分享丨周子敬

整理丨@西决

周子敬

以太资本 创始人兼CEO

阿里工号：024560

文本约3500字，阅读时长约7分钟。

融资前需要知道哪些知识？周子敬老师给我们从三方面：

• 融资，必须的？

• 融资，何时？

• 融资，如何做？

做了一次分享。

周子敬，曾经担任阿里巴巴 B2B 的国际网站部产品经理，如今为以太资本创始人兼 CEO。

以太资本，致力于为早期创业公司提供从商业故事梳理到资金入账的一站式、全流程融资服务。在创办至今的三年里，以太帮助过八百多家公司完成超过一百亿的融资。在中早期，以太资本涉及的领域涵盖非常广泛，为许多知名的公司提供过服务，比如今日头条，知乎，映客，二更，在它们融资的过程中提供了极大的助力。

1 融资，必须的？

并不是每一个生意，每一个业务在每一个阶段都要去融资的，这取决于项目和它的契合度。每个资本的进入，你需要明确它的目的。

而每个资本进入的最直接的目的就是未来的套现。在项目的运转过程中，投资人会与你同舟共济，会跟你一起经历很多的困难的事情。但是他最终的目标无非是未来上市，或是你被并购——他需要套现。这就意味着如果你的目标不是冲着上市去的，不是冲着并购取去的，如果你拿了投资的话，那么你在未来的这个过程中你会备受煎熬。

那些典型的作坊式的公司，可能被并购比较难，上市也比较难，其实就完全没必要去融资。比如说现在比较火的零售店。如果你不是想把规模做的很大，对上市也没有太大的想法，做融资是没有必要的。比如海底捞，它就没有融资，但是经营状况非常好。

第一，能否套现？

投资人会有一个时间期限的要求。投资人的资金是有时间期限的。一般的期限大概七到九年，最短的可能三到五年。这意味着如果在有限的时间内投入的资本不能产生利润，让他退出，他就对他的募资、LP无法交代。所以，项目实现一定幅度增长的可能性和意愿，是评估的要素。

第二，是否在拿到资本的好处下已经做好准备以应对它的负面、弊端？

投资中伴随的利益非常可观，但是风险也不容忽视。对投资过程中可能产生的问题，提前做出应对方案也是为项目保驾护航的有效措施。所以不见得大家都要去融资。

第三种情况，虽然你期望公司发展壮大，而且公司的增长速度也很快，但是资金的进入对推动你的业务的快速发展没有帮助，那么此时，也不要盲目的融资。

多股东通常来讲会有些帮助，但还是会增加一些麻烦。最典型的比如一些做游戏的公司，一般开始的时候需要资金维持运转，在此之后也没有必要再融资。核心问题在于有没有产品，有没有渠道。所以在这些情况下，融资也是没必要的。要明白融资的目的是什么，是拿钱换时间，或是拿钱去完成一些本来完不成的事情。

第四，有以下这两种情况需要融资。

第一种，比如说是ofo，摩拜这样的一些业务，这样的业务在早期会以巨额亏损为代价而去积累巨大的优势，建立市场，然后你才有可能把这件事做成。所以你一定要融资。诸如此类的行业不在少数，这些技术类公司一开始要投入大量研发后面才会有销售。

第二种，资金的投入可以加快公司的发展速度。若公司每年的利润比较有限，不足以支撑公司的扩大发展，那么这种情况下融资成为必然。

第三种，这个行业是个竞争异常激烈的行业。尤其是你死我活的竞争中，你会发现所有的东西都会变贵了，资源变贵，人也变贵，这个时候一定要去做融资。

2 融资，何时？

首先，每个创始人要明白的一件事就是做公司是要做价值是要做长期，而不能有投机的心态。但是融资如果跟资本市场打交道，那这就是要抓窗口抓机会，需要投机的做法。

举个例子，现在这个市场好，那你就是应该把股票卖出去以换来更多的现金。当这个市场不是很好的时候，去融资，去流血上市就成了徒劳。所以当窗口来的时候，你一定要抓住。至于为什么要流血上市，之前的唯品会流血上市是因为那时候上市的窗口即将关闭，如果不去流血上市的话，等市场回暖了才上市肯定会延误了时间。

融资一般有三个周期

第一个周期叫做资本市场周期。这个基本上几年就是一个轮回，2015年下半年股灾之后市场变得比较差，然后2016年慢慢的开始恢复，到了2017年的现在又是个市场高点。基本上，三年四年就是一个资本市场的周期。

第二个周期叫做行业周期。与资本市场周期不同，行业周期一旦过去就不会再有机会。比如说单车分享，现在在去做已经没有机会了。行业的窗口可能通常只有那么一两次好的大的的窗口。

