从创业失败，到“最具商业价值”的企业…

分享 |叶程坤

整理 | Rita

嘉宾介绍：荷马金融 CEO 叶程坤 。阿里巴巴十年陈员工，全球华人金融大会嘉宾讲师，五道口金融学院 财富管理 MBA ，拥有证监会基金从业资格和证券从业资格。

在阿里供职的 10 年光阴，有太多的故事值得回味，而这一次分享，仿佛一下子把我拉到了 15 年前，回到那个“激情燃烧的岁月”。

在阿里，我们是这样成长过来的

我比较荣幸，面试第一天便偶遇阿里的价值观，以至于现在，阿里文化还在影响着我。面试的地方有一个无人售货的小卖部，很多人在里面“拿东西”，那时我感觉阿里很有意思，这些员工会自觉遵守“游戏”规则，不乱拿、不多拿，跟其他公司不一样。后来才知道，阿里价值观的第一条是诚信，员工在拿完商品之后，会自觉留下钱。

入职阿里后，我被分配到永康区域跑业务。那时我与另外 5 名同事睡一个房间，白天一起跑客户，晚上回来吃饭。无论是否有客户签单，大家都会聚在一起分享经验、交流心得，这是我在阿里成长最快的阶段。印象最深刻的是，宿舍没有浴室，为了省钱也不舍得出去洗澡。有次老大俞头（俞朝翎）专程来看我们，他在宾馆开了一间客房，那儿是有浴室的，我们便每人带上洗漱用品，在那儿轮流洗澡，那种感觉现在想起，都比较清爽。

起初拜访客户，是从“扫工厂”开始，我们与客户从陌生逐渐建立起信任。从帮客户在电脑上安装软件，教客户如何浏览网页、注册账户、看视频、玩游戏等做一切与互联网有关的事情，逐渐地培养感情、建立信任、开展服务，甚至还帮客户去学校做招聘，协助他们组建外贸团队等。有些客户开玩笑说我们是“人贩子”。

那时，我们会筛选一些刚毕业的、多少懂些英语的大专生、中专生，一次带三个去工厂给客户推荐。他们面试后留下一个学生，我们接着就把另外2位带去推荐给下一个客户，直至帮他们配齐外贸团队。我们也会负责这些创建团队后期培训，教如何做共享后台？怎样才能做好外贸？怎样回复询盘？如何判断客户的需求等等。从招聘、到面试、再到手把手培训，以及后续的整个服务链都维护起来，正因为如此，阿里在永康慢慢有了口碑、有了品牌。

此后不久，永康的市场竞争也越来越激烈。几乎所有做外贸的同行都在这儿设立了站点。所以，如何竞争、如何圈地、如何在同行中脱颖而出......无论白天黑夜我们都在思考、讨论。后来战略重点调整为以行业为主，经过长时间系统分析，认为当时滑板车在欧美相当流行，小孩子都热爱这些玩具，所以决定率先以滑板车行业为切入点。于是，我们把永康每个村、每个镇与做滑板车相关的企业都拜访了一遍。在这个过程中，逐渐培养起我们与客户的信任机制。同时，我们让客户之间 PK 起来，并不断拓宽行业发展道路。很多客户的第一款产品、第一个互联网交易，都是从阿里巴巴中国供应商开始的。正因为客户尝到了甜头，阿里在当地的口碑和影响力也逐渐攀升。

我在永康的 6 年时间里，总结了以下几个方面：

一、客户第一。一直把客户当成最重要的服务对象，不管是提供外贸服务、帮他们装软件、做培训，还是客户家里的婚丧嫁娶，我们像家人一样去参加其中。客户第一这条价值观，根深蒂固地植入到了我们心里。

二、专注。秉持有所为、有所不为的原则，专注一个行业，并逐渐把它打深打透。

三、团队。向心力和凝聚力决定了一个团队实力的强弱。当时我们在永康创造的业绩几乎是全国平均水平的 2 倍以上，这也奠定了永康革命圣地的根基。

四、愿景、使命、价值观。愿景是未来发展的方向，在创业之前一定要先清楚愿景是什么；使命，想想我为什么要做这件事情，是否真的热爱；价值观，我的理解是“味道”。价值观不是贴在墙上，一定是考核出来的。

从创业失败到成功，就因为多了这几点思考

离开阿里之后，我一共创业两次。

创业的第一个项目：淘宝食品项目“哈密老爹”。因为对整个供应链不熟，以及对毛利的控制和判断的失误，在做了 2 年之后，不得不于 2014 年初停掉整个项目。此后有一些思考：

要选对行业，创业选什么行业来做，是非常重要的一件事。

企业想做什么？能做什么？把这些先想清楚再选创业方向。这当中需要几个要素：高频、刚需和毛利。选行业、创业方向时三个要素至少具备 2 个。不要等方向选好了，团队也搭完了 ，一两年之后才发现这个行业不适合你，或者说发展受限。此时再关掉，非常浪费资源，也浪费时间。

