耶鲁大学高级教授Bruce Judson：商业计划书是否合格？用这11条检验一下！

Bruce Judson耶鲁大学商学院的一名高级教授，被《广告时代》杂志首次评选评为美国权威的互动营销家。

一个成功的单干型企业家，一个赢得荣誉的畅销书作家，也是美国在市场营销和企业家精神方面的主要专家之一。

创业融资离不开商业计划书！

一份好的商业计划书，是创业者与投资人之间的桥梁。

完成一份商业计划书时，该如何评价它？

一份有冲击力，并且能够经得起考验的商业计划，需要什么样的测验标准？

下面带来Bruce Judson关于如何检验商业计划书的11条标准，希望能对大家完善自己的商业计划书有所帮助。

1.“电梯”测验：准确且简单的描述自己的事业。

先思考这样一个问题，在电梯往上一层的时间里。你能否最多用两个短语，告诉你的投资人你的生意如何获得利益吗？

这是“电梯销售演讲”的一个变形，你需要““电梯销售演讲”。因为，你必须想清楚你如何赚钱！

很多人以为自己很清楚自己如何赚钱，但实际上，很多刚成立的公司，对于未来最终盈利的概念是非常模糊的，或者你只有一个简单的想法，并不具有实际可行性。

如果一个人能在他的名片后面概括他的公司计划，通常这意味着他能向员工，顾客和利益相关者描述公司的目标。

可以用公司被解释的难易程度来检验这家公司，所以，商业计划必须简单明了。

一份需要一段文字或者10分钟来解释的商业计划是含糊不清的。

举例来说，我们为思科公司提供启动资金的时候。

公司的创始人 Sandy Lerner和Len Bozak以惊人的明确性解释了他们的事业，只用了三个单词：“思科连接网络”。

这是一个经受住时间考验的描述。

2.“最多三件事情”测验：决定你成功的三件事情。

当你审视一个商业创意时，你需要问自己如下问题：这里决定我成功的三件事是什么?你需要将自己的能力集中在几个有限的关键领域。

然后思考是否具备在这些范围内成功的能力。如果暂时没有，如何获得?

3.“假如你是顾客”测验：站在顾客角度思考产品与服务。

把你放在潜在顾客的位置上，问你自己一系列的问题：

①、在已有选择的基础之上，我会买这个公司的新产品和服务吗?如果是，为什么?

②、作为一个潜在的买家，我是独一无二的?还是很多人和我一样?

③、我会以现在的全价购买公司的产品和服务吗？

④、购买服务有多快?多容易?

⑤、我会立刻购买，还是先了解一下?

回到企业家的角色，问自己：现在的商业计划允许适当的时间和精力么?

从这开始，你必须去找潜在顾客，现场收集实际市场经验。

4.“差异化和市场领导权”测验：与众不同且能统治一些东西。

成功需要你的生意与众不同并能统治一些东西。

定义你的市场，即使它只是一个更大市场的一小部分，这样你才有与众不同之处吸引这部分顾客，让你统治这个领域。

与众不同者必胜！千篇一律者必败无疑！

5.“我会被包围吗?”测验：你是否能有效的构建公司并预估风险。

在创业之前，你必须估计很常见的风险，以及哪些事情妨碍你长期的成功。

公司有一些结构特性让供应商和合伙人难以竞争，从一开始你就要考虑你是否能有效构建你的公司，阻止合伙人和供应商复制你的商业模式。

6.“成本翻番”测验：思考清楚犯错误的回旋余地。

本质上是这样的：你预料到会出现问题，每件事都比预期的费用要高，通常需要更多的时间实现收益流。

这个测验检查你犯错误的回旋余地——很显然余地越大越好。

看一下你的利润计划(你预期的花费，预期收益，取得收益的时间)。

问你自己如下的问题：

如果成本翻番，这还是一份好的商业计划吗?

如果第一年的收益只有预期收益的一半，成本又翻番，这还是一个好创意吗?

7.留下“犯错误试验的空间”测验：投入精力与时间前，思考犯错误的空间。

好的商业创意通常留给你很大的犯错误的空间。

你最后挣的钱不一定来自于打算挣钱的地方，所以留下试验的空间。但检测的价值体现在，需要在投入时间与精力之前，思考清楚犯错误的空间问题。

一旦你已经完善了你的业务模式，继续白天工作的同时，你就没必要选择如此大胆的假设，因为你有亲身体验告诉你什么管用。

8.“依赖性”测验：不要对某个供应商或顾客产生巨大的依赖。

首要法则就是单一顾客不能占据一个公司销售额的35%。

问问自己：

如果环顾四周，我的公司是否严重依赖某个公司呢? 如果答案是肯定地，有办法减少这种依赖性或者减轻潜在的损失吗?

如果你打算创立的公司严重依赖某个公司，要考虑如下两个问题：

①、这种依赖性会榨取我的利润么?

②、如果我依赖的公司停业或者不再同我做生意，将会发生什么事情?

要花时间仔细构思一个详细的权变计划，你或许从来不用它，但是需要记录下来，你强迫自己真正思考这个问题，你什么时候需要就能马上找出来，并以此为参考。

 在当今激烈的竞争环境中，公司不在像以前那样具有同样地价值了。

过去，一个公司在一年中获得特定收入，下一年(管理良好的情况下)也会得到类似的收入。

今天，没有持续创新，一个公司的收入可能将迅速逐年下滑。

今天的买家要购买的是一个能够不断自我更新的平台，而不是一个一成不变的东西。

9.“多股收入流”测验：确保公司有多个收益来源。

尽可能控制你的风险。控制风险的传统方法之一就是多样化。涉及到公司收入，即是指公司从多个来源获得收益的能力。

10.脆弱性”测验：考虑最坏的情况。

“脆弱性”测验，或者是用来分析商机的“最坏的情况是很么”的方法。

需要开始时，问自己这些问题：

①、如果公司开业运转了，什么事情会让我的公司瞬间倒塌?

②、我如何预测现有的和潜在的竞争者对我的公司作出的反应?

③、是否有竞争者，作为对我这个潜在威胁的反应，有能力将我的公司立刻扫地出门?

④、为什么现有竞争者不会对我的进入作出反应?

11.“不只是一条路”测验”：扩大产品生产线的方法是多样化的。

在启动公司之前，了解能否扩大产品线，并且清楚知道如何扩大产品线。

 如果你的公司，或者你将使用的技能，能够灵活地朝多个方向发展，你将更有可能成功。但是如果你启动的公司，只有一条路可以走，那么停下来，反复思考，你没有多少机会可以犯错。

思达派（Startup-Partner.com）是创业成长合伙人，专注投资人和创业者的创业干货分享。

想分享创业干货？发邮件至ganhuo@startup-partner.com，我们会第一时间与你联系。