泰康拜博口腔整合模式创新，看懂中国口腔服务新未来

对于中国的口腔机构来说，经历过迅猛扩张的阶段之后，都处于寻找新模式和新方向的阶段。2018年6月，泰康保险集团战略投资拜博口腔，从人才培养、学科建设、保险产品开发、资源整合等方面全方面赋能拜博，着力打造“支付+服务”的齿科闭环。“支付+服务”是可行的方向之一，而此前，这个市场一直处于较为空白的状态。最新的进展是，今年8月下旬，泰康养老上线了“泰爱牙”团体医疗险，团体单位可为员工购买此产品。从E齿康、儿牙保，再到此次进入口腔团险市场，泰康拜博为“支付+服务”模式开了个好头。

口腔健康被列为“健康中国”战略的一个目标，可以帮助公众建立口腔保健的习惯，从而提高全民的口腔健康水平，实现普惠大健康。泰康拜博口腔服务新生态如何打造？正值第31个“全国爱牙日”期间，动脉网记者采访了泰康健康产业投资控股有限公司副总裁、泰康拜博口腔CEO朱正宏，针对“支付+服务”模式的逻辑、以及泰康拜博这一年经历的品牌升级等问题，朱总给出解答。以下是全文。

泰康健康产业投资控股有限公司副总裁、泰康拜博口腔CEO朱正宏

口腔行业发展商业健康险具有先发优势

泰康拜博口腔CEO朱正宏表示：“我们致力于在中国打造一种新模式。泰康是保险公司，是支付方，又有连锁实体，因此又是服务方，这种新模式可以概括为‘支付+服务’整合医疗模式，能够极大提升效率，降低成本。”

2019年，泰康通过闭环内支付方与服务方的联动机制，实现整体效率和服务水平的提升，寿险与养老服务的养老闭环，健康险与医疗服务的健康闭环，养老金与资管的财富闭环，为客户提供从预防、治疗、康复、养老的全方位的健康保障。落实到泰康拜博口腔具体的商业模式上，双方保险+医疗的优势可以总结为：

第一，整合式医疗。整合服务方与支付方，实现医疗服务和保险支付的无缝对接；

第二，业务协同。沿寿险产业链整合资源，虚拟金融和实体产业相得益彰。

朱正宏提到，国家在商业健康险的政策上，相继出台了有利政策，极大地促进了商业健康险发展。另外，相对于大医疗，口腔专科的特点是技术跟国外差距最小、治疗费用贵、口腔治疗医疗保险基本不覆盖或者覆盖非常少，“这种情况下，中国要发展商业健康险，口腔专科肯定有先发优势。”

从大医疗产业分类来说，口腔产业属于市场成熟度较高的消费医疗，尤其是资本进入后，口腔行业迎来了快速发展阶段。口腔连锁，一些热门的区域，供给迅速提升，但整体来看，口腔就诊率依然低迷。

朱正宏分享，“我带着团队全世界各地去学习考察，发现中国的消费者相对不爱去看牙医。患者基数多，存在一定的牙科焦虑症，对牙齿健康缺乏重视程度，对民营医疗缺乏信任。另外，中国市场医保报销少，仅覆盖少数口腔项目，保额低，商保又不发达。”

横向对比其他国家和地区的情况，如美国、日本和欧洲，根据2017年中美口腔数据，中国人均口腔消费为5.8美元，仅为美国平均水平345美元的1.5%。从成人口腔治愈率看，美国65%的人得到了治愈，中国只有8%。最重要的不同是，美国1100亿口腔市场规模，保险支付约占55%。

“美国提高全民口腔健康水平的决胜因素是齿科保险。十年间，美国的齿科保险参保人数逐年提升，参保率超过50%，随着保险范围逐步扩大，自付比例降低，商保客户就诊率是无保险客户的两倍，因为齿科保险的普及，更多美国民众得到了治疗。”

日本是全球社会保险涵盖口腔治疗项目最多的国家，保险支付比例占70%。良好的社会保障提升了日本民众口腔健康水平，从12岁儿童龋齿平均颗数来看，近30年呈下降趋势，日本的口腔预防护理在全世界都很有特色。欧洲Bupa也是齿科险+线下诊所全面布局，线下牙科诊所近1000家。

