楼友会创业谈」没有人天生会知道，出彩的项目BP有多重要

对于需求资金的创业者来说，商业计划书（Business Plan，简称BP）是创业企业融资的“敲门砖”，如同面试需要的“简历”。其实，编撰BP的过程也是审视、分析自身及产品的难得机会。同时，BP也能预测企业成长率，指导CEO作好未来行动的战略计划。

楼友会将创业过程中不可或缺的商业计划书分解为公司目标、现存问题、解决方案、为什么是现在、市场大小、市场竞争、产品、商业模式、团队、财务数据等十项进行总结，希望能让创业这条路走得更轻松。

用一句最简单的话来定义公司的目标。或者说用一句话说清楚到底要做一件什么事情。如果一句话讲不清楚，要么这不是一件真正值得做的事，要么，就是你还没有想清楚。

比如，滴滴就是做所有人的出行平台，摩拜就打了个错位说要做短距离出行平台，再比如，携程要做主打旅行一站式服务等等。

描述现在市场上用户的痛点，讲清楚现在或潜在用户是如何应对或解决这些痛点。只要能把这一项说清，所有人就能理解现在市场上的客观情况是怎样。

以滴滴为例。过去用户的痛点很简单，就是打不到车，用户的解决办法大多情况下也只有一个，就是在路边等待。

陈述完客观问题，就要给解决方案了。在这一部分，需要通过实际的案例来说明如何解决这个问题，并且证明你的公司存在的价值。

这是一个非常重要又常常被忽视的问题，这个问题等同于另一个问题：为什么在你之前没有人做这件事？所以你必须从历史的维度来进行市场分析，讲述大趋势是如何变化的，为什么这个问题现在会出现，或为什么你的解决方案现在才管用？可以从以下角度分析：如科技的发展、政策的变化等，重点分析的主要是客观因素。

简单来分，市场大小有三类：总潜在市场（Total Addressable Market）、可服务市场（Service Available Market）、可获得服务市场（Service Obtainable Market）。

计算市场大小是个学问，建议创业者综合多方考虑，分析点至少要涵盖以上三方面，这样做不仅是为了获得投资人青睐，更是对自己负责，便于今后的业务开展，而不是持“先拿到钱再说”这样走一步看一步的态度。

所以很多投资人在看项目的时候，如果项目太过于细分市场，市场体量太小的话，投资人也不太会考虑。一方面要找准自己的市场，同时体量不能过小，体量太小的话企业也不会有太大的成长。

知己知彼，百战不殆的道理大家都懂。世界上不存在没有竞争的市场，要么就是外部竞争，要么就是内部竞争。在这一部分，你需要列出你所能采集到的所有竞争者名单，附带你的竞争分析。概括来说一句话，也就是：为什么你比别人优秀。

不管是实体产品、线上产品还是各种虚拟服务，你需要讲清楚你的产品线和构成，解释清楚你产品的功能、特征、知识产权情况等等。此外，还要附带一个产品的发展规划，告诉大家未来产品还会如何演进。

有一些创业项目，一开始为了开拓市场是用一种服务打开的，但是演变到后期，主要服务就会转换。譬如有一个汽车后市场项目，前期会用维权方式来吸引用户量，后期演变成汽车服务平台。

对于早期的项目来说，投资人比较看中的有：团队、商业模式、运营数据。在早期，创始人尤为重要，很多投资人会觉得你这个人不错的话，换一个项目还是会投你。

商业模型是个很虚的东西，很多人总说这个词，却不理解他的真实含义。到底什么是商业模式？一句话回答，即：君子爱财，取之有道，你的“道”是什么。你要讲清你的产品如何定价，你的用户终身价值如何，你的销售渠道如何布局。

团队就是创始人和核心管理层，及外部顾问。之前有很多商业计划书，要么就是没有团队，要么就是把所有人都列上。投资人提供的是财力，创业者提供的是人力，这一部分存在的意义就是向投资人说明你的人力配得上他的财力，同时，这一部分也是对内政的梳理。

从资本方的角度来讲，在于项目早期，投资人是否投资，一个好的创始团队占了很大比重。

这是商业计划书的最后一部分。财务数据这一页，就是基本的流水、现金流、损益表等等，再加上核心的运营数据及融资额。

最后，一般创始人可以留下自己的联系方式，方便投资人联系。以上就是一份完整BP架构，当然，不同的项目或者不同创始人所想要重点也会不一样。总的来说，创始人对项目是最了解的一个人，所以整体思路还是要由创始人自己把控。

如果只是展示或形式上有问题，可以修改优化，但如果商业模式等本身存在问题，拿到融资、后期发展就比较困难了。

1.Q：这个为什么是现在？重点是外部因素？所以，也可以理解为是市场分析？

A：为什么是现在，是需要分析这个大环境的，各种政策是否支持或者科技发展的水平。你的产品、你的解决方案是否顺应潮流趋势。

2.Q：需要适当性的透露自己的短板嘛？

A：目前接触过的BP中，一般都是放大自己的优势，同时提及哪些是别人做不到但自己可以做到的。短板的话如果不是致命缺陷，或者可以通过发展或其他手段改进的可以适当提下。

3.Q：这里的外部竞争和内部竞争怎么理解？

A：这句话就是告诉大家竞争到处存在。内部竞争比如微信和QQ，或者说同一公司下不同的产品线，但目标客户相同。

4.Q：团队一般列出哪几位即可；创始人的学历背景、创业背景、演讲能力这些强可以理解为不错么？

A：这个要根据你的项目性质来取舍的，一般的话：CEO、COO、CTO、CMO；这些都是考虑因素。所以大家会发现，在浙江的创业者主要可以划分为“新四军”，分别是：浙大系、阿里系、浙商系、海龟系。

5.Q：现在创业都很谨慎，是否先有流量这种模式成功率大很多？我有项目刚开始运作 运营数据没多少。

A：一般，刚开始运作的项目，投资人会看团队或者先让你在市场先运营一段时间，看数据怎样，再考虑是否投资。

6. Q：会不会有些项目其实已经在上线运营了，而且目前状态非常不错。如果把产品透明的摆在桌面担心被抄袭？

A：会的，一般这种项目门槛比较低，所以较少参加公开路演，都是私下与投资机构进行对接。

7.Q：前期没有获得融资的项目是不是难得资本方青睐？

A：一般项目从种子轮或者天使轮（种子轮自己投）开始对外融资。

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