一年获得2次融资，二手书市场玩法有多大？

天虎科技每个月末都会进行盘点，对成都企业的招聘及融资情况进行梳理。最近几个月，虎哥发现其中一家名为“成都不只于书文化传播有限公司”的企业的招聘尤其活跃，旗下项目正是二手书流转平台“漫游鲸”。

漫游鲸从2018年5月上线，6月正式运营。在短短一年时间内，先后获得两轮千万级融资，2018年9月获得起点资本千万级天使轮融资；2019年4月披露，联想之星领投、平治信息及老股东跟投2000万元Pre-A轮融资。

大家也许好奇，二手书的回收和流通不是一件很传统的生意吗？它凭什么能拿到知名投资机构的两轮投资？这里面的模式设计值得学习。

二手书买卖是一个很传统的行业，在周末，逛逛二手书店、二手书摊，淘几本纸页发黄的旧书来看曾是很多人的休闲方式；在线上，也出现了如“孔夫子旧书网”这类B2C的二手书线上交易平台。

这几年，二手买卖市场的新玩家开始入场。如闲鱼和转转，主要在撮合用户交易，被称之为C2C。但这种模式下，用户需要花费的时间与精力更多，二手书的质量也并不稳定。C2B2C且专营二手书的模式，以多抓鱼为最早的入局者，对标的是日本的二手书领头羊Book off。

不过，在以上流转市场上，二手书一般都是贬值的。但在漫游鲸的游戏规则里，却是原价回收旧书，1.5折卖书。

漫游鲸曾经收过一套全53册的古龙作品全集，成为当时单笔成交额最高的订单，价值接近3000元。

在漫游鲸的用户中，还有卖出更多书费的人。从2018年5月漫游鲸上线，到2018年底，用户“岁月如金”累计卖出1891本书。按照漫游鲸的规则，这1891本书都是被原价回收的，可以达到上万元。

原价回收，再1.5折售出，漫游鲸能活下去吗？其创新之处在于它的平台书费模式。

用户将闲置书籍出售给漫游鲸后，可以获得与原价等额的平台书费。需要注意的是，漫游鲸的平台书费不可提现，用户可以使用平台书费，抵扣漫游鲸上书籍定价的85%，只需再用现金支付定价的15%。

对于没有平台书费或者平台书费余额不足的用户，则需付出书籍原价4-5折的价格购书，且全部以现金支付。 

例如一本原价25元的书，用平台书费抵扣后，只需再支付3.75元现金；不使用平台书费抵扣时，则需支付11.25元现金。

漫游鲸平台书费的思路来自创始人王龙。王龙在大学毕业的时候，他的闲置书难以带走，忍痛卖给了学校的废品站，曾经花费了上千元采购的书籍，只换得了40余元。在当时，他就希望成立一家原价回收旧书的书店。

毕业后，爱书的王龙开始从事图书租赁生意。2016年，王龙转型做图书团购，积累了约100万左右的用户，实现了千万营收。

在这个阶段，王龙团队发现社群用户也有闲置书不好处置，又不忍贱卖的痛点，于是开始协助大家进行书籍的交换。

但是，由于用户范围小，效率比较低，同时，这种模式让交换的书籍的价值也很难平衡。在此基础上，王龙的团队慢慢摸索出了漫游鲸的模式。

在他看来，漫游鲸的底层逻辑是“交换”——给那些为了更低成本地获得更多阅读内容，而不仅仅是赚取卖书费用的读者，创造一个交换书籍的平台，因此需要一个通用介质的存在。

目前漫游鲸的书籍流转率高达89.93%。

平台书费作为漫游鲸平台通用的介质，一方面保证了书籍价值的最大化，另一方面由于在回收环节付给用户的并非现金，书费不能提现，这样就减小了平台的资金压力；同时，书费也能作为补贴，降低获客成本引导用户消费。