从国外齿科险和口腔行业的发展经验可以看出，齿科险的发展是引爆口腔市场的关键点：一方面齿科险打通支付，提升消费意愿；另一方面，齿科险促进口腔连锁化发展。

“很多商业健康险公司都在中国做过尝试，但是成功的不多，泰康应该是中国真正第一个大规模进入口腔商业健康险领域的。”

在保险种类上，目前，泰康已陆续推出6款齿科保险产品，主要涵盖预防保健、意外齿科治疗、综合治疗等内容，对基础治疗和保健治疗高度重视，帮助客户长期维护口腔健康。

 “我们现阶段目标是培养患者爱牙意识，通过保险让中国人改变口腔消费习惯、养成良好的爱牙理念，从预防开始，从而降低治疗费用。”

搭建好产品体系后，有了客户，如何承接服务？泰康拜博口腔借势健保通医疗网络。

记者了解到，目前跟泰康合作的口腔机构有两类，一类是自身体系内的如泰康拜博口腔，一类是健保通覆盖的，“将来，我们需要大量的口腔医疗机构为我们的保险客户服务，这不止是拜博一家能够做到的。健保通医疗网络是泰康保险与国内优选医疗机构建立医险合作体系，定位于商保直付结算平台，同时也是医险合作基础平台。”

截至目前，健保通合作医院1000+，三级医院占比40%，覆盖全国31个省，230+市，支持100+种保险产品，总计覆盖医疗机构2000+家，口腔诊所已经签约2000家。

“除了泰康拜博口腔的体量，未来我们需要更多的口腔机构支撑跑通‘支付+服务’模式。不仅在机构数量上有要求，在服务质量上，我们会对入驻的诊所医疗质量和服务能不能达到保险客户的要求，进行严格审核。患者一旦购买我们的保险产品，到店享受服务，会发现花很少的钱把牙齿健康问题都解决了，这才是中国口腔医疗服务模式的未来。”

从大医疗发展的经验看，齿科险的发展会带动口腔服务行业的爆发。此外，“齿科市场和经济增长密切相关，有专家认为人均GDP超过1万美元，齿科市场将迎来爆发。2018年中国人均GDP为9780美元，刚好处于这个节点。”

泰康拜博口腔门店规模上，国内最大。过去一年，记者了解到其主要策略核心是存量优化，而今年已经在核心城市，保证利润继续向好的情况下稳步扩张。目前，上海区域已经盈利了。

为了了解全球优秀的口腔发展模式，朱正宏走访了美国前五大的DSO连锁。关于美国头部的DSO模式，动脉网之前也曾做了解读（参见：900家诊所、KKR重金投资，口腔连锁模式在美国跑通了？）。

“DSO可以说已经形成燎原之势，美国最大的DSO叫做Heartland，已经有900多家了，每年还以15%-20%的速度在增长。”

资料显示，DSO模式在美国席卷的原因是，牙科保险支付比例越来越大，牙医不仅要懂临床、经常培训，还需要跟保险公司打交道，口腔产业化之后，管理也变得繁杂。DSO连锁并购医生诊所之后，帮助医生解决临床以外的复杂事务，专注于临床，而且诊所依然由原医生管理，这是很聪明的战略。一言以蔽之，保险其实促进了连锁。

朱正宏认为，目前中国整个医疗服务和质量控制体系跟美国还有很大的差距，并分享了一些具体情况：

“美国牙医的培训是非常严格的，因此医生的医疗技术标准也较为统一。这也是我们在内部推进TKD的原因，我们先在内部推动。”朱正宏表示。

对于美国DSO等模式在中国落地的难点，朱正宏认为整体挑战依然很大，首先是“要培养中国人对商业健康险的意识。大家都会这样算账，我买保险划不划算，还不如直接去看病。这样思维的改变，必须要有人通过保险尝到了甜头，口碑传播之后，让更多人接受。客户教育这件事情是最难的，考验耐力和功夫的。”

