奇客巴士李晓鹏：零售危机下，智能硬件产品线下体验店的破局逻辑

85年出生的李晓鹏过往的经历颇具传奇色彩。

2007年时，当同届的高中同学已经踏上大学校门时，年仅22岁的李晓鹏就开始创业，曾经赚过上千万，也曾赔了个干干净净。在这之后，李晓鹏的身份发生了数次变化：他做过职业经理人、企业高管、天使投资人……

但无论怎么变，李晓鹏身上始终存在着一个独特的标签。

“我是个数码控，对数码产品非常疯狂和痴迷。”李晓鹏告诉创头条（ctoutiao.com）记者，他自己用过一星期时间的手机就超过300台，家里各式各样的蓝牙音箱超过50台……

这一方面得益于李晓鹏在数码科技行业摸爬滚打多年的经历，另外还有自己对新生科技事物的迷恋，市面上各种新颖的数码产品，他都愿意第一时间去“吃螃蟹”。

11月11日，李晓鹏新的创业项目ChicBus（奇客巴士）即将正式开业，立志要做中国颜值最高的黑科技集合店的李晓鹏而言，在电商大潮冲击的零售危机下，线下实体店不是死胡同。“我们开这个店的核心是要解决市面上新硬件产品的销售问题。”他说。

智能硬件产品单靠线上走不通

2012年，思科提出万物互联战略，各个国家和地区纷纷出台物联网相关政策进行战略布局，同样也吸引着许多国际巨头开始抢占物联网风口。以智能家居、可穿戴等智能设备、智慧城市、智慧医疗、人工智能等领域成井喷形式发展。

身为科技爱好者的李晓鹏就开始关注智能硬件产品，结合自己的体验，他发现市面上很多智能硬件有两个问题：

1.智能硬件产品很多是不靠谱。线上通过视频和图片的展示让消费者可以轻松地去了解产品信息，但在线上，消费者没有辨别能力，到底什么是好用的智能硬件无法辨别。

2.体验差。智能硬件的销售大部分都在线上，虽然可以通过众筹、电商平台购买，但实际上，消费者没有把玩过，转化率特别低。

智能硬件创新的本身并不能代表市场对新技术的自然接受。为什么会这样？

“消费者只有深度去体验、试用后才会购买。”李晓鹏认为。

以市面上安卓智能手表为例，消费者没有体验过，不清楚智能手表佩戴起来是否舒服，另外，智能手表表盘有多大，屏幕如何，触控的灵敏度怎么样，界面怎么样？缺乏苹果强大品牌背书，这使得很多消费者在面对市面上众多安卓的智能手表时，却不敢下手，

另外，大部分智能硬件产品还远没有成熟，现在大量的产品，从技术到产品市场化，远还没有商业化。

“市场化的逻辑是你能够做出东西，能够量产，并且产品能用，叫做市场化，而商业化的逻辑是要好卖且好用。”李晓鹏说，“目前大部分的硬件还没到商业化的逻辑。”

