这位在阿里待了12年的阿里老炮儿，对农村电商淘实惠做了什么？

分享 | 陈伟

整理 | 潘国彪形大汉 、 Rita

活动：“阿里校友梦享汇”盛大启幕，将由 100 位“梦想代言人”领头、 1 万位阿里校友联名，死磕 100 天，齐声呼唤 8 万阿里校友回家。

第六位“梦想代言人”是淘实惠农村电商创始人、CEO 陈伟，在本期他发表了主题为《创业路上的风景》的精彩分享。

我是 2001 年加入阿里巴巴，在阿里待了 12 年。在这 12 年中，学到了很多，锻炼了很多，这是我人生中最美好的 12 年，也是最为宝贵的 12 年。不管是团队的管理，还是梦想的坚持，亦或者对目标的坚定，这 12 年都在深刻的体会和践行着。

在阿里人身上，都有一种共同的烙印，共同的精神，那就是坚持。很难有事情能让阿里人真正的认输。不管多难、多累、多苦，他们都不会放弃，就像 Savio 说的一句话，“办法总比困难多，总是会去想怎么去推进，怎么去干成一件事。”

改变，是我最大的创业初衷

2013 、 2014 年期间，我走过很多地方，去到农村的时候，感触挺深，心里很不是滋味。为什么？发现了这几种现象：

第一，留在农村的基本上是孤寡老人；第二，农村商店没啥东西，而且存在过期的小商品；

第三，不了解网购，或者说知道，但是不知道怎么使用；

第四，农村小店的老板，没有任何发言权。会被消费者吆三喝四“哎！老王，你给我拿些什么东西；老李啊，你这个东西怎么不好.......”而供应商，则似乎更占据主导权，会出现，这个“货没有，明天发，明天没有，后天发......”等拖延情况。

这种现状触动我创办了淘实惠，其最大初衷就是用自己 12 年的所学经验，深入这个行业，去做些事情，去改变农村这种现状。

农村电商，没有你想得那么简单

什么是投入？对于阿里人而言，一旦决定做一件事，就真的只是想到如何把这件事做好、做得更好，在这个过程中，可以付出一切。不仅是人的投入，还包括以前积累的经验，乃至房子、积蓄等等所有东西。

今天也和创业的小伙伴在聊，创业这一话题。为什么要创业？为创业准备了什么？在创业面临困境之时，你愿意付出什么？这些事情答案说起来简单，但是真正发生在身上的时候，却并非那么容易，需要去深思。

原先觉得农村电商好做，但是进去之后，会发现并非如此。在农村，他们对于工业品买卖的需求非常低。

更为准确地说，它并非是农村电商，而应该归为社区电商。在运营的过程中，如何让整个运作有温度、有黏度、有频率，是特别关键的几点。

但是很难，因为不可能到一个新地方，都由你的人来跟他们合作。所以需要借力，把广大社区中的意见领袖、小卖部老板、小店店主......等等小 B 给你结合在一起。但是这些小 B 不会跟你讲感情，谈情怀，他们只看重跟哪个平台合作，赚钱多，这是一个很现实的群体。

于是淘实惠的目标就是：赋能小 B ，让小 B 有尊严，并且基于小 B ，建立当地服务站，打造四六线城市，小范围内的“淘宝”和“ 58 同城”。

如今，很多 TO B 电商以及社区电商已经在前行。我们也会思考他们的一些情况，包括供货能力，以及供应链改造，最难的是小 B 对你的忠诚。

剑走偏锋，如何赋能小 B 端？

出来创业，你会发现：第一，没钱；第二，没资源。在这两者都没有优势的前提下，你只能寻找更好的渠道，从中找到让小B对你忠诚的方法。这样今天你走过的路、你所覆盖的市场，永远是你的，你的小B永远听你的指挥、永远跟你在一起，去按照你的方向去服务你的消费者，乃至于把整个市场撬动起来，于是这一块就变成重中之重了。

如何做？

首先，分析小 B ，看他哪些有哪些必要的需求；

第二，人数有限。不管是村、小区、城市，其消费人数是有限的，不可能如淘宝一样无限。比如你今天在这卖 500 件衣服，可能会比较容易，但是第二次在卖 500 件就有点难，第三次就更难了，因为本身这个区域内消费人数存在天花板。

第三，让小 B 满足消费者更高层次的需求。而不仅仅是依托消费者的亲近、熟悉存在。

我们说赋能小 B ，就要做到与其他农村社区电商有所不同，不仅仅是买卖商品，而是要将它服务功能实现最大化。如果能实现这些，那么淘实惠今天获得的市场，谁也拿不走。否则，不管是广泛度的市场，还是市场覆盖率，都只是昙花一现。

