烧钱无法留存平台用户，落地服务才是根本|2016初橙·中国互联网+汽车出行大会

2016初橙·中国互联网+汽车出行大会于5月14日圆满落幕，但思想的火花还在碰撞。作为每场大会最精彩的圆桌论坛，更是激发了无数精彩的行业观点。

本次圆桌论坛汇集关勇（车轮互联联合创始人）、王冠杰（典典养车联合创始人、COO，阿里校友）、朱旻（车猫CMO）、周鹏飞（汽车超人战略副总裁）、牛小满（七牛云华东区总经理）五位行业大咖，激辩资本寒冬，探寻汽车出行+互联网的可行性和出路。

以下是圆桌论坛的干货整理：

△圆桌论坛现场

关勇：我2012年开始创业，算是比较早的一批，之前做游戏，进入汽车出行领域时，汽车后市场结合互联网还是很新的概念，但过去三年里，汽车后市场突然变成大的热点，大量的汽车后市场相关的创业和从业者雨后春笋般出现了。但是从去年6月份开始，整个资本市场资本的活跃度和热度出现了断崖式的降温，也就是“资本寒冬”。资本寒冬的出现，投资方对投资企业盈利能力的要求也越来越高，对投资企业靠烧钱烧出来的运营数据越来越不认可，于是从去年下半年到今年上半年，很多汽车后市场的公司因为资金链断裂被残酷地淘汰出局，比如博湃养车。资本寒冬的出现，那么汽车后市场创业者的玩法是不是也要有新的调整和变化？

王冠杰：首先和汽车后市场的同行道一个歉，玩烧钱是我们典典最先的，首创了“一元洗车”，创业时，我们只是几个汽车创业者，发现了很多频次并不低得痛点和刚需，还没有被解决，我们用补贴的形式切入了这个市场，6月份上线，一个月在杭州探索出来了模式，然后进入了北上广深，去年拿到C轮融资时掐死了“一元洗车”。通过补贴获取用户，最终留下了什么？用户在这个过程中，对平台和品牌确实是有认同度的，但没有归属感。这个行业有很大的潜在机会，车主本身并不在乎钱，车后市场的本质还是服务。

关勇：很多人认为洗车是引入高频次、低客单价的用户流量的入口，再通过一系列的用户服务沉淀下来更多的用户，从流量模式转移到线下的重模式，因为汽车后市场的核心价值还是在于服务能力。

关于烧钱：你都踩了哪些雷？／

周鹏飞：既然做汽车后市场这块，就要对这个行业或者市场有贡献，用户不在乎洗车多少钱，保养多少钱，在乎的还是品质。汽车超人今年上半年就在专注“夯实基础”，也就是线下优质的合作伙伴：

第一，我们的合作伙伴绝大多数是个体门店，缺乏系统和培训。汽车超人夯实线下合作伙伴服务的基础首先做的就是帮助他们做一套系统，让他们自己引流和营销。

第二，帮助合作伙伴做培训，给他们的股东或者店长做MBA、管理课程的培训，还有针对门店技师的技术类培训。他们遇到才的瓶颈时，汽车超人成立了超人学院给他们输送人才。我们的策略是“轻资产、重运营”。平台很多，对这些合作伙伴而言，需要的不是补贴，而是你帮助他们发展盈利，实现最大的价值。

第三，汽车超人在做供应链体系，建设了七大仓，还要设立中心城市的中心仓，现已能够覆盖全国，只是有些地方的时效性还不尽如人意。李总（买好车CEO李研珠）刚说过，在汽车行业里互联网很穷，汽车超人没有烧钱，而是在投钱，每一步都夯实了。推一分钱洗车是因为当时需要流量，现在把精力花在门店上是因为需要服务，服务完毕以后需要的就是整个生态，所以我们又在做供应链，包括保险。我们之后想把整个汽后服务打造成生态，提供所有用户需要的服务。

关勇：汽车后市场的成熟，是一种伴随二手车成熟的后置行为。二手车的销量超过新车，大家对车的观念也在发生变化：车是工具，而不是奢侈品。正是因为这样，大家才会把车放在非4S店的渠道。

朱旻：所谓的O2O寒冬其实是被放大的，具体表象是互联网公司近来融不到了钱，但创业本来就是很难的事情。因为这些表象，大家对O2O的事业产生质疑，消费者认知和消费习惯互联网化这是必须去试的，因为汽车后市场的交易和服务场景都在线下。

创新公司和项目，无论是烧钱还是投资都是正常的，因为必须要引起眼球，吸引第一波用，怕的是只会烧钱——这不是用户、投资人、行业所希望看到的，要给客户带来实实在在的价值。二手车市场光做线上，把流量、品牌做上去是很重要，但对用户没有什么切实的价值，还是要老老实实切入线下，把该做的服务和渗透做好，反向带动线上交易。所以二手车是“+互联网”的事业，而不是“互联网+”的事业，一定要把线下做好。

