苏宁、屈臣氏和万宁开始售药，买药像买零食！药店路在何方？

前不久，国务院办公厅印发了《关于加快发展关于加快发展流通促进商业消费的意见》，并在其中提到要加快乙类非处方药经营审批手续试点。新政策给连锁便利店发展带来了新的商机，但是零售药店产业却心头一紧。本来在4+7带量采购和医药电商的夹击下就增长乏力的药店产业，似乎又要面对新的竞争对手。动脉网经过分析认为，便利店卖药在现行条件下还有很多难点，暂时不会对药品零售市场产生较大影响，主要观点如下：

1、便利店零售乙类非处方药从1999年就有，期间也有过很多尝试，但是最终大多不了了之；

2、2018年10月北京市的新政出台带来新一波申请热潮，但是除了物美之外，大多数便利店都还是浅尝辄止；

3、便利店切入药品零售存在很多难点，比如医保支付问题、药事服务问题和经营管理问题；

4、便利店能切入的市场份额只有约400亿元人民币，只占药品市场总额的4.4%；

5、日本成熟的药妆店产业是因为占据了几乎全部的非处方药市场，而国内便利店能切入的市场要小得多，很难形成稳定的客流；

6、日本、韩国、中国香港的药妆店应该叫做“卖着非药产品的药店”。药品主要负责获取客流量，非药产品才是主要的利润来源。

早在1999年6月颁布的《处方药与非处方药分类管理方法（试行）》中就有规定，经省级药品监督管理部门或其授权的药品监督管理部门批准的其它商业企业可以零售乙类非处方药。

再随后的几年中，各地的相关连锁便利店也都在这一方面做出过尝试，但是收效甚微。比如河北国大连锁商业、武汉的中百便民超市、成都的wowo便利店和红旗连锁、福建的易太连锁便利店等都曾尝试过在便利店或超市内销售乙类非处方药。这些项目后来大多都没了音信，甚至有些明确表示了中止。

商务部市场秩序司在2018年11月发布了《全国零售药店分类分级管理指导意见（征求意见稿）》，并在其中将零售药店明确分为了三类。一类药店可经营乙类非处方药；二类药店可经营非处方药、处方药（不包括禁止类、限制类药品）、中药饮片；三类药店可经营非处方药、处方药（不包括禁止类药品）、中药饮片。因此便利店卖药的主要竞争对手只是一类药店，与二类和三类药店之间的竞争关系并不明显。

2018年10月北京市七部委联合发布的《关于进一步促进便利店发展的若干措施》是新一轮便利店卖药的启动器。《措施》中提到，要改进食品药品经营限制，连锁便利店可按有关标准申请零售经营乙类非处方药，申请二类医疗器械经营备案的可由企业总部统一配备质量管理人员。这一文件下发之后，2018年12月，京客隆成为新法规发布之后，第一家获得《药品经营许可证》的连锁便利店。

北京新政之后获得《药品经营许可证》的连锁便利店

截至2019年8月，已经有六个便利店品牌在北京拿到了相关资质。在京客隆第一家便利店卖药开始营业之后，接下来的2019年1月到4月中，都没有出现第二家注册的便利店。直到2019年5月，物美开始强势切入便利店卖药，第一个月就为旗下12家便利店申请了相关资质，并在接下来的四个月中大肆扩张到51家便利店。除了物美之外，其他的便利店在卖药上的布局都比较谨慎，京客隆和邻鲜只布局了四家门店。

刚刚在4月与复兴集团达成合作的苏宁小店在6月入局便利店卖药。屈臣氏和万宁也在8月分别为旗下的3家和1家便利店申请了相关资质。苏宁、屈臣氏和万宁都已经通过医药电商或药品超市切入了药品零售。便利店卖药作为药品零售的新场景，自然也引起了这几家连锁便利店的兴趣。但是他们目前也没有进行深度布局，只是在几家门店中进行尝试。

