李研珠（胖胡斐）：低频消费不能只靠烧钱，找对互联网在行业的价值点，优化核心环节 | 2016初橙·中国互联网+汽车出行大会

整理| Yolanda

5月14日，2016初橙·中国互联网+汽车出行大会圆满落幕，领域内资深大咖齐聚一堂，行业剖析，机遇前瞻，危机预警，干货强势来袭，锐不可当。

买好车CEO、阿里校友李研珠（花名：胡斐）莅临大会现场，就“互联网怎么才Work”展开精彩分享，提出几个观点：

1.    汽车消费是特别低频的东西，低频消费是可以通过烧钱带来客户，但是烧钱之后却不能保证盈利的结果。

2.    互联网能够提高汽车行业的核心环节效率、降低成本，这是互联网唯一能够做的。

3.    创业是用自己擅长的事情做自己喜欢的事儿，不要去尝试没有能力和经验的事情。

以下是演讲的干货整理：

 我上周参与了淘宝前500号员工的聚会，现在前500号员工的只有两个归宿：一是退休；二是苦逼地创业。但不管选哪条路，聚集在一起时，大家整个的气质还是完全一致的。

刚才听道长（时空电动COO、阿里校友马辉）的演讲，我们有一个非常不一样却又非常一致的地方：我们都在思考行业该怎么切入，我们在互联网领域积累下来的经验、能力能用在什么地方，我们都在尝试用互联网做一些东西，来改变这个行业。

△买好车CEO、阿里校友李研珠（花名：胡斐）现场演讲

快速试错，找对角色，用擅长的事情做喜欢的事儿／

对于任何专业强的垂直领域，如果不想深入行业就不会成功，所以在汽车在线零售这块，比我有钱、有资源、有流量，方方面面都比我好的企业还是不如我卖得好。

互联网卖车最早的故事都是这样讲的：销售将线索变成销售客户，再变成忠诚客户，提供后服务：卖线索可以赚一部分钱，卖客户可以赚差价，通过后服务可以卖金融、保险。当初我们觉得这个故事太棒了，成本非常低，但真正运营一段时间就知道成本暴高，如果不是汽车之家，一条线索至少100块，再把线索转化成汽车销售，这是极其可怕的事情。

在互联网上将车卖给顾客的成本要比在现实中卖车贵十倍，这点我非常清楚，在互联网上销售了两天，不如线下小妹妹的一句话，你说的再专业、背了再多的参数，不如那个妹子的大胸好使，这就是销售。所以线上汽车零售转化率极其低，大家都认为通过后服务得到这个客户，之后可以在很多地方赚回后服务的钱，可是事实上呢？根本没有“然后”。

去年下半年，我思考了很长一段时间：在线上汽车零售是不是真的不Work？

汽车消费是特别低频的东西，低频消费是可以通过烧钱带来客户，但是烧钱之后却不能保证盈利的结果。去年我们卖了几千台有利润的车，虽然卖的很好，但我还是会想：我卖的东西会变成一个什么东西？我从阿里出来做卖车的事儿，觉得变成了卖家会赚钱，但是后来发现根本不赚钱，我在干什么事情？

我给自己这样推演过：我会变成线上最大的经销商，甚至是经销商集团，但卖车一定要落地，没有有落地服务就没有后续服务，那我是不是该建门店？一个城市建两个门店，100个城市要建200个门店——你管过门店吗？我问自己，没有。没有这方面的经历和能力不要去尝试，创业是用自己擅长的事情做自己喜欢的事儿。我们必须找到互联网在这个行业能Work的方式，不然即使我变成了一个占中国销售市场30%的经销商集团，，可又有什么用？在这个行业改变了什么？对这个行业产生了什么影响？没有任何，所以这是一个“坑”。

我的从业经历里一直在创业公司：到淘宝的时候只有100多个人，那时也是创业的心态，离开淘宝任蘑菇街的合伙人，把这家公司养大后，现在我在做和车相关的东西。在创业的路上一定要认清楚什么东西是“坑”，看到“坑”的时候马上蹦出来，用时髦的话讲叫“快速试错”，即使直营业务非常赚钱也要马上停掉，迅速转变过来，要找到自己的“角色”。

△买好车CEO、阿里校友李研珠（花名：胡斐）现场演讲

找对互联网在行业内的价值点，优化经销商／

我梳理了汽车流通的整个模型，发现整个流通环节里最重要的环节是“汽车经销商”。我之前在做经销商，我也考虑过这个环节能不能取代掉。我做过很多年零售，一直有“零售优化的方向就是减少物体搬动的次数”的概念，当物体搬动的次数趋近于1的时候就不用优化了。但这不现实，因为汽车属于大工业生产，需要有库存、有周转，在这个环节里必须有一个“经销商”的中间部分。那么优化经销商，就是互联网应该做的事情：解决经销商供应链、钱的问题，终极目标是让经销商的行为线上化，把数据落在线上。

那么如何找到互联网在行业流通的方法？

经常有互联网人说拿到了多少投资，可以改变一个行业了，但我想和大家说：在汽车行业互联网真的好穷。汽车这个行业里最大的一笔投资是就是前两天滴滴的10亿美金，相当于65亿人民币。65亿人民币的意义是什么？只够一汽奥迪市场部花两个月。所以，互联网在这个行业里真的很穷。

汽车任何一个环节都是非常重的，汽车是国家工业的象征，对每个国家都非常重要，互联网行业真的很穷，那么就要用巧劲，一定要找到互联网这个领域比较有价值的点。

当我们真正转变过来，为经销商服务的时候，“买好车”变成了“卖好车”，于是营业额就能持续大幅度攀升。我们花了很长时间找到一个行业、一条路，找到了互联网在行业里如何Work，找对互联网的位置对垂直领域是非常重要的，提高核心环节的效率、降低成本，这是我们唯一能够做的。不要认为自己很有钱，在这么一个行业做Supporter真的很重要。

如何找到一条路，并在这条路上快速地跑，这是我能够和大家分享的，也是去年半年内我们最大的收获，谢谢大家！

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