纪源资本吴陈尧：怎样从投资人手里拿到钱？

学妹说：每个创业者都会面临一个难题，就是要怎么才能在投资人手里拿到钱。纪源资本驻上海副总裁吴陈尧在以太投资人沙龙上，站在公司的角度，来帮助大家拿到钱。

吴陈尧：纪源资本（GGV）驻上海副总裁，关注互联网金融、企业级服务、B2B、移动医疗、智能硬件等领域的投资。

我毕业后就去了雅虎做搜索引擎相关性分析和算法改进，当时是雅虎刚被阿里收购后，所以经历了第一代互联网外企巨头和正在快速成长中的民营互联网公司，这两种截然不同的问题化 。2008年去了腾讯，负责媒体和广告业务的数据平台，在腾讯工作三年之后，那时已经是腾讯当时比较年轻的副总监，我选择离开腾讯加入全球最大的独立投行之一Jefferies&Company，负责 TMT 行业分析，也参与了人人网的上市。

我逐渐意识到，因为市场在波动，投行分析师只是给出基本面上的评估，可能没办法全面给出自己内心最真实的想法，VC就不一样，你可以按照你的想法去投资。我2012年加入GGV到现在已经四年。纪源资本一共五期基金，管理26亿美金， 我们基金比较有特点的是中美两国是一个团队，能够从两边看最新的趋势。投资阶段涵盖早、中、晚期，金额从五十万到五千万美金都可以。

我们投资的公司基本上覆盖了TMT的大多数领域。比如文化和娱乐领域的优酷、微影、YY、Pandora、追光动画、企业服务领域有世纪互联、金山 WPS、Zendesk, Success Factors等，新经济领域有小红书、airbnb、滴滴打车等。教育、互联网金融、智能硬件也有不少很优秀的公司，譬如小站教育、51信用卡、Square、智米等。GGV 一共投过20家左右市值超过10亿美元的上市公司，包括03年投资阿里巴巴，还有很多估值过10亿美元的未上市公司，比如airbnb等。·

今天我要分享的内容是怎么从公司的角度帮助大家拿到钱，下面简单讲讲我自己的想法。

一、VC没有固定的投资标准，但你需要哪些品质？

大多数情况，VC不会明确分享自己的投资标准到底是什么，或者他说的不是他真实在看的。因为每个人都有自己的标准，而且针对不同的阶段、行业、不同背景的创业者也会不同。如果一定要尝试总结的话，我分享下一个创业者需要具备的品质，也可以理解为创业者应该避免犯、但很容易犯且没有意识到的错误。

1. Intellectually Honest

这是一个基本条件，就是说你在面对一个行业、市场、公司的时候，你必须用一个非常客观和开放的态度来跟VC交流。不知道就说不知道，没想清就说没想清。回避问题更不好。用套式回答而不说自己内心想法也不好。因为这些 VC 都能觉察到，有些时候不继续追问但已经减分了。

创业者经常犯的一个错误，就是跟VC进入到一种辩论模式，当你觉得VC观点跟你不一样，被 VC challenge的时候，尤其是你觉得他是错的时候，你不是去发现 VC 的话中有一定合理性的部分，理智甚至积极的思考，而是去辩论，尤其是抓住 VC 话中的一个点去辩解。这个时候会给VC一个感觉，你是不是愿意倾听同事或周围人给你的意见，在思考方面是不是不够坦诚和开放，这对 VC 而言比答案本身可能更重要。

2. 思考力

首先是还原真实世界的复杂性，就是说创业者在讲自己项目的时候，尽量要少贴一些标签，譬如“高频”、“反人性”等等。标签其实是把问题过度简化了，最终还是要回到商业实质上来，这些标签到底意味着什么，而且你思考要全面，因为它有好的地方就有坏的地方。

也有一些CEO喜欢举用户的例子，当 VC 跟你讨论产品的功能和用户价值的时候，他会说某一个用户某种画像的用户特别我们的产品/设计，还给我们留言、写信。我觉得这些例子容易透露出来一点，CEO 还是回避了思考。因为这个用户特别喜欢你，不代表产品流程是好的，更不代表这就是最好的，因为用户无法要他们没见过的东西。更关键的是它不代表市场大。 所以CEO不应该把一些有限样本来把最核心、最本质的思考给替代掉。

其次是抽象能力，提取实质，如果你能跳出自己的行业，在不同行业之间比较，对VC是非常加分的。

前瞻能力也是VC非常看重的。你是一个A轮的公司，关注的点可能是说我先活下来，但VC要看的是你接下来走的方向对不对，你对人类未来生活方式或商业生态的规划是不是符合趋势。不能用“先活下来再说”来回避思考未来，因为如果一个公司只是勉强维系，对 VC 而言就跟投资失败没太大区别。