从表面上看起来，便利店卖药似乎将会对危机中的零售药店产生新的冲击。但是经过仔细的分析后就会发现，在切入药品零售的过程中，便利店仍有很多困难需要克服。

第一，医保难覆盖，消费者需要自己掏腰包。

消费者要在便利店买药，就必须要自掏腰包，而药店却可以刷医保。消费者从直觉上会更倾向于在可以进行医保消费的药店购买药品。

从理论上讲，便利店的信息化系统存在接入医保的机会。但是正在整治药店销售非药产品问题的医保局，似乎还没精力来推便利店一把。虽然医保局已经为互联网这样的新就医途径开了绿灯，但是鉴于便利店的监管难度，恐怕短期之内便利店并不会获得医保的支持。

第二，大量的药店和专业的药事服务让便利店卖药缺乏竞争力。

缺乏专业的药事服务可能是便利店切入药品零售中的硬伤。尽管乙类非处方药已经是药品中安全性最高的一类，但是消费者在购买时还是会看重相关的药事服务，并不以快捷和便利为主要导向。考虑到便利店的成本和我国的药师数量，便利店为了卖药雇用药师并不现实。

从方便的角度上看，便利店似乎也没有零售药店便利。虽然国内大小便利店高达500万家，但是达到相关标准，能够申请出售药品的便利店却只有12万家。而我国的零售药店共计48.9万家。也就是说药店的覆盖程度比能卖药的便利店高得多。因此无论是从满足患者的用药需求上看，还是便捷程度上看，零售药店都比便利店更有优势。

第三，便利店需要适应药品的低频消费方式。

在京客隆第一家经营药品的便利店开张时，北京市朝阳区商务委相关负责人曾表示，只有“大型商圈或大型购物商场经营的连锁便利店、且（药品）经营面积不低于20平方米”才可以申请卖药。100平方米左右的便利店，想要经过简单的调整，在不影响原本产品分布的情况下，腾出20平方米的专区用于药品销售，是件不太容易很难实现的事情。

便利店销售的产品大多为快消品，属于消费者的高频需求。消费者经常会在逛便利店的时候顺手带些常用品回家。药品是低频需求，消费者几乎不可能在便利店顺手捎盒药回家“慢慢吃”。这种消费方式本身就与便利店的经营方式不匹配。而且快消品的库存周转周期为2-3周，而药店的周转周期则基本在8-12周。便利店想卖药，除了在店内整理出药品专区之外，还要适应药品的销售方式和销售节奏，这些因素都让便利店在进军医药零售的过程中困难重重。

便利店可触及市场只占药品市场总额的的4.4%

“千亿市场谋变”是便利店卖药相关报道中经常提到的说法。预计2019年零售药店的市场规模将达到4000亿元人民币，因此大家多以这样的市场规模来衡量便利店卖药的市场空间。但即使便利店克服了种种困难成功入局医药零售，摆在他们面前的市场空间也无法达到“千亿”这样的量级，乙类非处方药的限定让这一数字大幅缩水。

我国根据药品品种、规格、适应症、剂量及给药途径不同，对药品分别按处方药与非处方药进行管理。又进一步根据药品的安全性，将非处方药分为甲、乙两类，乙类的安全性更高。但乙类药品的市场份额在药品市场中的占比非常有限。

中国非处方药物协会在2018年底发布的《2018年度中国非处方药企业及产品榜》中，公布了295种卖的最好的非处方药，其中只有92种属于乙类非处方药。据此推算，乙类非处方药约占非处方药市场总额的31%。中国非处方药协会曾在某次活动中提到，2017年中国非处方药市场共2800亿元。因此推测2017年乙类非处方药整体市场规模约873亿元人民币，只占总体药品市场的4.4%。

实际上，便利店卖药能够进入的市场范围比873亿元更小，便利店能争夺的市场空间只包括院外市场，主要是零售药店目前的市场规模。根据相关机构的监测，2017年全国医疗零售终端市场3664亿元，其中药品市场2688亿元，非处方药在零售药品中占比49.81%，也就是1340亿元。再按照乙类非处方药31%的占比，便利店能够切入的市场规模实际只有415.4亿元，相当于零售药店市场规模的11.3%，药品市场规模的2.1%。

相比于便利店2000亿的市场规模来说，这块400亿的蛋糕非常有吸引力。但是对于零售药店而言，处方药和甲类非处方药仍然是他们收入中的主要组成部分，便利店入局很难动摇到零售药店的根基。