更重要的是，只能用于漫游鲸平台的平台书费也有利于用户的留存。

王龙认为，二手书流转的重点不仅仅是将书卖掉，而是要把用户留下。“漫游鲸模式的特别之处在于，用户在卖书获得了平台书费之后，在平台上买书的意愿会更强。”

也就是说，平台书费将售卖二手书的卖家留在平台上，转换成了消费者。

同时，为了能够获取书费以便更低价地购买其他书籍，用户也会更加主动地向平台提供闲置书籍。在积攒了大量平台书费之后，只要能够找到所需的书籍，自然会选择在漫游鲸购书。

不过，王龙表示，如此高的流转率同时也是矛盾所在。流转率太高，会造成一些畅销书籍很容易出现缺货。针对这个问题，漫游鲸目前也正在寻求不同方式，上架更多书籍。

前不久，漫游鲸还上线了闲置商店“鲸的漂流杂货铺”，其中售卖的是除了书籍外的二手闲置小物，有桌面香薰、订书机等，但数量不多。这些闲置商品也按照书籍的出售规则，可以用平台书费进行抵扣。

未来，漫游鲸可能会尝试上线书籍之外的更多品类。

在王龙看来，便捷的用户体验及低价但品相良好的书籍是二手书流转平台的重点。漫游鲸的运营成本也主要集中在工业化翻新二手书和物流运输上。

当漫游鲸的用户在线上售出书籍后，将会有快递人员上门收书，寄往漫游鲸位于双流的图书仓库。

漫游鲸目前在双流的图书仓库，是不久前刚迁的新址。随着规模的扩大，原来的仓库承载能力已经不足。

在这里，来自全国各地的书籍，将会经历验收、除尘、消毒、塑封等一系列工序，再在漫游鲸上上架，等待被送到下一任主人手中。

为了减轻翻新及物流成本，漫游鲸对用户售出的书籍要一整套要求标准，以确保回收后的书籍具有再次流通的价值：教学教辅类、评分极低、没有ISBN码和条纹码的书籍都无法回收，还有一些影响用户阅读体验的书籍也不会被受理，如外部破损残缺、内部缺页、纸张老化泛黄、明显污渍和有霉印霉斑等的二手书。

对漫游鲸的用户来说，漫游鲸二手书的品相，也是留在漫游鲸的理由之一。双鱼在第一次使用漫游鲸时，对书的品相非常忐忑，但在收到书后，她发现，“漫游鲸的二手书非常接近新书的质感”。

除了品相的良好，这些二手书还成为用户们之间的情感链接，在今年年初，双鱼就收到过一本书，书中保留着书籍上一任主人专门留下的明信片，上书“2019，平安喜乐”。

目前漫游鲸的收益（主要来自15%的购书现金，及未在平台卖过书的用户的购书费用），已足够覆盖成本。

未来，漫游鲸也有计划将在用户主要集中区域建造分仓，以降低物流成本问题；及投入智能化设备，降低工业化翻新成本。

漫游鲸在2018年5月刚上线时，整个团队只有10人，靠着团队成员在朋友圈里的转发，和图书团购社群的积累，获得4000名种子用户。

这一年中，漫游鲸已积累了约200万用户，其中女性用户，沿海城市、一二线城市用户偏多，用户年龄多在20-25岁之间。

在对用户的运营中，王龙表示漫游鲸并没有太过复杂的逻辑，而是从打造一家线上循环书店的思路出发，为用户提供一系列能够提升阅读幸福感的服务和产品。

在线下与用户的互动上，漫游鲸也从书籍出发，做了一些延伸周边，来传递品牌价值，譬如书签。6月6日是漫游鲸的一周年庆，更向粉丝赠送漫威十周年纪念套装，宫崎骏原画手稿典藏版、冰与火之歌全册等二手书。

王龙透露，今年下半年，漫游鲸将会开放下一轮融资。

天虎科技  彭春志

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