社区团购战 - 执炬迎风的社区团购平台

顾名思义，即在“社区”这个小圈子里进行的一种团购活动。许多消费者在不知不觉中俨然已被社区团购包围。

时至今日，回顾社区团购短短半年的发展经历来看，大致经历了3个阶段。

第一阶段为刚萌芽的小品牌及本地便利店参团的百团大战，第二阶段为京东、苏宁、永辉等正规军正式入场，再到如今的第三阶段，多平台百花齐放，资本入场融资，助推社区团购发展。

尽管如此，我们对社区团购的未来发展仍抱有疑问。今天风靡一时的社区团购，会否同8年前的团购一般，风潮过后，只剩少数玩家幸存？

根据相关数据显示，2018年，中国的零售市场已经接近40万亿。在巨大市场空间的催动下，围绕周边高频刚需等基础品牌的消费迅速崛起。O2O、新零售、智慧零售的概念在风行了好几年以后迎来了新伙伴“社区团购”的入局。

除了巨大的市场催动外，社区团购的发展与微信也有脱不开的关系，正因为微信流量红利的存在，才使得社区团购爆发式的增长。简单来说，如今的社区团购绝大部份都依托于微信生态，通过社交方式拉微信群、小程序等进行分享圈住用户流量、提高用户参与度，从而更好地把商品和消费者连接在一起。

社区团购之所以能玩起来，不外乎是社区人与人之间强关系的维护，与低价销售的方式吸引大量消费者。从本质上来说，这种玩法在社交电商行业里是十分常见的打法。

社区团购的发展实际上是销售渠道的创新。它依赖于“团长”的力量将小区用户与平台深度链接，以“单品爆款+预售”的轻运营方式，满足社区用户高频、快消刚需。以兴盛优选、美家优享等玩家为例，微信小程序用户规模快速突破200万。

但高频、快消对于社区团购而言，不仅是推动其发展的重要因素，更是阻碍其发展的最大绊脚石。

从社区团购的运营模式来讲，团长组建拼团汇总订单，再由平台供应链发货，最终到达消费者手中。从经销层级来讲，社区拼团已经简单到了极致。但事实上，也隐藏着巨大危机。

第一个危机：过于依赖团长。

在整个社区团购的过程中，对于团长的个人能力太过于依赖。团长的运营能力、管理能力等会直接影响到整个团购的成与败。

平台自然也知道团长的重要性，但奈何僧多粥少，市场对于优秀团长的需求有增无减。为此，平台不得不以高提成、高额激励作为笼络团长的一种手段。

比如松鼠拼拼，给到团长的提成是10%的GMV；除此之外，为了快速裂变，松鼠拼拼鼓励团长发展一至两级下线团长，并可从下线团长的GMV再次获得不少于1.5%GMV的奖励。松鼠拼拼称之为大团长、小团长、团长的裂变模型。

「有好东西」在提成之外，还设置了八级激励政策，日GMV在500-999元，即可奖励150元，奖励额度接近30%；你我您的激励政策虽然不详，但是提成比例也达到了GMV的10%。

尽管平台已挖空心思想留住团长，但对于这种直接以利益来进行角力的手段极有可能被竞争对手“策反”，反而功亏一篑。

为此，团购平台也想过通过发展管理员类型的团长、公司培训新人做团长或发展团长为合伙人等等方式来留人，但具体的效果想必也只有平台自己能够体会。

第二个危机：产品选择，常规还是爆款？

如果说团长的能力决定“团购”能否起盘的话，那么产品的选择，无疑将成为团长的助力或阻力。简单来说，社区团购的主要参与人群为25-30岁的已婚女性，这类人群对于产品的需求，更有可能是倾向于满足宝宝及家庭的日常需求。

而目前，很多社区团购的选品都是以生鲜为主。

这类产品在日常生活中十分常见，甚至小区门口的便利店、夫妻店也将其作为常备货品。那么社区团购的生鲜何以让居民们放弃近在咫尺的便利店从而选择社区团购？似乎除了低价没有其他原因。

我们都知道，生鲜是个毛利相对低的生意，损坏的机率非常大。如果采购价格不够低，长期下来社区团购的生意是很难做大的，甚至有可能变成赔钱的买卖。而采购价格又影响着售卖价格，这样一来，爆款产品也难以成为高频产品。

同时，生鲜类产品也是相当考验物流能力的，配货速度不快，不但影响了消费者的购买体验，产品的新鲜度也会打折扣。

第三个危机：供应链的选择：自有OR撮合？

这个危机实际上与第二个危机息息相关。

供应链算是社区团购的生命线，从长远的角度考虑，只有完善的供应链来坐镇，社区团购这个生意继续做下去的几率才大。然而在供应链上，社区团购平台有两种选择，一种是自控供应链，另一种则是走撮合模式。

如果选择自控供应链的话，那么团购平台就需要自建物流仓储和冷链物流。这样的话，虽然对产品的品质有了保障，但无形中也增加了其运营和物流成本。

但如果走撮合方式的话，小玩家在面对阿里、京东等巨头的冲击时，毫无疑问供应链会被大玩家给抢走。

在未来很有可能出现的情况便是：小玩家在供应链上被巨头吃死，不得已只能选择投靠。而那些自控的玩家们，或许会在运营成本日益增加的情况下步履维艰。

在这样的竞争格局中，社区团购平台要如何突出重围？

社区团购的火爆是因为其成本低、区域性、社交化利于批量复制的草根特点。本质上是在处处规避传统电商的特质，挖掘其不具备的优势。

从“商业维度”的角度来说，时间和空间的组成决定了社区团购能否成功的关键。如零售电商的创新在于努力缩短购买距离、购买时间和使用时间，直至无限接近一致。社区团购想要突出重围，其成功的关键也不外于此。

而作为“风口赛道”，社区团购的爆发也不过短短半年，行业规范的欠缺必然存在。

如今的社区团购，就像举着火把迎风前行，火把可照亮前进的道路，但沿途的飓风有可能将火吹向自己引火烧身。

该如何应对同行的竞争、巨头的突袭并守住行业规范，对于社区团购平台来说，任重而道远。