在瓜分存量市场难度较高的情况下，或许会有连锁便利店在新政下找到新的切入途径。乙类非处方药中除了药品属性较强的阿司匹林、开塞露、布洛芬乳膏等之外，还有很大一部分产品带有一定的保健品属性，比如各类维生素片、阿胶制品、益母草膏等。这些产品有机会通过便利店推销的方式产生新的市场，以保健品的形式被推销给用户。

在这一点上，屈臣氏、万宁等以保健美容产品为主打的零售连锁店或许有些机会。他们已经通过既有的服务内容获得了一批较高忠实度的用户群体，对于保健品的销售也已经比较熟悉。店面规模和所处位置也都与申请资质的相关要求符合。导购员可以通过相应的培训了解店内上架药品的目标群体、功能主治和禁忌事项，从而向有相应需求的消费者推荐合适的药品。

日本的药妆店模式是否能被国内复制？

说到便利店卖药，就不得不提到中国的邻国日本。日本成熟的药妆店体系一直以来被认为是国内零售药店的未来发展方向。日本在上世纪80年代开始执行医药分开，并在之后的三十年中处方笺受取率（表征处方外流效率）迅速提升，从1989年的11.3%提升至2015年的70%。

在医药分开的过程中，日本的药品终端销售市场也发生了逐步的变化。调剂药房+药妆店的流通格局逐步形成，并各自承担了相应的职能。调剂药房负责医保药品、处方药品的售卖，药妆店则主要销售非处方药和化妆品、日化产品等一般消费品。

调剂药局相当于国内的药店，处方外流为日本调剂药局带来了大量的市场空间。2017年日本有8.11亿张处方流出院外，配方金额高达7.9兆日元。日本药妆店2017年销售额为6.8兆日元，医药品贡献了其中的32%，其他部分则包括化妆品、日用杂货和其他产品。也就是说日本的非处方药市场规模约为2.2兆日元。处方药和非处方药比例约为4：1，和国内的整体比例也比较接近。

日本成熟的药妆店产业得益于处方外流带来的明确市场分工。调剂药局销售处方药，药妆店则负责非处方药部分。因此对于国内而言，如果按照日本的发展方式发展，并不是零售药店变成药妆店，而是零售药店走向调剂药局方向，承接院内流出的处方，大型连锁便利店走向药妆店方向，将非处方药市场囊括其中。但从国内零售药店目前的收入结构上看，非处方药仍然在其收入比例中占较大的份额，医院也还没找到合适的处方外流方式。因此日本调剂药局+药妆店的终端市场结构确实是国内的发展方向之一，但是国内想形成类似于日本的医药分开体系似乎还比较远。

日本2009年的颁布的《修正药事法》和国内近期推行的便利店卖药政策有些类似。《修正药事法》将原有的药品销售监管体系简化，药品被划分为处方药、非处方药制剂（甲类非处方药）和一般用药品（乙类非处方药）。一般用药品放开了对药师执业的要求，注册销售员即可销售（便利店销售乙类非处方药不需要执业药师）。尽管放开了要求，便利店也没能在过去十年中抢占日本的医药零售市场份额。从这样的先例上看，国内便利店想要在根植于医药流通，恐怕也很困难。

药妆店和便利店从性质上也有本质区别。日本、韩国、中国香港等国家和地区的药妆店不是卖药的便利店，而是依靠非药产品盈利的药店。药妆店产业的商业逻辑是通过药品这样的刚需产品来吸引客户进店，再依靠销售非药产品获得盈利。药品在其总营业额中占据一定的比例，但是利润微薄，主要起到提供流量的作用。韩国和中国香港的药妆店产业也是同样的运营模式。

但是这种模式在国内还没有定论。医保药房卖非药产品一直是个模棱两可的问题，政策上也一直反反复复。放开政策会导致消费者用医保购买非药产品，加大医保压力；收紧政策又会减少药店的利润，影响零售药店的发展。在犹豫不前之间，中国零售药店的发展也停在了这样的关卡上。

2018年12月，在京客隆开始卖药的同时，屈臣氏也在佛山开出了内地首家线下大药房，处方药、保健品、食品、药妆、个护产品一应俱全，俨然一副成熟药妆店的模样。屈臣氏此举也许只是一时起意，但他说不定已经找到了内地零售药店的破局之法，在这个大棋盘上，落下了第一颗子。