发现旅行是王振华离开赶集网之后，认真考察过的第三个创业项目。他在UC和赶集网都工作多年，看着这两家公司从一、二百人迅速成长起来，深刻感受到团队对项目成功的决定性作用。「我做互联网侧，必须找到传统侧足够资深的合伙人。我的搭档阮红政是旅游业资深人士，我们认识十多年，彼此了解，他特别愿意来做这个事情。」王振华告诉《接招》（微信公众号：itakethat）。发现旅行主打有品质的出境自由行，产品遵循四不原则：「不飞廉航」、「不住快捷」、「不搜攻略」、「不去拼命」。目前，发现旅行的年增长率高达800%。经历过赶集网与58同城的激烈竞争，王振华得到的最大经验就是「专注，回归本质，控制欲望。他现在挺享受创业的过程。」遇到问题也不怕，每天就跟通关一样，过一关上一个台阶。」很多人做事情就是跟风，什么火弄什么，而不想这个事情是否适合自己。旅游线下体验占70%，线上占30%，发现旅行要提供一个线上到线下一致的体验。一开始最重要的是跑通流程，怎么快怎么来。显然APP的投入非常重，有APP和有一款大家都在用的APP差距还是很大的。那篇文章给我的个人号带来五千粉丝，也从上面招了很多人。我发现了一个最好的招聘渠道就是微信公众号。很多人是特别认可这个公司，才来应聘。一篇「10w+」文章，一定是一百篇不是「10w+」的文章累积起来的。必须有一个团队不断思考，不断吸取经验、教训，在这个单点上深入下去。我们帮微信找接口的Bug都找了不下5个。微信红包，我们是测试合作伙伴。我们跟微信好几个产品线的产品经理都有联系，不是因为关系好，找微信要资源，是因为我们老在报Bug。很多公司问我，为什么自己公司做不出来我们这样的产品？专注不是落在表面上的一个词，是你的工作模式和工作结构发生根本性的变化。发现旅行的市场团队就是内容团队，所有的人都在做微信内容。全公司不到一百个人，有5个人在做微信，我们在微信上单点投入非常大。每个季度我都会给微信团队的同事提一个比较有挑战性的目标，定完目标以后，一定会问，需要什么样的资源支持？给目标给资源，剩下的就是员工的方法和过程。在目的地的开拓上我们只是有先后的顺序，并没有说选择哪个不选择哪个。比如先开拓签证简单的，东南亚是首选，然后是日本、韩国，当然也会选择先开拓当下比较热门的目的地，比如清迈，巴厘岛。是的。发现旅行做目的地深度游的精品旅行产品，发现目的地真正的特点。同时我们选择供应商，不坐廉航，不住快捷。比如我们在泰国的合作酒店，是《泰囧》里面的艾美酒店，在新加坡则是金沙酒店，这都是当地最好的酒店。同时我们还提供7x24小时的管家服务。这些特点都让我们跟普通的跟团游有明显不同。跟团游普遍都是走马观花，供应商也偏低端一些。一开始酒店对我们也不信任，给我们的价格可能比别人多一、两个美金，但是现在跟我们合作特别好。为什么？越是海外越讲究信任，如果我答应你一件事情，做到了；我再答应你一件事，我又做到了。信任感就逐渐建立起来了。酒店都是靠分销渠道，谁的客户量大就是跟谁合作。所以拿到好酒店的关键是在前端掌握足够的客户。当然一开始需要敲门砖，有一个专业的团队，我的合伙人是这方面的资深人士。机票会比酒店费劲一点。但只要是市场化状态，这个事情肯定是可以谈的。所有的国际航班都是对开的，比如中美航班，中国要开一趟航线，美国也要开一趟航线，有对开就有竞争。另外，去年大家觉得日本火，突然后半年日本的运力涨了10%，又供过于求了。因此，虽然短期内可能出现稀缺的情况，但是整体情况下，客户量越大，价格越低，合作关系越好。第一，我们是做精品的，不需要海量的SKU。很多团购网站有个很大的BD团队，每天不断上新。对于本地化的高频消费，要不断有新鲜的东西刺激消费者。但旅游是低频消费，一个客户对这个酒店熟悉了，不代表另一个客人也对这个酒店熟悉。所以不需要海量SKU，供应商的数量也不需要那么多。第二，供应商的数量不多，但我们对单个供应商提供的客户量大，所以大家会倾向于制定一个共同遵守的规范和标准，扯皮的事就少。第三，用技术去规范更小的一些供应商。对于重不重这个问题，还是需要技术来解决。非常大，几个方面。第一，我们最重要的卖点是最佳旅行体验，这是不能依赖于人的，人都有执行不到位的情况。第二，公司到了几万人会有管理瓶颈。我特别喜欢那种人少，规模和市值却很高的公司，说明这个公司的潜力很大。单人的产出高。举个例子，我们会给每位用户提供一本《发现***》的定制攻略。每个人的小册子30%的内容会不一样。姓名、性别，航班、酒店等信息都是量身定制。用人工的方式做个性化的东西挺难，可能要养一个非常大的团队。但我们有数据系统的支持，实现起来就比较容易。我们也没有呼叫中心。就是要倒逼网站用技术解决很多基本问题。海外供应商服务水平的保障也要靠技术。比如一个司机团队怎么来管理？跟打车软件一样，体验好不好，乘客有非常好的评估方法。对。旅游行业有人只能做前端，有人只能做后端，把前后端都做到，这个确实是很难的事情。这样的话我们就能构造自己独有的体验，因为两头都掌握，中间可以靠技术和运营，来定义新的服务模式。每个人都认为自己的需求特别独特，但实际上90%是共通性的需求，大部分人一个目的地去一次两次的话，用的还是最经典的行程。因此产品设计一定是在前端看着是个性化的，但后端是标准化的，否则就没有办法规模化生产。另外，我们在目的地有办事处，非常熟悉当地的情况，因此会源源不断地有新的信息分享和匹配给客户。规模化最重要的不是能做很多目的地，而是一个目的地能做的量很大。柬埔寨我们一年送过去几万人，可能中国一年过去也就几十万人。我们现在扩张没有那么快，是因为要保证体验。签证的便利性和航司库存也是影响自由行的主要因素。比方说，我们今天有100个客人都想买柬埔寨，但是航司只给了我们80个，我们怎么办都没有办法拿到多余的20个。但是我们能够做到吞掉别人的机票，就是别人卖不出去的机票，航司会给到我们。希望发现旅行成为一个保证体验的，大家非常热爱的自由行品牌。未来两三年至少开拓全球50个主流目的地，发现旅行保持500%到800%的年度增长。这个行业议价能力非常重要。我们用户量不断增加，议价能力强了，成本就下去了。另一方面用户量增加，销售额又带上来。我们现在一线城市用户最多，今年很重要的策略就是渠道下沉到二三线城市。首先通过网络影响二三线城市用户，同时，发展线下渠道合作伙伴。对于移动互联网在三四线城市甚至农村的普及，没料到。三年前很难想象，线下的小商店刷刷微信就可以付款。如果可以采访一位创业者，你想采访谁？问TA什么问题？王兴。我一直比较佩服他。前几年，有时候我也会跟他沟通、交流。我想问他三个问题，第一个，前两次创业给他的最大的经验和教训是什么。第二个，从千团或者是百团大战胜出，他认为最关键的要素是什么？第三个，他认为接下来最大的挑战是什么，越具体越好。美菜确实在供应链上做得非常有独创性，可能对发现旅行未来也是有启发性的。而且这个团队凝聚力非常强。
