险峰保险 | 医加壹卢迪：用管理式医疗服务驱动保险创新

                                                 本文首发于微信号：险峰长青（xianfengchangqing）

六年前，卢迪尚是在中石油工作的HR，对医疗、保险、互联网完全没有概念，但出于对人口与行业发展的思考，他认为三十岁以前应该进入一个值得持续奋斗三十年的领域。“房地产是60后的最大机遇，互联网是70后的最大机遇，二十年后，80后应该会在医疗和健康领域有所作为。”凭着这种自我洗脑，卢迪没有告诉家人，而是悄悄从中石油办了离职手续，正式“下海”。

2010年，卢迪创办了“中联康递护理科技有限公司”，参考美国居家护理照护的模式，尝试为北京的老人提供上门护理、家庭医生等服务。“当时只是觉得这是一个趋势，但是并不了解客户的需求，每小时120元的收费也是参考另外一家同行而定的。”半年下来，他们发现这个行当还处于概念期和培育期，客户在上门护理的需求上非常模糊，并且法律法规上也有红线地带。但是也有收获，卢迪第一次认识了人生中第一批来自医疗保健领域的朋友。

那是移动医疗还没有火爆起来的年代，他先后做了健康管理、医院绿色就医通道、远程影像会诊、基因检测、紧急救援等工作。这让卢迪越来越感受到医疗和养老行业的复杂与高深，也看到了新生健康服务形态所面临的问题：支付方的缺乏。

“这个问题我解决不了，仿佛一个厨师苦练技艺和新菜品，却始终当不好一个饭店经理”。于是，卢迪决定，换条路去实现自己的理想。他选择加入泰康之家，从产品经理做起，负责养老社区服务产品的设计和保险产品对接，而后逐步参与养老社区和医院的运营筹备，对保险产品的设计开发、保险销售以及保险公司投资和经营理念有了接触。这段经历让卢迪意识到，如果只做医疗或者护理，属于“一锤子买卖”，只有将医生资源、客户和支付方都打通，实现利益共赢，才能形成一个生态循环。

                                        ▲ 放弃稳定的工作，卢迪“下海”创业。

项目启动

有了这些前奏，卢迪想做这样一个组织，将保险、医疗与支付三方进行结合，启动“医加壹健保”创业项目。医加壹这个名字蕴涵的意义就是，医是医疗，另外一个壹就是医疗加保险，医疗加互联网，医疗加养老。

    2014年底，经朋友介绍，卢迪认识了险峰长青副总裁赵阳，几次接触下来，他决定接受险峰长青的天使投资，再次投身创业激流。卢迪一直强调，自己做的不是移动医疗。

       这是一个横跨互联网、保险、医疗三界的创业项目，通过线上医疗团队和线下医院服务网络，形成类似国外管理式医疗服务的体系，并与各家保险公司进行合作，共同为保险客户提供服务，同时不断开发更多新的健康险产品，获取更多新的非保险用户。“当时觉得他们做的这个产品模式比较新，最初的设想是从保险端切入做医疗服务”，在赵阳看来，这是未来的蓝海，值得一试。

    与此同时，国内有一家保险巨鳄也在投入百亿巨资进行HMO系统的开发，半年之后，资本市场上很多人并不知道“医加壹”，却感受到“平安好医生”的来势汹汹。

因为早已经知道了这一消息，卢迪对此很淡定，他制定的策略是保持独立性，做好客户体验。

暗含于此的逻辑是，保险和医疗市场巨大，“大象很大，微生物却占领了世界。很多互联网医疗和互联网保险的股东都有保险基金身影，未来肯定会有战略倾向选择，独立中立性使我们在医疗服务前端和产品研发后端都与所有保险公司采取开放的态度。”

     同时，依托母校南开大学在国内保险行业的巨大影响力和人脉资源，卢迪与几百名保险精算师校友经常交流，探讨保险产品创新点，他提出的产品概念，符合行业趋势，遵循监管规则，保险公司的认可的程度也比较高：“我们与保险公司不是竞争对手，因为我们不直接做销售也不是承保方，但由于我们了解保险行业，又能设计出更有意思、服务更好的产品，所以客户的接纳程度也会很高，这使得我们在服务好保险公司的同时，可以帮助保险公司开发新的新的细分市场，获得新的保险客户。”

                             ▲ 医加壹联合小饭桌：为数千家“桌友”提供创业险

医疗助力保险

    为了更好的匹配保险公司的产品和需求，卢迪也在医疗端早早做好了布局。

虽然在眼下，医疗资源紧张几乎成为大家的共识，卢迪对此却有不同的观点。在他看来，医疗资源紧张，是因为信息不对称导致的，大量的求医需求涌向了拥有较高医疗配备的大医院中，但平常人的求医需求，并不需要匹配这样的医疗配置。于是，医加壹通过分级诊疗来实现对医疗资源的合理利用。

