车猫网朱旻：不怕用烧钱引入第一批客户，就怕只烧钱没有带来实际价值|橙议一周（5月9日-5月15日）

整理| Yolanda

“橙议一周”是初橙在每周日发布的固定栏目，囊括之前一周互联网、科技、创业方面的精彩言论和观点。这些言论和观点来自初橙的采访对象、粉丝互动、文章评论和互联网。欢迎各位初橙读者提供高见！

在这即将过去的一周内，如果说还有比苹果投了滴滴出行10亿美金更劲爆、更让人激动地事情，那就是由初橙资本、福云创咖、蜂巢主办的“2016初橙·中国互联网+汽车出行大会”。

本次大会汇集四面八方的互联网+汽车出行领域的创业者以及从业人员，行业内资深大咖就自己所在的领域展开精彩的分享，思想碰撞，激荡未来。这是比滴滴出行获投10亿美金更贴近创业的精彩内容！

废话不多说，接下来，初小橙将会为您撷取本次大会嘉宾的观点精粹，精彩不精彩，看了就知道：

马辉（时空电动COO、阿里校友）：

互联网能给新能源汽车带来的变化

在新能源这个行业，互联网能够带来的真正借鉴和变化：

第一，“标准化”带来的“规模化”。我们认为在新能源汽车行业里能够抓住去尝试标准化的只有电池，首先，新能源汽车超过50%的成本都在电池上；其次，电池会积累核心数据，包括能源的消耗、电池的寿命等，这些会影响车的体验和车最后的生命周期；再者，电池这个重要的部件在未来会拉动所有的产能，也就是说电池的产能会决定新能源车的产能。

第二，“高频”和“低频”的关系。新能源汽车分三个维度：一是“大玩具”，以“不差钱”的特斯拉为代表，二是“交通工具”，车主每天的历程在20、30公里左右，车的价格区间在十几万和几十万之间；三是，“生产工具”，比如大巴车、出租车、物流车等，最显著的特点是车主需要以此养家糊口，车的行驶里程也在每天200公里左右，甚至更多。生产工具是一个真正高频的场景，对成本的差异非常敏感，也是非常核心的，新能源汽车可以从这里切入，当生产工具能够接受新能源汽车的时候，已经完成了市场教育和基础教育，再往低频切入会有更大的机会。

李研珠（买好车CEO、阿里校友）：

创业就是用自己擅长的东西把喜欢的事情做好

买好车属于汽车流通的创业，我们也在尝试用互联网改变这个行业。线上汽车零售转化率很低很低，汽车消费也是低频的东西。低频消费通过烧钱可以带来客户，但是烧钱的结果是看不清未来的方向。

我也曾推演过，烧钱，我会变成线上最大的经销商，甚至是一个经销商集团，但因为卖车一定要落地，要有落地服务和后续服务，所以我考虑要不要是建门店，最后的考虑的结果是：没有这方面的经历和能力不要去尝试，创业是用自己擅长的事情做自己喜欢的事儿。

我们必须找到互联网在这个事情上Work的方式，不然即使我变成了一个经销商集团，占中国销售30%，但在这个行业还是没有改变什么东西，也没有对对这个行业产生什么影响。所以这是一个“坑”。在创业的路上一定要认清楚什么是“坑”，看到“坑”的时候马上蹦出来，也就是快速试错，即便直营业务非常赚钱也马上停掉，迅速转变过来，找到自己的“角色”。

齐宪威（御途网CEO、阿里校友）：

汽车后市场正在发生的两场场景优化革命

第一场革命，是16年来都没有变化的，就是通过产品的运营进行传统产业链的革命。这种革命最后的结果就是成就了很牛逼的电商平台，以第三方的方式给这个世界供应商品。

今天汽车后市场有2万多家用品供应商，5000多家配件厂商，但是他们的电商化究竟怎么样，还有待考虑。但有一点，确实电子商务产品化的革命这16年来对整个市场影响非常大，所以很多专业市场活不下去，很多4S店也在考虑怎样提高用户体验满意度。而且以产品为运营中心的革命还在继续影响今天整个汽车后市场的供应链体系。

第二场革命，可能会影响下一个16年，从算法的优化、AR体系、VR和MR这些场景化应用，我们发现真正的核心还是用户本身，我们不能代表用户思考问题。如果做B2B只考虑低频和高频的问题，再加上价格战，那就根本没有回到“以用户为中心的”场景化。

屈丽佳 （灵犀金融CEO、阿里校友）：

保险切入车险，万亿级车后市场新机遇

为什么保险要切入车险？很简单，车险是高客单价、转化率达到百分之几的罕见的商品。但是车险也有一个巨大的问题：到期问题，虽然客单价3000元，但是转化率因素太多。

还有一个问题，传统的渠道服务非常成熟，车后平台可以和保养劵结合，4S店也可以和保养券结合。在过去一年半当中，有部分的互联网保险平台开始尝试小额快赔或者互赔，但是网销走互联网渠道特色的保险服务端的优势还停留在讲故事的阶段。

