孙茂林：我们常常高估自己的聪明，低估自己的愚蠢

第一种方式，花钱购买。但是，你要知道一件事情，花钱购买可能（导致）一些问题：

第一，越来越贵是肯定的；

第二，做不过像腾讯、阿里这样的大公司，因为我们大部分的企业没有他们这么多钱。

第三，花钱购买（流量）最理想的方式应该是借投资公司的钱，烧别人的钱，这才是最划算的。

所以我觉得花钱购买的流量难以长久维系，至少我没有听说过中国电商实体，包括社交电商、新零售有哪一个品牌的流量全是靠自己花钱购买过来的。

第二种获取流量的方式就是请人代运营。

比如今天抖音火了，我们找人帮我们代运营帐号。比如今天快手上能带货了，我们也找人帮我们在快手上吸引新的流量。

但是（这样）也会有一个麻烦，无论这个代运营的公司做得有多出名，你早晚不得不面对一个非常尴尬的局面——

如果有一天他不给你做代运营了怎么办？

甚至还有很多花了很多钱，没有运营起来怎么办？

或者真的运营了一批流量起来，但是这些粉丝群体跟您所做的领域、行业、产品和品牌不够精准（匹配）怎么办？

所以，代运营的流量很难长久做下去，80%企业的投入回报比极差。

第三种，靠自己运作团队获取流量。

我对于社交新零售跟电商新零售的理解，最大的不同在于“社交”两个字。我认为有内容才会有社交。你可以看看，无论做微商，还是做社交电商，还是海外买手，我觉得应该靠内容。

在这个时代，所有企业构成跟以前都不太一样，除了在线上线下的人、货、场以外，内容生产能力变成了一个非常重要的生存要素。有它我们能生存；没有它，我们可能比较难生存。

 当下就是最好的时代

真正让现场所有人学会短视频怎么玩、流量怎么做，怎么去转化和变现，这一点很难。

第二，（这）也很难真正帮你做成一个内容团队。团队做出大量的流量，未来流量变现帮助企业（实现）增长，我认为也很困难。但是，它能起到一个非常重要的基础要素作用：

第一，让你更准确地认知短视频的流量风口是怎么回事，让你相对全面地了解如何做新媒体和短视频的布局。

第二，提高所有企业和品牌方对这个领域的重视程度，你越重视它，有可能你起步就越早。借助那句俗话，做新媒体最好的时间是过去，还有一个就是现在，最糟糕的就是在未来。

很多人都在说，今年2019年的生意到底好不好做？十有八九都会说非常不好做，甚至非常难做。

但是，有一次我跟见微传媒的CEO程颖程总交流的时候，她说一开年就觉得今年生意会特别好做——就像狄更斯在《双城记》里面写得一样：“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。”

 所以，我对2019年持乐观态度。为什么？因为相比未来10年，今年是最好做的。

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假设现在时光拉回到2018年的3月份，你会发现一个很奇妙的事情，如果你在那个时间点做了抖音，无论做什么样的内容，粉丝增长的速度都会非常快。

你可以看到一个规律，2018年1月-3月是千万大号最多的时期，流量是有倾斜的。什么意思？日活增长得很快，但是内容增长没有赶上日活的增长，形成一个落差，所以就变成了流量倾斜。

但是，回顾2018年年底或者2018年9月份，真正能做到千万大号的，基本都有一个很重要的特点，就是定位很清晰，用户群体很垂直，内容质量做得非常好。

所以，如果说UGC，构成了所有平台的主要视频，我想未来PGC和PUGC会变成我们这批人进攻的主要方向。

去做难做的事情

我认为每个品牌方都应该是一个PUGC，你底下核心的、最顶层的团队方、大的渠道方相当于PGC，再底下的普通代理，他们应该是UGC。

第一，把抖音和快手这样的平台变成我们的渠道代理能够熟练使用的工具，在这个工具上生产内容，用内容吸引更多的流量进来，然后再做流量的转化。

流量转化是最好做的事情，流量怎么来、从哪里来、获取的成本反而是非常困难的事情。

无论是电商的、实体的、社交电商的、新零售的、微商的，这件事情不是“要不要做”的问题，而是怎么做的问题。

微信是我们擅长做的，叫容易的事情；短视频和抖音是相对陌生的领域，是难做的事情，容易的事和难做的事摆在我们面前，犹太人的谚语告诉我们，要选择难做的事情，因为容易代表过去，困难代表未来。

