屈丽佳：车险是D轮前慎碰的雷区，坑多水深 | 2016初橙·中国互联网+汽车出行大会

整理| Yolanda

现今社会，车子在一定意义上决定了人们活动范围和眼界开阔的程度，其重要性可见一斑。5月14日圆满落幕的2016初橙·中国互联网+汽车出行大会就汽车出行行业展开了诸多的精彩分享。

作为车后市场的重要组成部分，车险，更是鱼龙混杂，让人难辨是机遇还是危险。屈丽佳（灵犀金融 CEO、阿里校友）作为车险行业的资深大咖，亲临大会现场，解析车险行业的各种坑，并给出了应对措施。

｛以下是屈丽佳演讲整理｝

保险是一个水非常深的行业，而要做好保险，这里面也有非常多的“坑”：

首先，车险来是低频的需求是没有办法直接TOC的，我们一直做开放平台，三年来一直和互联网保险打交道，2012年做互联网保险，互联网的渗透率是1.9%左右，今天已经达到9.2%。在3万亿的保险市场里，互联网保险只占很小的数字。

这个行业有很多玩家：一是BAT这样的用户玩家；二是保险公司，做保险互联网改造了很多，传统的土豪、互联网第三方平台，去年互联网保险忽然成为一个新风口，创业者超过100人。但水比较深，深到什么程度？

车场景的平台有很多诉求：一类是违章查询，一类是百度地图这些工具类的APP向保险转变增加粘性，一类是洗车保养类的，也希望通过车险连接自己的服务。做车交易的，虽然产品牌不同，但产品是类似的。出行行业里有很多创业公司，新车交易、二手车交易、车贷等，很多都想增加保险的收入，增加每个用户的估值。做媒体类的，比如汽车之家也和我们合作，因为他们不做保险，但要培养用户在它们这里的消费习惯。

屈丽佳（灵犀金融CEO、阿里校友）现场分享

为什么保险要切入车险？因为车险是一种高客单价、转化率高达百分之几的罕见商品。但是车险有一个巨大的问题：到期问题。虽然客单价很高，但是影响转化率的因素太多，用户在网络上查了三次才会下单，在这个过程当中，还有43.7%的人接受询价。多达63%的人在购买车险时，会受到代理人渠道、4S店店等的轮番骚扰。过去不能随时交易，报价需要2-3天，而且只是模糊报价，效率不高，而且与传统相比承保范围也有很大问题。

除此之外，传统的渠道服务非常成熟，车后平台可以和保养券结合，4S店也可以和保养券结合。在过去一年半当中，现在有部分的互联网保险平台开始尝试小额快赔，甚至是互赔，以后这样的玩法会越来越多，但走互联网渠道的保险服务端的优势还停留在讲故事的阶段，

品牌派和价格派平分秋色。消费者有自己的体验，只认准大公司得保险，那么车后平台和保险公司直联的优势体现在哪里？当然，有一种类型的消费者是价格派，他们是老司机一类的消费者，对价格很敏感，会想尽办法让平台价格更低。

费改全面施行后，网销15%的价格优势不再明显。网销和传统界限模糊后，本地费用政策随行就市，一片混乱。有可能今天和保险公司签合同时时百分之二十几，过了一个月市场上就变成百分之四十几，因为费用是按天在变化的。理论上网销渠道可以识别客户，积累客户数据进而影响定价、承保，但保险企业尚未做好准备。提高交易效率没有那么简单，需要处理很多的情况，包括费用的落地。

当前，线下车辆（含运营）仅有30%能在线上投保，车险最大的好处是没有库存，无需发货，只是有核保的问题。

如果是在车相关的场景创业，现阶段可以将车险作为一个利润增长点，但要做好准备：不做车金融可以先做车贷，因为车险可能是第二个增长点，现在还有很多目前没有办法解决的问题。

交易的效率其实是一个真命题，比价平台一定会死，而且死的很难看。做交易效率的封装就是要把它做成一个引擎，可能短期没有规模和话语权，但用户对网络接受程度本就需要培养，需要全行业进行教育，不是一家之力。如果用户没有形成习惯，做再多的事情都没有用，这是低频的生意，没有人会专门为车险做一个互联网平台。

费改后，险企把控业务品质变的更容易。费改以后，好车主的定价、折扣系数变大了，营销费用变低了，但这时若只是做好车主，不做后面的一系列事情，很难达到规模化或者取得很好的利润。

车险要同时与传统渠道、车商渠道、险企直营渠道的竞争，我们有一个比较粗暴的论断：D轮以前不是做保险的，最好不要做车险，坑太多了，不如把车险交给第三方，聚焦核心业务。

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