带领一群90后，他是如何通过层层壁垒，最终占领公立学校的？

黎小说从来不是一个循规蹈矩、性格乖巧的人，90年代初期，在同龄人沉溺于甜腻的港台靡靡之音时，他就开始接触风格强烈的西方摇滚乐，而摇滚乐的叛逆、直接真诚、敢于否定自己以及敢于颠覆陈腐落后的理念等精神内核也深刻的影响了黎小说的创业旅程。

丨盒子鱼创始人 黎小说丨

就像摇滚乐终究是服务于精英阶层一样，黎小说本人也毕业于中国的最高学府-北京大学，在这里，他结交了很多志同道合，志存高远的朋友，这些人也成了追随黎小说创业中的重要合作伙伴。

大学毕业后，不安分的黎小说没有选择参加工作，而是一头扎进了创业的疾风骤雨中，他以联合创始人的身份成立了一家图书出版公司，不到两年，他们就做到了三千万的销售额。

时间走到2010年，那是移动互联网爆发的前夜，iPad成了风头最劲”摇滚明星”，黎小说敏锐的意识到了这种移动设备对教育将可能发生的重大影响以及无穷的市场想象空间，一直想自己主导创业的他果断成立了第二家公司“盒子鱼”。

之所以把公司名字取为“盒子鱼“，也是对摇滚精神的继承，盒子鱼是一种真实存在的热带鱼种，不同于大多数人对鱼类“流线型”体型的固定认知，这种鱼的体型确实是盒子一样的方形，黎小说认为这正是超越大多人数思维定式的最佳表达，think out of the box ”是他们的产品诉求，这也与乔布斯的“think different”有异曲同工之妙，巧合的是，乔帮主也热爱摇滚，并且当年也是嬉皮士文化的忠实拥趸。“别人有的东西，盒子鱼绝对不会抄袭”，黎小说如是说。 

但是盒子鱼已经势如破竹的进入了全国六千多家公立学校，取代传统教材，并且成为了广受学生、老师、家长三方喜爱的教育品牌。

谈到这里面的门道，黎小说对希鸥网说，其中的两大杀器就是“免费”和“疗效”。

"免费"指的是盒子鱼开发内容教材是完全免费使用的，其实在最开始的时候，他们也想靠内容收费产生盈利，但很快发现学校对此有很大的抵触情绪，果断将他们拒之门外，但免费招牌一亮，道路顿时通畅了很多。

“疗效"指的是盒子鱼产品对学生的学业提高有切实显著的效果，黎小说开玩笑说这都有点像“卖大力丸的“。用了盒子鱼后，很多学生抛弃了原来的有“韩梅梅、李雷”的教材，以前不喜欢学英语的，平均分在30分的学生用了盒子鱼后很快爱上了英语，成绩更是提高到100多分，这种案例比比皆是。

能“提分”，在应试教育的制度下自然受到了学生、老师、家长的三方大力欢迎。

放到教育上来说，这个本质就是改变教学成果，这个成果分为三个方面，第一是最明显的“提分”，“如果不能带来提分的教育产品就是王八蛋，是不可能成功的。”

第二就是能够对学生的学习态度产生好的转变，把讨厌变为喜欢，让学生更自信和快乐，这也是教育的应有之意。

第三是因为这个产品能让老师的工作更加便捷，大大减轻他们的负担和压力，当然这个不是核心需求。

黎小说认为互联网的伟大之处在于，它可以用技术手段去彻底颠覆传统，这个颠覆不是小打小闹，不是连接某几个点，一定要让用户不断产生惊叹声，对行业产生深入而且广泛的影响。

而盒子鱼的做法也是相似的，最初为了推广产品，他们首先找到的人群是“教育专家”，他们是行业的意见领袖，得到了他们的认可，盒子鱼也进入了最好的学校，然后不断向下延伸，进入到数量庞大的普通学校。

在产品顺利下潜后，黎小说认为这时应该注重“口碑传播“的功效，这里的难点是“人们对新事物的认知以及接受度”，因为大多数普遍会不由自主的对自己不熟悉的事物产生本能的抵触。如何让他们相信这件事，接受新事物的挑战，最终获得成果、产生信任继而自发感谢以及传播是产品推广的重中之重。

除了口碑，在产品进入相对成熟的阶段时，这时要用专业的市场团队不断去催化市场，而且用线下的老师以及学校等资源进行重度运营，只有这样，最终才能将事情做成。

但是黎小说也特别强调，产品纯粹的娱乐化和游戏化也是不妥的，比如把背英语单词放到“植物大战僵尸”里面是没有任何意义的。

 他认为教育的游戏化和娱乐化有其自己的特性，要让孩子在轻松的学习中找到成就感，而不要被条条框框所束缚。 

这些人大多也是黎小说当年的同学以及交往时间很长的朋友，彼此之间有充分的信任和默契。从最初创业到现在，这些核心团队成员无一人离职，谈到凝聚人才的方法，黎小说对希鸥网说，他有三个这方面的心得体会：

第一,职业带来的成就感： 因为孩子的成绩得到了提高，学习过程也变得快乐，盒子鱼团队的人都备受鼓舞，这种成就感是无与伦比的；对这些人来说，这是最珍贵的，“到哪不能挣钱呢，但成就感从何而来”。

第二,公司一定要不断打胜仗，以此来鼓舞团队的士气，要不断敢于去挑战边界、打破边界，用实力证明自己；

第三,赞美和批评： 黎小说解释到这里面包含的是，第一要要能不断的发自内心的赞美别人，从心底觉得同事好，把他们当成真正的朋友。当然与此相对应的就是在同事工作做得不好时，要去用严厉的言语去批评他们，这个言语一定要狠，不然他们很可能也会听不进去，有问题一定要当面提出来，就事论事，不要顾忌这是公开场合还是会伤及被批评者的面子，错了就是错了。  

当初黎小说就是因为看到了移动设备在内容、互动方式、、以及课堂教学对传统教学所产生的革命化的影响，从而热情万丈的投身其中，“每次想到这些令人激动的变化，都会刺激大脑中迸发出无穷的创意，每晚都会睡不着觉，感到刺激和幸福“ .

他说有了这种状态，创业只会是一场愉悦的旅行，成功也会在不远处招手。

©版权声明：本文整理自嘉宾在“CEO说”创业微课堂的分享，“CEO说”是微信群语音讲座模式开创者，邀请至少完成A轮融资创业项目CEO在微信群分享创业经验。

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