关勇：资本寒冬是挑战，但也造了机会：让强者更强的机会，让弱者尽快出局的态势。

关于大数据：BAT的战役与你无关？／

牛小满：作为一个非汽车后服务的企业的代表人，我讲几点：

第一，关于资本寒冬我和大家的认识类似：在服务升级和转型的过程中，并不是没有钱可以投，而是资本在选择投给谁时更加谨慎。

第二，作为一个汽车的使用者，我认为进入车后市场时烧了很多钱是必然的趋势，因为那时面对的是既有的竞争对手，一家新的O2O企业需要通过各种途径发出自己的声音，“砸钱”是最简单和粗暴的方式。在有用户认知的基础上，才会思考用户留存的问题，服务好他们要采取开放和融合的态度。使用者认可的是能够满足自己想要服务的品牌，以及这个品牌带来的附加价值。

第三，对于品牌的建设还需要服务，将服务做到一步一个坑，尽管发展会比较慢。酒店连锁里的如家和汉庭，旗下不同品牌去针对不同的用户群体。拥有了用户才能筛选出哪些用户是在品牌建立的过程中优先需要服务好的，只有在这个基础上才能再慢慢地做横向延伸。

关勇：大数据分为两种：硬数据、软数据。硬数据是很多公司基于汽车行业的底层沉淀下来的数据库，这种数据库在今天有明确的需求。还有一种数据叫软数据，过去两年OBB很火，能产生车主和车主交互产生的物理参数，以及车主驾驶习惯的统计分析，听起来很美好，但是目前还无法找到标准化的、商业化的使用场景。

王冠杰：典典的数据更多地是在印证“互联网+”与传统行业在基础上是否有一致性：用户对于需求的本身是顺应需求，还是根据平台的引导或者传统电商玩法来改变消费行为、增加消费频次、改善客单价的？没有必要烧很多钱做品牌广告，当服务做好的时候，用户会带着需求来。所以从典典角度来说一定要跳出传统的大数据，形成O2O分享推线上的数据。

周鹏飞：汽车超人非常重视数据团队建设，对适配数据非常重视，因为关系到服务用户的质量和用户体验。另外一个在意的数据就是消费者行为数据。未来还是数据科技的时代，公司的决策也是根据数据分析得出的。汽车超人对数据的理解，更多在于夯实底层能给用户提供服务的能力和支撑能力。

朱旻：大数据产品化、商业化的趋势不需要有什么质疑。只不过汽车后市场大数据确实有先天性的缺陷，不管是大数据还是小数据，最基本的是要有录入和存储，汽车后市场的场景在线下，很多条件不具备，所以这两者对汽车后市场都是一个比较大的挑战。

后市场包括二手车，相对来说不是一个标品，这也就决定了数据取录是否有意义。在二手车行业做好大数据，必须做好两件事情：第一，把商品变成标品，只有标品才有数据化意义，才有电商化销售意义；第二，真正想运用大数据，就要把数据端口切入到线下，只有这样取得的数据才是真实的数据。

车猫做数据商品标准化的时候，采用非传统的检测方式来实现的，还原商品，让它变成一个标品。小数据对于互联网公司第二个帮助是运营方面的：不断优化获客渠道让转化率得以提高。

关勇：恰恰因为二手车的不标准，基于前期二手车平台和第一手检测数据尤为有价值，而且二手车可能会成为后市场数据的入口。

牛小满：大数据是大公司做的，初创公司肯定谈不上是大数据。初创公司，在大数据时代尽可能多地搜集数据，有助于分析，做精准化营销、让服务细致化、透明化。大数据市场的应用商业化，如何整合产业链上的公司把数据做到共享，这个更重要。

关于汽车金融：一切行业的底层／

关勇：金融行业是一切行业的底层，也是最大的资本热点，而汽车金融是所有的金融热点中最大的热点，原因不外乎汽车是最优秀的资产，具有最强的流通性。汽车金融这个领域正在进入一个越来越集中化、寡头化的阶段，随着BAT入场，汽车金融的门槛未来会越来越高。

朱旻：二手车金融是非常重要的一块，中国二手车行业为什么没有实现瓶颈突破？主要是三个问题：第一，非标品信任问题；第二，服务问题；第三，金融问题。国外的车一年可以流转2-3次，中国的两三年才流转一次，绝大多数是因为金融化。它既是一个强需求点，也是一个强盈利点，也是二手电商真正实现盈利的项目。不是有钱、有渠道就可以把这个项目做好的，因为二手车是一个场景化的东西，一定要考虑到二手车金融的场景，才能开发出真正适合这个行业和用户需要的金融产品。原来的金融机构考虑的是风险，收益和风险要呈反比，但产品收益非常少。二手车相反，数据和场景化说了算，不是风险说了算，当然风险要控制。

您也可以关注我们的官方微信公众号（ID：ctoutiao），给您更多好看的内容。