留学中介的血海之争：短期看获客，中期看ARPU值，长期看品牌

天天投认为，对于已出现几家留学机构独大局面的留学中介，独特性价值正在降低，想要在血海中厮杀，短期的获客能力是关键，中期看APRU值，长期而言，还是品牌服务为王。

天天投在之前的报告中不断提及留学产业链及链条不同环节市场份额，经过测算研究，留学中介属于留学产业链中较为成熟，但在整个留学产业链条中市场份额占比相对小的环节。留学中介行业在本质上是咨询服务行业，提供的服务包括留学评估与规划、留学申请、签证辅导服务等。部分中介机构在整条留学产业链上布局，包含了留学前的语言培训与考试辅导、申请成功后的境外安排等服务；就留学中介的盈利模式而言：一方面是按照向客户提供的服务项目进行收费，一般采取打包收费或者分项收费的模式，另一部分收入来源于部分海外院校的返佣。

留学中介的商业模式可谓多种多样，天天投归纳了几种典型的留学中介商业模式，传统中介服务以全程代办为主，收取的服务费用略高，以360为代表的零中介模式，对学生端免费，部分美加VIP服务采取收费模式，主要盈利来源于合作B端的返佣；以顺顺留学为代表的平台顾问分成模式；以留学宝为代表的院校返佣后再返给平台中介模式；以飞出国为代表的收取平台上入驻商户的佣金的模式等。但归根到最终的收入来源，如上文提到，一部分来自于服务学生的费用，一部分来自于海外院校的返佣。

为了对留学中介有更深入的认知，天天投选取了传统中介典型代表启德、自带流量留学中介太傻留学以及通过C端低价+B端返佣模式盈利的柳橙网进行了成本结构与利润分析：

老牌中介机构典型代表：启德

从表中可以看出，老牌中介机构启德，在中介服务业务的毛利基本上稳定在60%左右，净利稳定在25%；财报中显示，2015年相对于2014年在营销成本上明显增加，原因在于调整了市场推广的策略并加大了市场推广的投入力度，新增3所海内留学分公司、扩增5所培训中心校区、新设境外加拿大公司等，使得租金费用、管理费用以及销售费用相应增加；从服务学生数量上看，2015年相对于2014年略减，但营业收入增加，天天投分析，关键原因在于客单价的显著提升。

自带渠道流量典型代表：太傻留学

太傻留学2013年6月被华闻传媒收购，其优势在于自带流量属性。成立于2001年的太傻留学考试在线社区，截至2013年被收购时，注册用户260万，年新增用户50万，年独立IP访问2200万，并有7款留学app；图书、期刊上，包括《太傻单词》、《太傻十日谈》。自带流量使得太傻留学节约了不少获客成本，加上客单价保持在3-4万之间，毛利和净利润都比较可观。

典型代表：柳橙网

柳橙网2016年成功挂牌新三板，从财报中可以看到，其营业收入主要来源于海外院校佣金和服务客户的订单收入两部分。其中以佣金收入为主。佣金的收入使得柳橙网可以通过低价服务策略获客。但是从结果来看，1.5万左右的客单价下，柳橙网2015年、2016年的用户数量1000人左右，而管理费用和销售费用的成本，使得净利润一直为负数，收入规模尚未充分体现。

对于留学中介而言，目前拥有留学出国中介业务的公司越来越多，细分行业逐渐并入到大留学产业链当中，独特性价值正在降低，同时线上化的趋势明显。根据浙商证券2016年8月份发布的留学行业深度报告中显示，前途出国、新通教育、澳际教育、金吉列、启德五大留学服务机构已经占据了近50%的市场份额，换句话说，留学中介出现几家独大局面，品牌和口碑已经形成，新进入者基本上是在血海中拼杀。

从上述3家典型中介的成本结构与利润分析中，天天投认为：

留学中介客单价很高，但获客成本也高，因此获客能力成为关键；拥有流量的公司（语言培训机构等）通过开展或收购留学中介业务，可以提高ARPU值，从而提高公司整体收入和利润率。

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