有了第一次创业的经验和思考， 2014 年再创业时，就在想，围绕“高频、刚需和毛利”这几个要求，未来要做什么？能做什么？

那年阿里巴巴刚好上市，很多同学的股票、美元都有投资需求。当时市场上并没有太多专注于美元财富管理的机构和服务商。这个需求使我找到本次创业的出发点、选择了金融方向。这个行业虽然不是高频，但是是刚需，毛利较高。于是和几个小伙伴商量，并经过对美股的一番判断，取舍之后，便创建了荷马金融。

其实我们在选择创业方向上，也面临很多诱惑。大家知道财富管理是一个非常大的行业，它会涉及股票、人民币、外币，设计各种各样的复杂的各种变量。在变量来的时候，如何去坚守？如何做到专注？如何使用现有的团队去提高我们的战斗力？这些问题和我们的愿景相关——分享全球财富。所以当团队对战略、管理、产品有了分歧，我们就遵照愿景分析判断，如果不符合愿景初衷，就把相关业务、产品砍掉。

当行业、创业方向，公司愿景、使命、价值观确定后，我们便着手组建团队。首先考虑是阿里的老兄弟，征询了很多同学的意愿，然后找到李志国。他成为了我的第一个合伙人。曾经在永康跑市场时，他和我是上下铺的兄弟，彼此信任、彼此了解。和他沟通完，他并没搞懂公司要做什么，但他选择了相信，时至今日我们还是风雨同舟的合伙人、好兄弟。

对于美元资产管理，困惑于当时并没有太多外海资源，业务一时也难以开展。机缘巧合，一位阿里朋友说一个美国朋友正好来中国看项目、找机会，在他的安排下，我们聊了很多未来要做的事情，包括愿景、使命、价值观、产品等，相谈甚欢。很顺利，这位美国友人—— George Chen 成为我的第二位合伙人。虽然心里已经认定是他，毕竟只相识 2 个小时，双方并没有正式确定合作意向。

不过我们约定了一些合作项目，以此彼此考察。 George Chen 回到美国后，便开始参与荷马金融的项目，联络资源、搭建团队。几个月后，随着深入了解和熟悉，双方才正式提出合伙人机制。此时，我们也在北京也开始组建团队、部门、发展机制。

最初我们的办公室是在北京东三环边上的一处民宅内。跟朋友一起拼凑的， 100 平方左右， 2 室一厅，一人一室，客厅公用。以至于后来经常没有办公室面试，厨房就是我面试的地方。

从互联网跨入金融圈，我们对财富管理市场环境不是特别熟悉，大家开始市场调研、进行数据分析，根据市场需求和环境来确定客户画像。这一过程，增进了对市场的了解。

有了顾问团队和早期客户后，就该思考给客户提供怎样的产品和服务，如何逐渐满足他们的不同需求，如何建立客户的口碑和信任，如何做好客户第一，如何为客户创造价值？这不仅仅是 CEO 需要思考的，现在荷马金融的每个部门都必须思考这件事情，只有这样，才能将“客户第一”这条价值观根植于心中，践行于日常工作中。因为金融行业最重要的因素就是建立客户口碑和信任。

随着财富管理业务的逐渐扩大，团队也从最开始的几个合伙人变得越来越大。当团队成员增多时，便开始思考如何在新的伙伴中，传播、传承荷马的文化和价值观。其实，文化是在点点滴滴中建立起来的，当大家一同经历一些难忘的事情、一段艰难的成长，这其中产生的文化和感情也会越来越深厚。我希望荷马的文化中，是有坚毅、坚持、永不放弃的精神在。

每一个创业者，都会有很多艰辛和挫折。结合实践经验，我分享一些小建议，希望大家能从中有所感悟、有所收获。

第一，解决自己的后顾之忧，有其是家庭。无论是对家人的照顾，还是对财富的管理。只有做好自己的财富管理，没有后顾之忧，才能有更好的时间和精力去创业。

第二，做好生活和工作的平衡。创业在忙，也别忘记适当娱乐，让自己放松下来。

第三、保重身体。每天晨练或健身，坚持下来，让自己的生活和身体越来越好，真正做到体力、脑力、心力的平衡。

——提问环节

海外理财一般资金要求多少，收益如何？

理财，是每个人都会去面对的。但不要只看收益。任何金融产品都有三个属性：收益、风险、流动性。在投资的过程中，首要考虑的风险，而不是收益。因为每一种金融资产都有风险，当然，风险程度也不一样。

同时，财富管理要记住几个原则：第一原则是不亏钱，第二原则还是不亏钱，第三个原则仍然是不亏钱。本金保护是非常重要的原则。如果大家只看到收益，那么贪婪和恐惧也会随之而来。做好财富管理的第一要素是不亏钱，第二要素让自己更加专业，要么自己学习，要么找专业的咨询机构。而且财富管理一定要有自己的计划，而不是听到什么就是什么。

你的团队中，多少是阿里校友，怎么成就他们？

创业至今，有很多阿里校友加入我们，他们身上有浓厚的“阿里味”，这是我比较关注的点。现在荷马团队正在努力打造“荷马味”，我们应该打造属于荷马的文化、价值观。

如今，我们有很多海外的伙伴，如何让这些来自美国、新加坡、开曼、香港的伙伴，理解这些味道非常重要。荷马的规模虽然不大，不过成立伊始便是一家创业型跨国公司，如何去建立大家共同的价值观和文化，这是我每天在做的工作。

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