这个时代到底对我们是好还是坏，最重要的区分就是我们当下的选择是做困难的事情还是做容易的事情。你做的事情容易，这个时代就变成先易后难，你做的事情是困难，这个时代就可能变成先难后易。

市场上99%的企业品牌、个人创业者都在做什么事情？他们都会习惯性选择最容易做的事情。大家都会逃避困难，逃避痛苦，就像佛教说的离苦得乐一样，这是必然的，这是人的惰性。

但是，违反人性来去做事，才有可能把这件事情做成，这是我的想法。

流量的布局

流量布局关键有三点：

第一，你要懂才能做，用数据去指导内容，否则你根本没办法做到所谓的“精准垂直”，就算你蹭热度，还得根据数据去蹭热度。

第二，当数据能指导出内容，你能做出什么样的内容。当你生产出这个视频，当你这个视频被贴上标签以后，这个视频会跟所有同类标签的视频同时投放出去。大家起始的流量、播放量都是一样的，平台决定是否让更多的人看到你的视频，取决于谁的内容转化率更高。

所以，内容可以提升数据的表现，然后进入到更高、更大的流量池里面去吸引更多的关注度，所以做流量必须做内容。

内容有三种做法做流量：

第一种，花钱购买。但我认为花钱很难买内容，所以第一条路已经做死了，这个时候你不做内容是不行的。

所以，所有品牌大佬们都要思考一个问题：我们的品牌能做出一个什么样的内容团队？这个团队是否源源不断地生产出内容？然后把这些内容放到所有相关联、有流量的平台，为我们的企业和品牌吸引更多的流量。

在整个流量布局中，最佳的方式是什么？自己去培养生产内容的团队，拥有生产内容的能力，这才是2019年我认为最核心的地方。

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今天把整个公司和别的企业拿到同一个水平线上去竞争的时候，比品牌、比资源、比产品、比性价比、比营销能力、比推广能力、比投入资金、比商业模式，最后还要比内容——比内容的生产能力、生产效率，包括内容生产以后的精准性。

所以，这个是我们在这个时期要做的事情。

销售场景变迁

过去，我们做实体需要最重要的团队是什么团队？除了生产以外，实体品牌方需要的是市场团队，跑业务的、做培训的、做推广的、做会议的。

电商起来以后，最重要是什么团队？两个团队，一个是策划的、文字和图片的，一个是客服的。

当微商开始起来之后，所需的配置来自于哪个层面呢？他们可能把策划跟宣传、媒体部门放到第一，第二需要的是客服，第三需要培训和会销，第四需要售后，第五需要物流，第六需要团队。

但是，所有的团队组织架构里面都少一个重要的环节，就是内容制作团队。

这样的团队是直接属于你公司的，我们帮它一手带起来，培养起来，培训起来，甚至细（化）到这个团队应该有什么样的招聘标准，他们的薪资结构应该怎么开，他们未来的激励方式怎么做，我们都会把它做出来。

过去我们拼的是公司，靠我们底下的团队招商、教育、培训，我们的代理是否具备零售和售后的能力，公司怎么出新品，怎么打爆它，怎么推广，未来我们拼的是你可能有10万团队在这边卖货，一个月也只做了一个亿；

我这边团队可能只有1000人，但是这1000人所做的账号涵盖的粉丝覆盖的对象可能就有3000万粉丝，所以他一天的时间直播就可能卖掉2个亿。

它的竞争维度正在发生本质性的变化，这个变化在过去一直在发生，一点都不奇怪。

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过去我们这个行业靠的是什么呢？把别人在店铺里面卖的东西，搬到了淘宝、天猫这样的平台，再把这些平台上卖的东西放到我的朋友圈去卖，现在把微信上卖的东西搬到哪里去？

可能搬到抖音或者快手这样的平台，只不过每一次我们销售场景的变迁都会产生巨大的变化，

线下开店的方式和展示方式不能直接搬到淘宝上去，淘宝的做法跟这家店不同的，淘宝更侧重的是评价、口碑、推荐。线下店更倾向的是什么？选址、装修、布局，侧重点完全不同。

但是有很多淘宝店主做微商做不起来的原因是什么？因为他完全把淘宝展示的方式搬到朋友圈，所以做不起来。

同理可证，把微信朋友圈展示内容的方式直接搬到抖音和快手能不能做起来？也一样做不起来。

第二，你还要了解每一个不同销售场景，它应该被塑造成什么样的风格，才能匹配这个场景里面用户的行为习惯。这是非常大的痛点，也是我们做这件事情的意义和价值。

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如果说第一，2019年发展的大趋势，代理的合伙人机制会变成整个行业未来一个重要的主流方向，需要有企业家的格局和胸怀才能做。