具体的做法是，医加壹利用自己的家庭医生平台，首先提供线上的问询，根据用户的具体情况，为其推荐匹配的医疗资源。卢迪介绍说，家庭医生拥有行医资格，很多都在三甲医院工作过，为用户提供专业的服务。“我们并非提供一个简单的问诊服务，而是有一整套完善的医疗资源，去支持分级诊疗的网络，让医生为用户提供建议，且安排后续的就医服务。”

在卢迪看来，专业服务是建立平台信任感最重要的地方，“咨询医生以后，你对医生的专业有直观感受，慢慢建立起信任感，从而信任平台提供的解决方案。”

目前，医加壹已经服务了二十多家保险公司，在全国常年为近一百万保险公司客户提供管理式医疗服务。同时，医加壹还建立了1000多家三甲医院、高端私立医院的专家门诊和转诊的绿色通道，并与美国、日本等海外著名医院建立重大疾病转诊服务。但医加壹的服务平台上不销售保险产品，给所有保险公司客户提供的也是统一的标准化服务，很多保险公司在使用了医加壹的服务之后发现，确实在新客户开发、老客户拜访等方面起到了比较不错的效果。“现在国内的医疗政策比以前开明了许多，但是和美国等发达国家的市场化医疗成熟度相比还有很大区别，所以现在谈帮助保险公司控费还比较早，为保险公司提供增值服务，与保险公司的业务共同发展是比较能够落地的。”卢迪认为。

             ▲ 医加壹支持公益事业，关注家政群体，赞助首届阿姨节

研究保险创新

       卢迪曾经研究海外的一些模式和制度，认为医加壹要对标的是美国的凯撒医疗模式，最终应该定位于立足医疗的健保产品提供者，既不做承保方，也不是销售方，而是做服务方，做利益的结合者。在他看来，看病最终会实现医疗费用的付费和医疗费用的成本进行捆绑和结合，当最终达到一个平衡的时候，则会实现医疗质量的提高。在美国，有三分之一的人在凯撒看病。
    起初，赵阳对医加壹还是略有担心，“不知道这个小生态能不能跑起来，一开始的效果并不是很好，所以我们建议卢迪做一些爆款，小步快跑，让这个平台完成循环。”

      今年4月份，医加壹和保险公司共同推出了创业员工重疾保障产品“欢乐颂”，为险峰长青和景林投资被投公司的员工所欢迎。具体说来，这款产品可以为创业者带来两大保障：一是医疗服务，二是一万元的关爱津贴。小病可以随时在线上进行咨询，如果得了重疾，会有全程的专业陪诊为创业者提供服务，同时送上一万元的关爱津贴。据介绍，欢乐颂从上线到现在两周的时间，“在没怎么进行推广的情况下”，已经积累了六七千的用户。“这是我们的体验型产品，到今年10月份，确实有投保的创业公司员工出险了，被查出癌症，我们希望能帮助创业企业做好高强度工作下的员工健康管理。”

      今年8月份，鹰社保险经纪取得全国保险经纪牌照，医加壹也成为国内首家通过中国保监会审批获得此资质的医疗健康科技平台。目前，鹰社经纪公司独立运营、单独核算，与七十多家保险、再保险公司合作，设计创新型产品，帮助保险公司通过鹰社的合作伙伴渠道进行销售，最后，鹰社、保险公司、渠道共同分享利益。预计到今年年底，保费规模将达到五千万。鹰社的逻辑是，保险业务要形成巨大的势能，需要历经四个阶段：首先，需要与保险公司保持良好的合作关系，找好承保方，创新产品。其次，需要拥有专业的保险资质，因为很多拥有非保险用户的场景不具备保险销售资质。第三，与保险产品推广渠道和网络进行合作，承包方、销售方、服务方利益需要合理。第四，需要有完整的系统来支撑这样的渠道销售行为和传播行为，这个东西可能是后台，也可能是一个传播界面，“对我们来讲，鹰社还处在摸索的阶段。”

       还在泰康之家工作时，卢迪曾经在一次董事长陈东升组织召开的战略研讨会发表观点，“保险在英文里翻译为life，既有人寿之意，同时也是生命之意，所有的保险诉求最终要回归到生命本身”。陈东升对其观点颇为认同。“不过，当时他并不认识我，用小伙子称呼的我，但他是我的偶像，我希望通过这样创业的经历，未来有机会与他能直接交流。”卢迪笑着说。