连接都市女白领，打造“无印良品”，鲜花的大生意经

从上周五起，为期5天的情人节正式开启了虐狗模式。虽说国人具备把每一个节日都过成情人节的神技能，但好歹2月14日是有“商标”认证的。所以，鲜花和巧克力这种大俗即大雅的东西自然来得更疯狂。

只是，你买到的真是鲜花吗？很多售卖鲜花的公司在保鲜、采购处理以及品质管控上都是非常粗糙的。要知道，并不是所有的鲜花都可以走物流，借助快递员去配送。

“所以我们会开自己的实体店。未来，可能我们线上能够选择的鲜花品种非常少。如果你有需求，可以线上下单，然后就近去门店取货。这样，一来可以节省很多成本，二来你可以得到品质非常好的花”，听花CEO裴小军说道。

听花成立于2016年5月，它在云南有几千家的合作花农，“比如说生产桔梗的，生产玫瑰的，生产康乃馨的，我们都有定向合作的花农”。为了弥补鲜花品种上的不足，听花的鲜花渠道还走向了国外，主要集中在荷兰。

裴小军在20年前就有开花店的经历，对鲜花的品种、品质，包括在鲜花供应商方面有一定的经验和渠道资源的积累。裴小军透露，听花的合伙人也属于资深的业内人士，资本实力雄厚。

听花在资金上一直是以自有资金为主，未来也会如此。对于没有融资压力所带来的好处，裴小军表示，“我们基本上不存在被投资人逼的去做数据，以致于违背我们做这个事情的原则。”

听花的花艺师

以鲜花为“突破口” 连接都市白领

鲜花公司有一个共性，即它们的用户很清晰——都市女性白领，听花正在将这一特征付诸实用。一方面，听花跟咖啡馆合作，以店中店的模式去做鲜花销售和花艺培训。目前，他们已经跟漫咖啡等20多家咖啡馆建立了合作。

而听花当下的花艺课“基本上就是会议销售的概念”，下一步，他们计划做专业的花艺课。这其中包括三个当面，一是从零基础学习花艺和花艺进阶学习的用户；二是给花店的从业者做花艺和管理上的培训；三是对自己的员工进行的培训。“我们未来肯定会有很多店长，包括我们的花艺师、咖啡师，都是需要培训的，这是我们自己的一个鲜花学院。”

另一方面，听花正在将自己以咖啡＋书＋花＋盆栽＋绿植的复合型模式的直营店往写字楼和产业园区推进。这样的直营店已在长沙开了一家，情人节后，听花计划陆续开十多家。“女性白领都集中在办公区域嘛，那我们就把店开到写字楼的一楼。早期针对办公室的消耗品和摆件，未来，直营店的销售品类可能延展到吃的甚至化妆品，这就是我们直营店的模式”，裴小军说道。

听花打算最终将这样的直营店开到100家左右。裴小军表示，鲜花是听花的主要产品，但他们还会拓展别的产品，“只是以鲜花为借口的零售业嘛”，听花要用鲜花去连接都市女性白领。“我们不会只是线上或只是线下，或者说定位于社区或是跟对标的花店去拼，线上线下我们会同步走”。

裴小军表示，公司在全国的仓库没有完全建起来，还没到可以正常运行的状态，也没有做过广告和宣传。在鲜花销售方面，听花在去年12月份做了一个测试，大概的销售额在80万左右。

裴小军认为，单纯做一个卖鲜花的电商，跟开个淘宝店没什么区别。“我们对标的企业不是卖鲜花的公司也不是花店，也不是做鲜花的互联网公司，我们对标的企业严格来讲，应该是无印良品。”

怎么成为“无印良品”？

按裴小军的说法，中国的花农很多，鲜花的销量也很大，但目前没有一家企业在鲜花这一行里做得很好。另外，经过这么多年，国内的鲜花在品质上和销量上都没有提升，而实际上，鲜花的需求量又是非常大的。“鲜花自带传播属性，在互联网端做鲜花，它是属于电商的一个蓝海的品类，这里面的机会应该非常非常大。”

裴小军认为，在这个市场里取胜的关键，按下各家公司共有的资源不表，排在第一位的就是管控，即精细化管理，包括对品质的管控。这方面的对标企业，他举了“青山花店”为例。这是日本有名的连锁花店，在地铁站、车站、超市甚至大街小巷都有它的身影，其一年大概能做到16亿。

相比于青山花店，当下国内的很多花店没有管理、没有品质，也没有品牌概念，以致于它们的现状非常痛苦。听花未来还会去指导花农怎样生产，研究怎样提高国内鲜花品质，其花艺课的下一步，就包括对花店管理者的培训以及对自身花店员工的培训等。

而在听花向“无印良品”迈进的过程中，其准备在云南建几个仓库，“当鲜花采摘之后，就立马进入我们的采购处理系统了，以此保证鲜花的品质”。听花也会在北京、杭州、上海、广州、深圳等核心城市建一个当地的中央仓库。裴小军表示，这个中央仓库，不单是给线上发货，还要给线下配货。

在云南建样板生产基地也是他们的计划，以此让用户明白鲜花是怎么一步步到他们手中的。“我们自己也会切入到鲜花生产，我们也会入股很多鲜花市场上的主要品种，从育种投资开始全程控制，包括采收和采收处理、养护、加工等一系列工作。”

而面临此次的鲜花销售旺季情人节，由于公司上半年依旧处在建系统和建仓库的阶段，因而并没有制定庞大的销售任务，他们筹划的是1万单的销量。

鲜花讲求“鲜”，在固定的出货时间能够采摘的鲜花量是有峰值的。今年恰逢暖冬，玫瑰花都已经开了，无奈的是，花农并不一定能找到那么多人帮他们摘花。鉴于此，对于花店等买方提出的鲜花量的要求，花农们一般不敢答应。

据裴小军的前线消息，现在的鲜花行情波动特别大，基本上每隔一小时，就是一个新的价格。“这次对所有做花的企业都是一个考验，是对于行情和质量把控的考验，特别是对采购能力的考验，现在比的可不再是销售能力了。”

最后，祝你收到或买到一束真“鲜”花。

（来源： 新芽NewSeed　 占莎）

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