   

第二，我认为未来的主流方向是：单独卖产品注定很难持续，我要提供给品牌一个重要的建议，怎么样给你的产品用服务去赋能将是您的核心思考。

服务赋能

我们这个行业里，大家在做各种产品，做来做去，最后发现一件事情，10家里有6家以上曾经做过的品类，（就是）减肥。

我们大部分人都以为减肥是刚需，所以做的人才这么多。NO，减肥是最容易做服务的品类，所以比较容易把用户做出来，把销售做出来。

甚至真正做得好的减肥产品会有一种体验，像海底捞卖火锅一样，产品是什么已经不重要了，服务能力（才）是最重要的。

实话实说，我今天想花多少钱买一个（减肥）产品，用完以后直接瘦下来固然是我的诉求，但是仅仅只有（用）产品才能够瘦下来吗？NO，我认为最重要的是服务能够瘦下来。

中国减肥成功的比例，多少是使用产品减下来的，多少是用服务减下来的，你调查一下健身房的数据就会知道。

就像你们品牌说的一样，服务在社群里面提醒你早晨不要吃太多，中午不吃主食，晚上干脆不吃饭，我还用你产品，我不用你产品，我也能瘦，你不是废话吗？对不对？过去每天晚上都吃饭，还吃宵夜，从今天开始晚上不吃饭，你不瘦才怪呢。

 

但是，一般（人）坚持不下去，这个过程是非常困难。像健身一样，明明都知道我只要运动，身材肯定好，但是都运动不下去，怎么办？需要有服务来帮助我去坚持。

第二点，2019年能做下去的品牌不是靠品类，应该是如何用服务给自己的产品赋能，这是非常重要的要素。因为它代表是否你能跟用户产生更深层次的社交关系，否则你叫什么社交新零售呢？

内容能够吸引同好、同类或者喜欢这种内容的人，进入到你的粉丝或者用户目标群体以后会产生第一次购买和转化。但是如何去持续这种购买和转化，我们大部分的代理（都认为）靠的是人格魅力吧？

能够从消费者转化成代理，把代理持续做上来，其实应该靠的是你的服务。微商过去做服务，只在做B端的服务，少做C端（服务），2019年要做服务的意思是要把服务下沉到C端。

未来C端的服务非常重要。过去卖产品，B端有服务，C端没服务，所以C端用户的复购率、信任度和社交强关系很难建立，转化率就会低，但是做到线下的时候，把体验做上来了，转化率和复购率就会高，等于强化了社交，内容加服务才是我想要表达的社交零售当中的社交两个字。   

这个群体做下来之后，第二个群体是代理，我们的超级用户。

有恒产就有恒心

代理做线下最大的作用：

第一，让代理真正能够定下心和扎下根，防止代理流失，这是我们目前能找到在新零售里面最好的方式。我加入一个品牌是最容易不干的，但是当我开了一家这个品牌的店，它的稳定程度就非常高了——有恒产就有恒心。

女孩子更在乎安全感，实体可能是代表一种非常强大的安全感，就像女孩子更喜欢买房子，而不是租房子。我认为大部分男性租房子和买房子其实区别不大，就像最早我听郎咸平讲的租房子怎么划算，租车怎么划算一样，我也认同，但是女孩子不这样认为。

 

买的房子才有安全感，即便我要还房贷，拥有它比较重要。所以女孩子一旦认识男朋友就是喜欢结婚，长久在一起对不对？但是男人就喜欢租，就是这个房子，我立刻换一个，车也喜欢换，但是这些我觉得都无可厚非。

第二，代理群体在线上流量逐步下降，又没有找到新的（出路），比如像视频流量这样的方式的时候，其实在这里会变成一个线下的固定流量池。

在拓客过程当中，当这个店驻扎起来之后，拥有相应的推广行为就可以把它做成一个流量池。过去这个流量放在微信上，现在流量可以装在店内，这是一个非常重要的、有价值的东西。