品牌派和价格派平分秋色。消费者有自己的体验，只认大公司，这时候车后平台和保险公司直联的优势体现在哪里？当然，还有一种类型的消费者，是价格派，这样的人是老司机，如果你做的是这样一类的消费者，他会想尽办法让平台的价格更低。

关勇（车轮互联联合创始人）：

汽车后市场的核心价值就是服务能力

汽车后市场和互联网结合是非常新的概念，过去三年时间里，汽车后市场突然变成很大的热点，雨后春笋般出了大量的汽车后市场相关的创业和从业者。但是从去年6月份，整个资本市场资本活跃度和资本的热度却出现了一个断崖式的降温，也就是“资本寒冬”。伴随资本寒冬的出现，投资方对于投资企业的盈利能力要求越来越高，投资方对于投资企业单纯烧钱烧出来的运营数据也越来越不认可，从去年下半年到今年上半年，大量的汽车后市场的公司资金链断裂，被残酷地淘汰出局。

无论“一元洗车”还是“一分钱洗车”，大家都把洗车这个事情看做用户的流量入口，引入高频次、低客单价的用户流量，通过一系列的用户服务沉淀下来更多的用户，大家做的事情都是从流量模式转移到线下，转移到重模式，因为汽车后市场的核心价值就是服务能力。

王冠杰（典典养车联合创始人、COO，阿里校友）：

车后市场的本质是服务，品牌随着服务建立

做“一元洗车”的时候发现用户对平台、对品牌确实是有认同的，但没有归属感。平台依托于服务，车后市场本质是服务。

典典养车的数据更多是在印证“互联网+”传统行业的基础上是不是有一致性：用户对于需求的本身是顺应需求来走，还是根据平台的引导或者传统电商玩法改变消费行为、增加消费频次，改善客单价，所以没有必要烧很多钱做品牌广告。把服务做好的时候，用户就会带回去。如果服务性质是雷同的，只能便宜10%或者20%的话，那对用户的吸引力就不会太大。

典典养车的数据更多的是印证这么多年来我们对行业的认识，再把我们服务的标准做好、做精细。

朱旻（车猫二手车CMO）：

二手车应该是“+互联网”，而不是“互联网+”

所谓的O2O寒冬我认为是被放大的，具体表象是互联网公司近来融不到了大笔的钱，这个很正常，因为创业本来就是很难的事情。也是因为这样的表象，大家对O2O的事业产生质疑。消费者认知和消费习惯互联网化这是必须去试的。我们汽车后市场的交易和服务场景在线下，所以车猫不对O2O有质疑也是大形势。

谈到烧钱的问题，一个创新的公司或者创新的项目，不管是烧钱还是投资都是正常的，必须要引起眼球，吸引第一波用户，但就怕只会烧钱，这就不是用户、投资人、行业所希望看到的，还是要给客户带来实实在在的价值。

今年有的二手车市场只做线上，一味把流量、品牌做上去，这是很重要。但对用户真正的价值并不大，所以还是要老老实实切入线下，把落地的服务做好，再反向带动线上交易。所以二手车是“+互联网”的事业，而不是“互联网+”的事业，一定要把线下做好。

周鹏飞（汽车超人战略副总裁）：

只想做对行业有所改变的事，不谈颠覆行业

汽车超人非常重视数据团队建设，团队对适配数据更是非常重视，因为关系到我们服务用户的质量和用户体验。我们还在意的一个数据是消费者行为数据。我们的数据团队以做适配数据为主，应该说我们必须要解决这个问题，不然很多的业务没有办法进行下去。汽车超人做的洗车、保养、轮胎等，对数据的需求都不是很大，但涉及到车行件，对数据的匹配要求就很高，所以我们对这个方面做了很多储备。

未来还是数据科技的时代，公司我们的决策也是根据数据分析得出的。汽车超人在数据方面有一定的优势，也希望更多的合作伙伴加入，把这些数据整合起来、利用起来，做一些对于这个行业发展来说有改变的事情——不能说颠覆，这个行业太大了，我们颠覆不了。

牛小满（七牛云华东区总经理）：

以服务取得客户，清晰定位品牌目标客户横向延伸

作为一个非汽车后服务的企业的代表人，我讲几点：

第一，关于资本寒冬，在服务升级和转型的过程中，并不是没有钱可以投，而是资本对于选择投给谁更加谨慎了。

第二，作为一个汽车的使用者，我认为进入车后市场的时候烧了很多钱是必然的趋势。因为当时面对的是既有的竞争对手，作为一家新的O2O企业，一定要通过各种途径发出自己的声音，“砸钱”应该是最简单和粗暴的一种方式，让众多的用户认知到自己的企业。在有用户认知的基础上，才有可能思考如何做好服务，把这些用户留存下来，以及想要的服务、能够服务好的品牌，还有这个品牌能够带来的附加。

第三，品牌的建设还是靠做服务，服务要一步一个坑地往前走，所以发展地比较慢。比如做酒店连锁起来的如家和汉庭，他们最终发展出了旗下针对不同用户的不同品牌。那么当有了这些用户的时候，才会筛选哪些用户应该是建立品牌的过程中优先服务好的用户，在这个基础上再慢慢做横向的延伸。

您也可以关注我们的官方微信公众号（ID：ctoutiao），给您更多好看的内容。