在中国用不到5%的GDP投入，养着全国14亿人看病的问题，这是未来30年更大的挑战。作为已经在这个行业当中的创业者，我可以跟大家说两点：第一，医疗行业一定要想明白国家的政策，当下重点解决什么问题。因为创业者若是现在去解决未来的问题，意味着会死得很快，创业者要解决当下很实际问题时，找准切入点，满足当下医疗领域和国家的需要。

其实国家现在一系列的政策，站在产品经理分析业务的角度来看，按四个象限来分为紧急和重要。国家现在最紧急、最重要的需求就是医保省钱。只有这样，整个医疗改革才能留下足够的时间和空间。在这个情况下，作为创业者能否给医疗机构、给患者、药企、政府层，带来满足需求的事才会有生存的机会。这个核心就是：第一，卖什么货；第二，和什么人做生意。这其实就是有卖货的人、有供方，把供方锁定好，这是通过数据、匹配、标签来做的事情。

我走访了全球30多个国家，所有医疗做得好的企业都是非常挣钱的，无论是做医疗的哪个环节，他们说要用平等的眼光看待做医疗服务也要挣钱这件事。因为医疗本身需要在智力资源、研发资源上大量投入，产生大量的经济回报之后，能带来医学上和临床上大量的回报。通过一个有效的市场化杠杆把服务质量和医疗质量提到一个非常高的水平。在这点上，创业者首先要考虑的：第一，不能让现在已经够混乱的医疗秩序更混乱；第二，不能让现在已经很高的医疗成本更高；第三，不能让已经很艰难的创业变得更艰难。

外企在国内的销售方式，和中国本地药企销售方式差异很大，对此要先解决信息化的工具。所有的商业都是信息流、物流、资金流（支付流）、数据流，把所有信息流压缩到一个原点时，就会产生化学反应。

△ "2016初橙·中国互联网医疗健康大会"现场

联手医院和主管部门，提供价值，拒绝商业／

金宏洲：关于医院眼中互联网到底是什么，我请教过一个资深的朋友，他说医院眼中的互联网，就像已婚男人看到了漂亮性感的女士，但只能是意淫一下，还不敢真正跨界去做，现在就是这个阶段。我们做医疗行业很多年了，推进速度却非常慢。医院毕竟是严谨的科学，关系到人的生命，在创新突破和跨界发展后，都会左顾右看，因为不想有负担。有些院长比较有创新精神，希望有一个突破口，再在其它医院做，但这是医院信息化过程当中比较典型的。

李成君：在浙江省我们签约了20多个机构，都在行业里积累了二三十年，投入了大量的科研经费，也都是致力于推进整个医学技术的进步。他们最大的困惑是什么？按照传统方式，通过发表学术期刊、会议线下的传播，效率非常慢。

培训全科医生，就要让更多基层医生掌握这门技术，就需互联网，所以在医生与医生之间也存在大量的机会。所以我们就花很少的时间，帮助签约的20几个组委找到对应的医生。

现在大力推动的还有另外一个事情，拿老百姓挂号来讲需要有一个通道，从组委角度要有一个学科、自然的经费，还需要找到疑难病症。如何通过互联网提高效率，如何通过大数据分析帮组委匹配到所擅长领域的医生，都能够快速地形成交互。在医疗领域大量机会都是在B端，C端因为交易支付场景不同，目前看来没有形成闭环。但B端里存在大量改进性的需求，而非颠覆性的需求。而且这些改进性的需求都是非常困难的事情。

在这一行业的阿里校友创业者大都处在“投怀送抱”的阶段，和院长聊，和医生学习。

今天的互联网医疗健康大会，我听到了几个声音：第一，突破，有情怀地去突破；第二，在这一行业创业要稍微慢一点。在大量商业机会当中，唯独医疗领域不能太商业。但不能太商业有一个前提：要提供价值，而且符合政府产业引导的方向，符合政府的要求。医疗领域的闭环、核心环节太多了，肯是有些地方是不合理的，这些就是互联网医疗可以颠覆的。但我们还是需要和政府、医院、医生紧密协同，才最终满足老百姓的核心诉求。