举个例子，现在大家都在谈 AI，但很多行业的创业者不认为这个事情会很快发生。譬如一些移动医疗的创业者，尤其是有医学背景的，往往认为医学是特别的，复杂的，但事实上AI 替代医生，跟 AI 在围棋上下赢人类一样，都是很自然的事。围棋选手可以在事后承认自己低估了 AI，但创业者可能会付出代价。如果对颠覆性的事情不敏感，后知后觉，甚至惯性思维，受到自己过往经验的局限，就没有办法做伟大的公司。 

3. 对数据敏感

有一些CEO可能对数据不够敏感，对自己的数据记得不清楚，或者只知道一个大概，或者只记得一个月前的数而不清楚最新的数，对 VC 而言都不是好的信号。还有的 VC 在被问到数据的时候，说“你需要的话我让后台跑给你”，而没有意识到自己比任何人都更需要知道数据，尤其是一些交叉维度和对数据的调整。比如说在转化环节里有一些是因为第三方支付的原因流失的，我就会问你这个第三方支付流失的，在这个环节占了多少比例？他可能就会说百分之二三十，百分之三四十，反正不到50%。这样的说法特别没有数据的感觉。

还有在数据纬度上不够丰富，谈数据的时候，我们都会提到DAU，对一个增长比较快的公司来说，你可以把当天新增减掉去看DAU， 或者把当天付费推广来的新增在 DAU 里减掉。包括你在做留存分析的时候，可以把不同版本单独拿出来，比如说安卓、IOS、或者1.0版本，甚至不同渠道来源的。它的留存应该不一样，所以你的数据纬度可以切得更细一些。

4. 领导力

当你们和创业小伙伴一起见VC的时候，你们之间的互动会非常重要。一个典型的例子就是CEO讲完了之后，让CTO或者让别人介绍一下基础细节，这时候CEO马上就开始掏出手机回微信，状态一下就松驰下来，意味着你创业的伙伴在讲什么对你并不重要。

更有甚者，CTO讲话的时候，CEO随时会打断他，或者CTO说话的时候，一直在偷偷瞄 CEO 的反应。这些细节无形之中表现出来大家工作中是什么状态。

二、创业者会遇到哪些问题？

而创业者在注意VC的标准过程中，会遇到一些比较实在的问题，比如说我们应该融资稀释多少合适，或者说CEO多少股份在不同的阶段保持到什么位置合适。

1. 创始人股份多少合适？

创始人、CEO和其他股东的股份比例是比较有学问的事情，大多数例子我们看到的是CEO比其他联合创始人加起来还要多，或者两者差不多。当然也有其他联合创始人加起来要比 CEO 稍微多一点的，但如果多不少就比较少见了。

公司经常遇到的挑战是，到B轮了之后，早期发期权的速度太快，早期员工占了期权池里比较大的比例，而后来加入的员工，级别更高，对公司贡献更大，但期权相对要少很多。这是一个需要平衡的问题。总体上，VC 希望公司始终对优秀人才有吸引力，且能留住。

所以股份这块还是要结合公司的人才发展需要来看，比如说只是在公司阶段性有帮助的人，却占了一个5%以上、或者10%以上的股份，我觉得也是对CEO个人招聘能力和鼓动能力不足的体现，是一个不好的情形。

2. 股权稀释难题

比如第一轮、第二轮、第三轮都稀释了20%，那就是0.8×0.8×0.8，一下这三个一乘是0.5，基本上一半就没了。当然资金还是最关键的，我不是让大家不融资或者少稀释，而且太少稀释VC是不干的。比如说你 C 轮之前一轮只稀释10%，VC会比较难投，很难给你比较大的帮助。

稀释过程中，我觉得结合行业想清楚自己未来融资的需要，如果你是一个烧钱的公司，和你是一个不烧钱的公司，或者你是现在烧钱而以后不烧钱或现在不烧钱以后要烧钱都不一样。

3. 如何与投资人勾兑？

找投资人融资的时候，你是选择美元还是人民币？我觉得要结合自己行业，看一下未来退出空间是在境内还是境外，如果你是被并购退出，一般来说人民币和美金都可以，但是美金会更好一些。美金的规模会比较大，人民币比较有波动性。

至于要不要找FA，我觉得可以找。很多CEO过于关注VC有没有见过或投过竞争对手，其实这个问题并没有想象中那么可怕。公司和行业瞬息万变，相互模仿和学习都是行业现状，最终还是赢在自身。尤其是一线基金其实非常在意自己的名声，是完全值得创业者信任的。 当然你们也可以去了解每一个VC的口碑，这也是FA可以帮忙的。

面对VC的时候，就像相亲一样，不可能见一次就结婚，所以跟VC的见面是始终保持一种平常心，你回答问题的时候更多是一种平和的态度，一种很开放的心态来借这个机会听听不同的声音，发现自己的公司的问题，这一点我觉得比融资本身更重要。因为融资毕竟是一个比较长期的过程，也是比较艰苦的过程。

最后大家获得投资是一种缘分，不管有没有投资，CEO 和 VC 都应该维持一种良性的关系。