接力者说 | 8年签下顺丰移动等53万位合作商 他要为年轻时吹过的牛逼奋斗终身

“兄弟还在做净水？我要两台设备。”

“当然还在做啊，除了这个我也干不了别的。”

53万位商务合作商，600多位家庭客户。每天响不停的电话，让张建冰自己也好奇，都没时间去做任何宣传推广，怎么还是会有这么多人找到自己？

8年，只做净水设备这一件事，工作成为事业，也成为了生活中再也割舍不下的一部分。

“除了这个我也干不了别的。”是一种对专注的自嘲，也是一份不留退路的决然坚持。

用做生意的心态去创业

这两年，创业是常态。在资本的持续追捧下，创业，慢慢成为了一种市场行为，比起“业”本身，似乎更在乎“创”这个动作。大家都在抢着完成从0到1的事情，然后用娴熟的“技巧”去写BP、找融资、换资源。套路太多，反而难回归生意的本质。

办公桌上除了一台电脑别无他物。一个鱼缸，一台一体式净水机，不大的办公室干净清爽。采访开始前，张建冰一边接电话，一边操作着电脑，正筹划怎么把净水指标细化到表格上直接贴到设备上面。

第一次见张建冰是在【接力浙商·中国行】的活动上，在自我介绍的环节，大家都一本正经介绍自己的创业项目，轮到他时，他反而避开这些不谈，抱着话筒笑哈哈跟大家聊自己那位爱游泳的女儿。

幽默接地气，在他身上能看到创业者少有的烟火气。

“其实好多问题，我自己也在反思，有的还真没有梳理过。”采访开始，他掏出本子，两边压平，一副准备开大会的样子。

没有筹划过拿资本一分钱，也没有定任何宣传计划，创业，在张建冰这就真的只是在做一门生意，有单子来就接，接了就做好，无套路可言。

近两年，在消费升级和政策的双重推动下，净水行业火了。2016年，中国净水器的销售额达203亿元，有报告预计2017年将上涨至271亿元。前有美的、沁园、A.O.史密斯三大巨头瓜分市场，后有浩泽以“智能水芯片技术”再度亮牌。

“ofo火了，可是人家小鸣单车不也照样生存得好好的。”巨头抢巨头的，我们做我们的，面对竞争越来越激烈的市场，张建冰有着“不贪”的从容和镇定。 

“简单的事情重复去做，做到极致就会有出路。”

在净水行业跑了6年一线销售，对整个行业的技术圈、市场圈都已经非常熟悉。2015年，张建冰感觉到整个行业的爆发期就要到来，于是干脆辞职，拉上一位同事出来和自己单干。

同年3月，杭州碧洋环保科技有限公司注册成立，专注于商务饮用水、家庭健康饮用水、公共饮用水，为其提供净水设备设计、销售、安装、售后一体化服务以及多样化的净水工程服务方案，两年不到的时间，已经拿下千万营收。

找到这个行业里最牛的品牌 让它为你背书

“建冰总，没水喝了，来装台机器吧。”

“嗯嗯。”

“建冰总，没水喝了。”

“知道了。”

“真没水喝了。”

“喝饮料。”

采访过程中，张建冰的微信消息响个不停，他忍不住拿起来扫了一眼，“啊哈，这家伙都催我好几天了，一直没时间去帮他装。喏，你看。”

创业前长达6年的销售经验，让他直接跳过了从0到1的艰难。多年只做一件事的专注，给了他最好的回馈，即使辞职，客户照样认他，所以，开门就有生意。

当然，如果单单“吃老本”，那辞职的意义就不大。但是，如果自己跑去做地推，那和之前在职做销售的区别又在哪。张建冰有了新的想法。

在校园净水设备这个领域里，属碧丽一家品牌独大。在知名度、市场占有率和设备工艺上都远超第二名和第三名。再加上相应政策的推动，扩张速度非常快。自己一没技术，二没品牌，就只有人。怎样用现在的力量去借势呢？

凭借着多年的专注经历，再加上巧合的推助，张建冰顺利签下了碧丽的代理权。在签下合同之日起，碧洋就仅仅只代理这一个品牌，在长达两年的时间里，慢慢地，碧丽的品牌效应也覆盖到了碧洋。

“别人只要一问碧丽是谁在做，都知道是碧洋，一下子把我们推得很高。”说到这，张建冰顿了顿，“嗯，可以说是碧丽拉了我们一把。”

每台净水机的平均使用寿命是5—8年，属于低频消费商品。在政府政策的推动下，净水设备进入校园市场早，几年下来，该铺的点已经都铺完，整个市场已经近乎饱和。即使在行业内建立起了不错的口碑，但可挖掘的空间太小。

和当初就两颗人创业相比，现在他有了更大的团队需要养活。创业，早就没了退路。既想稳住原有市场，又不甘心就止步于此，新的挑战摆在张建冰面前。

不一定要跟着对标企业走 但要会捡漏

今年，共享单车烧火了共享经济，也给张建冰烧出了新思路。

中国中小企业的平均寿命是2.5年，相对校园而言，更新的频次要高很多。另外，商务市场的需求也更多样，如果走定制化路线，还有不小的余地。包括美的在内的很多净水大品牌都开始做商务市场的租赁服务。

所以，在稳住原有市场的前提下，碧洋逐渐从代理商的角色中脱离了出来，开始自己根据市场需求去定制净水机。多数净水机生产商都把重点聚焦在TDS值上（一项净水指标，即水中的溶解性固体总量），碧洋在定制的同时，新增了检测装置，可以再测出6项指标。

到目前为止，张建冰已经拿下“一种蒸馏型废水加热利用器”、“一种蒸汽回收利用开水器”两项专利。

工业4.0时代，物联网给了制造业新的机遇。以浩泽为代表，很多净水企业制造商都已经开始向智能化发起变革。碧洋在所研发的净水器中加入智能化设备，只要连接起微信，用户就可以实时了解到自己所喝水的质检情况。用他的话说，就是要把喝水这件普通的小事做到看得见摸得着。

放到整个行业的发展中看，碧洋的这项技术并不算创新，但是整个团队的拼劲很足。

3个人，2台车，不大的服务团队每天都跑得很勤快。

“喝水么，大家关心的终究是是水安不安全，其实没有必要把设备搞得那么酷炫，我们现在也没什么特别的优势，但是把服务做好，大家也会认你。”

跟着市场的大方向走，又不忘记自己当初被市场接受的原因是什么，虽说是捡漏，但其实他很清楚自己的市场定位在哪里，所以，才能这么多年一直简简单单就只做这一件事。

十多年前，人生地不熟，一个人来杭州打拼，没什么依靠，全凭自己一点一点努力走到今天，有了自己想要一直坚持下去的事业，也有了稳定幸福的家庭。张建冰的创业故事，很接地气，甚至有很多普通年轻人奋斗过的影子。没有大起大落的折腾，也没有放手一搏的惊险，但真真实实也很精彩。

为年轻时吹过的牛逼奋斗终身，这件事若能做成，也很酷。

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