其次，整个体系是跟商业健康险依然存在匹配错失的情况。“商业健康险一定是要控费的，所谓‘价值医疗’，疗效除以成本，这叫价值。怎么样推广价值，就是花更少的钱让人更健康，质量有保证，这才是保险的底层逻辑。但是民众的保险意识、医生的控费意识，甚至整个支付体系都是有改革的紧迫性和必要性。不然，过度医疗的情况始会存在。”

“这正如泰康拜博口腔董事长刘挺军常说的，当公司经济利益与医疗质量和客户体验发生冲突的时候，一切以服从医疗质量和客户体验为优先原则。直到未来医疗机构里面多一项控费的收入，整个成本才会真正降下来。这种商业模式利公司、利保险、利医疗机构，美国凯撒就是这么做的。”

总结来看，泰康希望打造口腔商业健康品牌，同时布局完善的线下实体网络。回到核心的线下布局逻辑，泰康拜博口腔未来会如何在线下推动开店进程？朱正宏表示会强专科和基础治疗结合的模式同步推，Bupa这几年专门建立了几十家就纯正畸的诊所，泰康拜博口腔未来也会在一些核心城市开设纯种植和正畸的中心，而且是有专业委员会实质性介入连锁管理中，实现真正的专家管专家，专业管专业，而不是外行管内行。

过去一年，泰康拜博口腔稍微采取了一些收缩性战术，“我们要把存量把它优化，把效率提升，拳头缩回来再打出去更有力量。应该三年之内，泰康拜博要成为中国最大最好的口腔连锁。”美国的Heartland已经快1000家，Bupa也快1000家，未来其增长空间很大。

“支付+服务”模式赋能口腔产业，究竟可以带来哪些改变？朱正宏认为有：

第一，将为更多口腔机构带来客户、带来支付；

第二，将为口腔机构提升运营效率、降低获客成本；

第三，带来额外的收入。

当前，各大口腔连锁都在争夺口腔存量市场，在这种激烈竞争下，获客成本越来越高、种植和正畸折扣宣传广告越来越夸张。“未来口腔市场，泰康推动齿科险发展，可为各大齿科连锁带来客户，带来支付，齿科保险将撬动口腔沉默市场，‘支付+服务’模式下，泰康需要上万体量的齿科机构为客户提供服务，预计未来中国人口腔就诊率将从10%提升到50%，口腔市场规模将是现在的五倍。”

至于如何为口腔机构带来额外收入？第一，口腔机构通过口腔保健知识宣教、每年的洗牙和检查，降低口腔疾病发生率，在治疗过程中提供最合理的治疗方案，为保险节约理赔金额。第二，保险机构将结余的保费利润分成给口腔机构。最后实现的效果是，患者享受最恰当的口腔治疗服务，社会口腔医疗总费用降低，口腔医疗机构与保险公司双赢。

朱正宏表示，未来口腔机构的财务表上，会多出一项保险控费收入。“泰康战略投资拜博口腔以后，还要极大的发展。我们需要大量优秀的医生加盟，甚至成为合伙人，真正去落地‘支付+服务’模式。”

至于业内有人担心机构连锁会对个体牙医的生存构成威胁，朱正宏认为，“口腔产业蛋糕很大，中国的口腔连锁，体量达到100家的也不多，大家都处于发展阶段，共同目标是撬动中国口腔行业那90%还不去看牙的人，我坚定认为口腔商业健康险的进入会引爆口腔，不久将来大家都能看到。”

“支付+服务”模式的终局，朱正宏认为，“最终大家都会来到‘支付+服务’模式，将来牙科诊所如果没跟保险机构签约，就没病人了。现在的尴尬情况是，获客成本太高。”

记者了解到，不少口腔连锁可以支撑下去就是靠不停的做种植做矫正，做这样的大项目，而这些团队大项目的专家，有多少是靠谱的。

泰康保险集团董事长兼CEO陈东升表示，希望最终通过“支付+服务”，提升效率，把成本降下来，最终把口腔医疗服务的价格降下来，让老百姓真正尝到实惠。