第三，如果做微商和社交电商要开店，一定要开一家老大和所有代理能够共享的店铺，这是这个店未来能够生存和迅速进入盈利当中最重要的标志，不是普通意义上的共享。

但是要达成的目的是我是老大，我开了这家店，所有的代理共享这家店，所有的代理愿意把他的顾客约到店里来做服务，代理除了卖产品赚钱，同时推荐客户到我店内做服务，还能享受一份服务的利润。

总结

总结一下，今天我们讲了几个点：

第一，2019年还算是一个最好的时代，对比未来10年，肯定是非常乐观的时代了，所以我们对经济发展应该持乐观态度，政策会越来越好，给我们的扶持和支持力度会越来越大。最近出来《电子商务法》，本质还是促进经济发展，驱逐劣币，保护良币，保护消费者的利益，能够让这个行业走得更长远。

 

第二，光靠微信朋友圈的方式是社交新零售起步阶段，它的主要销售工具和销售渠道必须要进行重要转型，否则很难维系，这是因为用户的习惯在迁移。用户的时间花在哪里，我们的时间就要花在哪里，我们永远在追逐他们，才有可能产生相应的结果。这是一个非常重要的要做的转型。

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第三，这个转型有三种方式：

第一个，花钱购买流量，这种方式是投入成本最高，竞争能力最差，只适合有钱的企业在起步的阶段偶尔为之。即便再有钱的企业，在长久经营当中去做的市场战略行为，这是非常愚蠢的。

就算是滴滴当年补贴过，用补贴也就是吸引流量、购买流量，也不可能说滴滴一直靠补贴生存下去，根本就不可能。这种行为要么忘记它，要么阶段性偶尔用一下。

第二个是代运营过来的流量，但是你要想清楚，你既然有代运营，总有一天你要自己做。既然早晚都要自己做，为什么不当下就自己做呢？

你要自己搭建自己的运营中心、培训系统、服务系统，以你来做PUGC，下面做PGC，再下面做UGC，这样分层递进，刚好让代理具备新的工具能力。

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代理过去只会发朋友圈，今天应该还会做抖音，同时会做直播，这是代理的基本素质、需求，跟过去不一样的。如果代理在这个时代依然只会做文字、做图片、做小视频、发朋友圈，你的代理的竞争能力就会差，就容易被淘汰。

第三个，学会以后，顶层代理成为能够生产内容的新团队，内容会变成社交新零售当中最重要的核心要素。   

困难的和简单的，我们尽量选困难的。接下来谁能有更高速度的业绩增长，或者品牌增长，或者流量用户的增长，或者代理数量的倍增，不再靠微信，战场会（移到）抖音和短视频，这个领域谁玩得更好，下一步就获得更多的流量。

对于所有的平台来说，它并不在拼团队的数量到底有多大，而是职业化程度有多少，战斗力有多强，所以就看谁会具备职业化的团队。

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几百万年以前，所有人都是非洲大草原的猿人后代，可能因为偶然的机会，有一部分人进化成人，我们大部分人都依偎在人类历史进化的过程当中，是因为那些聪明的猿人学会直立行走，跳下树，然后寻找了火种，然后慢慢吃上了熟食，解放了自己肠胃的能量，让更多的能量可以供给给大脑。

 

熟食和生食最大的区别在哪里？消化生食就意味着我们要把全身所有的能量供给在胃部，大脑就会变得很少。吃熟食最大好处是胃能量需要减少了70%，大脑就会得到充分发育。

 

几百万年以来，人类在不断进化当中，但是我们天生的基因改变的部分极少，不信你现在调出猿人跟人的对比，可能只有百分之几或者百分之零点几的差距。我们绝大部分人常常会高估自己的聪明，低估自己的愚蠢，高估了现实的乐观，低估了困难的艰辛。

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每个产品品牌起盘的时候，每位老总都信心百倍：我的产品最好，我最牛逼，资源这么好，我这么厉害，这么多年的经验，一定能做成，动辄谈亿、十亿、百亿、上市。但是，90%失败以后都在谈放弃，不要干，行业不好做，以及市场太困难。

究竟是哪一种，我希望我们都能成为最后生存下来的那批（人），而不是被市场进化的这头狮子给吃掉了。

这就是我今天要讲的（内容），希望能够对大家有所启发，谢谢！