基于此，李晓鹏提出了奇客巴士这样一个智能硬件体验店的布局和想法。

奇客巴士的线下破局逻辑

李晓鹏认为，智能硬件产品线下体验店的模式未必能引领电商潮流，在智能硬件领域里，线下的权重会高于线上很多：

1.在中国零售线上占到20%左右，80%的市场份额在线下。

2.智能硬件早期的销售行为需要靠教育用户，因而，需要有门店做用户教育，另外还要有线下的实物进行体验。

从智能硬件产品的技术创新到商业化再到获取利润并不是一个轻松的过程，这其中有许多方面需要创业者作出判断与抉择。

如何选品？

李晓鹏介绍，由于奇客巴士还在起步初期阶段，对智能硬件产品并没有硬性地定标准。奇客巴士体验馆中，所有的产品都要既好玩又好用。

以好玩作为能够带来两方面好处：1.引流的需要；2.增加用户在店里的逗留时间。

好用：是为了方便向用户推荐。

在目标客群上，李晓鹏并没有精确圈层，科技产品不会太挑人群，适合各个年龄段的人群。如果要对他们进行画像，那么客群有两方面特征：

1.愿意尝试新科技，对新科技有一定敏感。

2.有意愿用新科技去提升自己的生活品质。

产品引流思路

10月22日，ChicBus（奇客巴士）黑科技首秀暨品牌发布会上，一段机器人舞蹈秀引发了现场观众不小的轰动。

“实际上，表演的机器人不过是三年前就已经面市的产品。”李晓鹏说。

由此可见，Shopping Mall对于追逐最新科技的步伐非常缓慢，捕捉这些热点非常缓慢。

但是这些产品又恰恰非常受到观众欢迎，非常容易吸引眼球。除了机器人，VR虚拟现实、平衡代步车、无人机等，这些产品消费者都在各种媒体上主动或被动了解到，形成了一定认知，但是在线下，如Shopping Mall里却少有机会体验和把玩。这几类产品尤其适合成为体验馆中的引流引擎产品。

用户标签，产品标签

过去是用户进入一个门店，客户走到哪促销员就跟到哪，用户看什么促销员就介绍什么。

但科技产品不像其他门店，人群是多样化的，需要根据多样化去做好标签，

同样，当体验馆2000多款产品集中展示，也需要标签进行区分，以便针对不同的适用人群。

线下的销售人员多少具备这样的技能，陌生的顾客进店后，根据外观，面貌，穿着识别标签，通过导购员或通过指示牌的引导，色彩的引导等，顾客就能快速去识别跟自己标签最匹配的产品。。

李晓鹏认为，智能硬件店体现的是体验的逻辑，鼓励用户去玩这个产品，教你这么玩，“应该想着怎么鼓励用户更好的去玩产品，而不是快速地促成一笔订单。”

销售权重的631原则

“如果我只卖智能硬件，大概没有人会看好我能营收平衡。”李晓鹏坦言。

在奇客巴士的销售权重中，60%是联营模式下的手机、电脑等产品、30%“新奇酷”产品，涵盖最新科技的智能硬件、10%品质生活类周边产品。

其中占据销售大头还是手机和PC这一类产品。因而，奇客巴士60%销售比重通过招租联营的方式引入科技行业知名大品牌完成。通过引入比较成熟的合作伙伴联营的模式，李晓鹏的精力能够更多地放在新硬件上。他透露，未来出于降低风险的考虑，可能会逐渐减少联营的比例。

库存风险

奇客巴士类似于一个买手，帮客户挑选好玩和好用的产品，反过来用户的购买行为也会帮助奇客巴士完成选品，通过数据管理，会对产品的采购，供应链的管理会带来好处。

李晓鹏介绍，未降低库存风险，奇客巴士第一次采购的数量会很小，跟厂商一起测试Shopping Mall里的人群对这个的产品的欢迎程度，代价会很小，但是对供应链管理的帮助会特别大。

另外，由于目前的规模还不大，可以找厂家协助或者自己处理比较轻松，并不会产生很严重的库存问题。

租金压力

奇客巴士首家店位于杭州城西银泰城，是杭州数一数二的Shopping Mall，无论是租金、准入门槛、商场的要求很高。

如何应对租金压力？李晓鹏的解题方法是：

1高频。

增加互动频率，Shopping Mall人流量很高，用户人群比较稳定，但缺点是，只有周围10公里左右的覆盖人群，另外，科技产品毛利低，单价低，利润低，没办法跟化妆品、服装相比，怎么让周边十公里的消费者更多次地进入到店里，高频高转化尝试去解开这道题。

2。增加新的盈利模式。

李晓鹏表示，除了线下门店售卖之外，也在规划盈利模式，目前已经规划了6种方案，希望开满一年后希望把销售的利润占总的利润比80%以内，延伸新的盈利模型出来。

如何应对线上竞争？

线上竞争，这是每个线下都面临的问题，李晓鹏认为，一定会有一些顾客线下体验线上购买的行为，这是无法避免的。

李晓鹏介绍，奇客巴士采取了线上线下同价的战略。在同样价格下，能够让消费者更快速的拿到产品，同时解决了产品售后服务的顾虑，即使产品买回来坏了，消费者也能及时到店进行维修和获取售后服务。

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