经纬中国合伙人左凌烨：2B的创业团队需要具备这三方特质

经纬投资团队对企业服务的理解，是整个同行里最深刻的。而且经纬都是在这些公司步入快速发展期之前进入。经纬到底在寻找什么样的创业者呢？我们认为，优质的企业服务的创业团队需要具备这三方特质：

1、最重要的是对企业用户深刻理解

我们做的不是一个To C的产品，在To C领域，可能很多人都可以做一个很好的产品经理。只要你对你做的东西热爱，你是一个资深用户就够了。

然而，To B的领域你要面对的是企业客户，包括员工在不同工作状态下对你产品使用，包括对接企业内部各种流程。这不是一两天能积累出来，不是一两个月能开发出来的产品。一个企业服务类型的产品，真正做出一个可用的雏形经常需要六——八个月，甚至一年时间。如果有团队说，我们的企业服务产品只花了三四个月就做好了。那么对不起，也许你需要重新打磨你的产品。也许你的产品并不一定符合很多企业用户深层次的需求。

2、团队互补

我们认为企业服务领域，酒香也怕巷子深。做好产品是第一步，有一个很好的销售支持团队也是十分重要。如何搭建一个好的销售机器，把所有垂直行业标杆客户拿下来。这一点也是至关重要。

3、最后一点是耐心

今天整个中国创业市场是很浮躁的。大家可以看到很多To C的公司成立一年、甚至几个月就融了两轮、三轮甚至四轮资。企业服务市场这些东西是很难出现的。因为在企业服务市场，最终对公司的长期评判标准只有一个，就是你的收入。只有你从用户那里拿到真金白银，才证明你的产品和服务被用户所认可。美国成长最快的这些企业服务领域的上市公司，一般估值都是收入的十倍甚至以上。

对于企业服务领域的融资，天使轮和A轮可能比较容易拿到。但是在B轮和C轮后，所有理性的投资者都会看你产生多少收入。To B公司，收入增长在创业初期每年能翻三四倍就已经很好了，很难看到一家公司一年增长十几倍。所以做企业服务的团队都要有足够的耐心。耐心的回报是非常值得的。

在To C领域，后来者很容易颠覆原来的行业老大。现在大家谁还玩开心农场？整个To C领域用户十分喜新厌旧。一个十亿美金市值的公司，短短几年时间内，如果你不能跟上用户行为改变的浪潮，就会被抛弃，上市也会被退市。

而To B领域，大家看美国的市场，即使Oracle、SAP这些公司他们提供的服务不好用，也还是巨头。所有企业在使用上一个服务之后，就有很强的惰性。这不像个人用户，我去用一个新的APP，五秒下载完，之后五分钟就卸载。企业服务软件牵扯到公司内部所有流程审批、权限和人员。所以说，你攻下一个企业不是攻下一个用户，而是攻下上千个用户，这些用户行为已经被你改变了。包括你软件的系统和对企业的其他子系统已经完全对接耦合了，他真的把你踢出去，是难上加难。

所以说，如果企业服务公司同时具备这三方面的特质，未来会很有可能成为那个独角兽。