第三个周期叫做公司的发展周期，也就是公司的经营状况。当它上行的时候就是好的窗口，当它下行的时候公司就会相对更谨慎。

所以什么时候融资呢？

根据这三个周期，如果有两个都是在上行，那另外一个只要别太差，那这就一定是一个很好的融资窗口。反过来，如果这三个，一个都不在高点，这时候这个融资肯定失败。如果只有一个在高点，还可以可能去试一试，但是会比较艰难。这个需要大家去把握的。比如今年这个资本市场没有问题，如果你的行业又在风口，只要你的业绩不算太差，融资是可行的，投资人是会买单的。

大窗口的时候，不要以为自己业务增长很快就等待一段时间再去融资。就好比股票，应该在它上升趋势时，在某个合适的时间将股票卖出。不要追最高的那个点，有一个相对高位就可以了。在相对高位去融资，这绝对是合适的事情。融资这件事永远不要追求最字，只要追求相对高就可以了。时间，确定性，投资是否合适都比那一点点事情要重要的多。

3 融资，如何做？

理论层面：

融资就是销售股票的过程。抓住顾客的需求，针对顾客的需求去打动顾客，这就是做销售最重要的事情。不同类型的投资，诉求点不一样，沟通的侧重点也不一样。

比如说实力雄厚的红杉，他们侧重于项目的长远广阔的发展前景。又比如人民币基金，他们侧重于公司上市，以期较好稳定的盈利。再者比如政府引导基金，他们则侧重于带动当地经济的发展，不以盈利为主导。在战略投资基金中，通常他们更加关注于战略的意图。

因此需要把他的战略目的和自己个公司的发展方向规整一致，以增加投资方与项目方的契合度。投资人分为纯财务投资人和战略投资人，不同的客户诉求点的差异也颇大。总而言之，对于VC而言，盈利是唯一的核心要求。

实践层面：

就流程而言，就商业计划书为例，商业计划书是融资过程中比较关键的一步。由于投资人的关注点在于如何使得投入的资金最大利益化，因此，商业计划书要变成一个销售意味更重的股票销售说明书。力求以最短的篇幅总结出投资亮点，针对客户需求，阐述公司与客户的需求互补，再以巧妙的商业模式迅速抓住投资人的注意力，说服投资人出资。

融资需要坚定的态度。犹豫不决不管是对创始人的心态还是体力都是非常大的消耗。在固定的时间段内，全力以赴地把融资作为首要任务。倘若结果事与愿违，则表明现阶段确实不适合融资。

在融资的过程中，保持一颗平常心。同时，身体是革命的本钱。公司的业务也要保持顺畅，公司关键人员也要必须保持稳定，以保证融资的顺利进行。

Q&A

Q

创业团队融资是否应该找FA，如何选择FA？

周子敬：

并非所有的情况下都需要找FA，FA主要有以下几点作用：

1. FA会把融资这件事当成一个项目来做，更加完整高效，快速推进项目的进展。

2. 提高概率。FA掌握着融资双方全面详细的大量资源，能够精准地撮合融资。

3. 有效规避各种融资障碍。FA作为中间人，对于融资过程中相关的问题可以提供专业的解决方法，有效地降低损失。

4. 降低时间成本。融资过程中，很多时候FA可以协助CEO处理相关事宜。

多数情况下是需要FA的。当然，当融资双方对对方的条件都满意的情况下就不需要了。

Q

首次融资，如何进行合理的估值？

周子敬：

首次融资，估值有一定的范围。不同等级的创业者或者不同的热门方向的估值都不同。比如说最热门和最顶级的创业者的项目估值就高，大概五千万到一亿美金。而对于大家在公司工作一段时间，在某行业有一些积累，如果有好的想法的话通常是几千万人民币，是合适的。

总的建议，大家不要纠结于这个估值。如果谈到的价格差不多那就尽快完成融资吧，尽量把时间投入到项目上去。

Q

请分享拿下蘑菇街等大case融资的关键经验？

周子敬：

最关键的就是把投资气氛带动起来，随时让领投的人感觉到竞争的压力，同时最大程度上保证交接没有任何风险。在这个过程中要对可能出现的问题准备很多方案B，还要保证许多计划之间的平衡协调。

Q

能否说下投资从业人员和创业者约谈，最起码的共识基础是什么？ 怎么做才能彼此不浪费时间精力，双方彼此在追逐机遇的同时有没有一个保底性收获的工作机制？

周子敬：

好的方法是，有FA作为中间人，对融资双方有一定了解后，再屏蔽一部分不靠谱的投资，让双方在会议前有一个基础的沟通了解。

时间精力的浪费是无法避免的。在众多的创业者与投资人中，有许多创业者就有某些缺陷却花大量时间在融资对象上，这样就无可避免的浪费了那些能顺利融资的创业者或投资人的时间精力。如果有FA，那么FA要做好把关的工作，如果没有，那么公司可以做一些背景调查，尽量避免无意义的约谈。

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