供应链，我们如何去改造？

首先，联合小 B ，慢慢地把非标品、长尾商品来做文章。打个比方，与今天王老吉、加多宝等标品、强商品而言，我没有任何竞争优势，即便做得再好，也不过与人家持平。因为本身我就没有规模优势。

那么长尾商品我们如何做文章？举几个例子，比如农村里面喝的酒，只要老板卖这个酒比其他的利润高，而且消费者喝了口感也都还不错，才不会管这个酒是什么牌子。

我们在 2015 年上半年做过一个特别有意义的尝试。当时，我们自主做了一款酒，给到我们几千个小 B 端。就做两件事，第一件事就是卖我们这个酒，比卖别的品牌的酒利润上多几毛或者一块。第二，酒的口味基本上与当地其他品牌酒差不多。

但是很快，一百万瓶酒2 天就卖完了。我觉得很奇怪：这个酒，要知名度没知名度，要品牌没品牌，难道真这么好喝？

难以相信，去村里一看，发现这样一种现象：老板很好玩，有人来买酒。那个老板说了两句话，“老王，这个酒你拿去不错的”，老王拿过来看了以后说，“这就什么牌子，没听过”。老板说，“不用你听说，拿去喝绝对不错的”。那消费者又说了两句话：“我 TM 的喝坏了，我得找你；这酒如果不好，老李我得来退”，就拿走了。

从中感触挺多，发现毛利润高的商品比较好做，于是我们就从这类商品切入。

比如在农村里面那些跟化工有关的商品，像肥皂、洗衣粉等，它们的毛利特别高，我们就把这些商品一款款做进去。

于是，小 B 特别好，基本都如同之前的酒一样，向他们的消费者推荐：这是我们淘实惠自己的洗衣粉，这是我们淘实惠自己的肥皂，这是我们淘实惠自己的水，这是我们淘实惠自己的纸巾，你去用用看，特别好用！当他们一说，这个地区或者说县城的渠道的推力就形成了，毛利润空间就出来了。

现在，非标品、长尾商品售卖获得的利润占小 B 整个销售额利润的 50% 以上。通过非标品、长尾商品等等售卖的方式，让原先看不上我们供应链的小 B ，也慢慢加入进来。于此增加数量，增加规模，从而让那些原本因为我们没钱、没关系的供应商，认同我们。

2016 年，淘实惠平台的交易额已经达到了 70 多亿元。而且跟我们合作的小 B 端，相比其他平台，高出 2 倍以上的收益率。 2017 年，我们希望我们的小 B 能够巩固 2 倍的增长，以后能够往 3 倍、 4 倍走，真正的能够把小 B 的钱包给丰满起来。

——

提问环节：

农村电商这条创业之路对你有了哪些改变？

没有进入农村之前，没有创业之前，很多问题都想当然。现在包括对于农村的人的看法，对农村的整个业态，包括农村的这个商业、商场、经销商以及小 B 或者消费者都有了一个新的认识，以及带来了很多宝贵的经验。

农村电商的流量入口如何获取？产品如何选择？

流量的入口这个问题我觉得把它打碎到整个实体电商里面可能你会发现，其实这个入口就在我们小 B 的手上。那我们今天要做就是增加小 B 的专业性，除了给他供应链，给他成功经验以外，我们会教他怎么样把坐商变行商，怎样让周边的消费者一买东西就想到村头的淘实惠店，这样子你的流量就来了。每个礼拜，我们都会自己开展一些活动，我们称为赶集节。像聚划算一样，把它变成固定化的时间点以后，你会发觉很多消费者会为你改变，然后呢，你会发觉这个流量慢慢的会起来。当然这个流量不能跟电商普通意义上的入口流量相比较，这个实体流量相对于电商平台来说，可能完全不能比，但是当你达到了一定数量的小 B 以后，这个量是巨大的，如蚂蚁雄兵。

农产品的储存和保鲜如何解决，哪些产品可以打造为特色农产品？

农产品的储存和保鲜，是我们认定比较难的地方，所以我们就没去碰这一块，我们更多的方式是，是跟渠道合作，帮别的农产品电商找到源头，并按照他们的需求快速、标准化的找到原产地。现在，我们基本上是做的是能够放久一点的产品，生鲜我们暂时没有去碰。更为准确地说，现在我们更应该是社区电商，而不属于农村电商。

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